人來源於動物這一事實,決定著人類的兩個基本特性:其一,具備情感,其二,集群而居。兩種特性,都要求作為個體的人,必須具備一種能力——親和力。
通常情形下,人們更喜歡與親和力較強的陌生人達成交易,這樣做能使他們覺得安心。
大部分的商業行為,都構築在友誼的基礎之上。
親和力決定著諮詢師能否在短時間內與家長迅速建立起信任基礎,這將直接影響到他的業績發展。接受個人是接受產品的前提,銷售的專業度無一例外都顯示在對他人的影響和說服力上。你的親和力愈強,對家長的影響和說服力就愈大。
【典型校區案例】
坐標上海,某著名大語文教培機構加盟校。
一位家長正隔著玻璃窗,聚精會神地觀察著這節語文課。
臨近下課,他仿佛決定了什麼,拉住了一位身著機構文化衫的小女生。
她正是我們這則故事的主角——朱莉。
「您好,教室裡這位正在教語文課的老師講得真不錯,您知道她是誰嗎?」
朱莉先是一愣,指了指走廊上的照片:
「喏,這是我們的陳老師,簡介都在上面,挺厲害的。」
這位家長顯然是被朱莉的態度激怒到了:
「好,那陳老師的班滿了嗎?我想給孩子報個名。」
「嗯,我是這學校的銷售,你這樣,前臺那邊有宣傳冊,你自己先坐在休息區隨便翻翻,我還有事,過一會再來找你。」
說完便頭也不回地向辦公室徑直走去…
家長此時也算是被徹底點燃了「火藥桶」,忍住大聲呵斥朱莉的衝動,坐到休息區,打開某點評網站給了這家校區一個大大的差評…
【案例分析】
案例中的朱莉從頭至尾沒有給過這位高報班意向的家長一個好臉色,且不說這家校區的銷售管理存工作在嚴重問題,至少她的言行和「親和力」這三個字就關係不大。
世界聞名的銷售大師,喬·吉拉德就運用這種親和力使自己的事業取得輝煌的成就。連續12年贏得「世界第一銷售員」的稱號並因此賺取了億萬財富,被吉尼斯世界大全評為「世界上最偉大的銷售」。其實,他的銷售方法很簡單,每個月,他至少向13000名客戶發送一段感謝的話語,並且,每個月的內容都在變化。只有一點不變,在卡片的正面印有「我喜歡你」。或許有人會懷疑這種簡單的方式是否奏效。但是喬·吉拉德堅信:「每個人都喜歡自己被人看重,被人接受,被人喜歡,的感覺,沒有人希望自己是個討厭鬼」。
有位哲人曾說過:人類最終和最深的渴望,就是有做重要人物的感覺。
那我們該如何讓家長感覺自己是個「重要人物」呢?
校長邦本期與您分享「掌握這4個關鍵點,課程顧問親和力激增500%」。
【方法】
1.言語真誠,博得家長好感
在面諮談單過程中,具備親和力且真誠的言語可以讓家長倍感親切。
這裡沒有對家長的歧視和不滿,沒有所謂的客戶等級差別,對待所有客戶都必須一視同仁,語言真誠,說家長之所想,讓他覺得你像自己身邊的人一樣,對自己的想法很了解,因而對你產生極大的好感。
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「是的,咱們陳老師呢,在教法上獨樹一幟,是我們機構的金牌老師,您的孩子要是上他的課一定能愛上語文。」
2.態度誠懇,贏得家長信賴
誠懇的態度是諮詢師在提高自身親和力的具體實踐場景中非常重要的一點。 作為一名諮詢師,在你面對家長的時候,切忌一副玩世不恭的樣子。說話沒有重點,沒有根據地亂說一氣,或者故意誇大事實,這會使家長覺得你很輕浮,不值得信賴,很難配合你完成關單。正確的做法是拿出你最真誠的一面,言辭懇切,句句在理,讓人聽著舒服,覺得你是一個誠實可靠、
有親和力、很值得信賴的人,進而對你產生極大的認同感,產生報班的衝動。
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「當然,口說無憑,您可以看到走廊上貼的咱們陳老師的個人介紹,十五年語文學科教齡,名牌大學中文系碩士畢業,無論是教學經驗還是文學素養都是非常拔尖。」
3.隨和解釋,獲得家長尊重
諮詢師要想取得家長的信任以利於溝通,就要在言談舉止方面大方自然一點,不要清高自傲、孤芳自賞,該坦率、直露的地方絕不含糊其詞。
利益是相互的,正所謂予人方便,予已方便。只有善待家長,家長才能善待你。這就要求諮詢師在平日的工作開展過程中,要學會適當諒解和善待家長,通過交談和解釋等方式向他表示自己對他的好感,以親近和了解對方,最終才能得到家長的好感。
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「我也是一位母親,非常能理解您現在的焦慮,但,現在還有一些事急著處理,往前臺方向走有個休息區,您要是不介意可以在那邊稍坐片刻,大約十五分鐘左右,實在抱歉,事出突然。」
4.主動攀談,爭取家長認可
言為心聲,只有用「話家常式」的語言與家長交談,才能更進一步地了解彼此。
以交談的方式與家長溝通,可促進你們之間的認同度在短期內快速上升。
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「您的孩子現在就讀哪所學校呀?您最關心的是孩子的哪方面問題呢?」
【總結】
以上,就是「掌握這4個關鍵點,課程顧問親和力激增500%」的全部內容:
1. 言語真誠,博得家長好感;
2. 態度誠懇,贏得家長信賴;
3. 隨和解釋,獲得家長尊重;
4. 主動攀談,爭取家長認可。
親和力是邁向頂級銷售能力的第一步,「場能」做好,成單有保。
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