扳指一算，從2012年3月進入教育行業到如今6年了，懵懵懂懂、跌跌撞撞，經歷也算是坎坎坷坷，回顧走過的路幽幽暗暗
今天在這裡寫一篇有關教育機構課程顧問的文章！
淺談一下課程顧問應該具備哪些基本素質以及如何鍛鍊成一名優秀的課程顧問。希望後來者不要像我當年一樣走太多冤枉路！
首先談談課程顧問應該具備的基本素質。
什麼樣人適合做課程顧問呢？
相信這也是困擾校長和主管的難題。實際上選擇課程顧問是有規律的，大家都知道，課程顧問最直接的目的就是招生，實質上就是一名銷售人員，所以選拔課程顧問的根本就是選拔銷售人員，優秀的銷售人員都具備兩個基本素質：同理心和自驅力。
同理心就是要求課程顧問必須具備換位思考能力，進一步更應具備換「心」思考的能力。諮詢過程實際上就是與人打交道的過程，俗話說「世事洞明皆學問，人情練達即文章」，諮詢的極致就是人情練達，要想做到這個地步，就要求課程顧問必須具備同理心這一基本素質。任何事情都有兩面性，從一個角度看是好的，從另一個角度看就可能是壞的。從消費心理學角度看銷售，買東西的人應該首先看到的是有缺陷一面，賣東西的人首先看到的卻是自己東西的優點，任何人都有自我保護意識。所以優秀的銷售人員遇到買方拒絕時，不會因此著急，因為他（她）明白買方的拒絕可能意味著潛在購買的開始；而不具備同理心的課程顧問遇到這種情況時，心情就會非常煩躁、著急，說話語無倫次，極力說服對方，導致諮詢者越來越抗拒，最終難以轉化。 我特別喜歡給團隊成員說一句話「嫌貨才是買貨人」 ，我們最怕一言不發的客戶，只要客戶張嘴，我們就有拿下他的機會！
如何評測新課程顧問是否具有同理心呢？
第一種方法是查看其在與諮詢者溝通時是否一直自己在講話。如果是一直自己在講話，自言自語，而不引導諮詢者講話那麼說明其同理心較弱。為什麼呢?銷售成功的關鍵是必須了解對方的需求點，只有通過引導諮詢者講話，才能了解其需求，如果課程顧問在沒有完全了解對方的需求時，就喋喋不休的向對方去「兜售」自己的想法，就很容易把對方嚇跑。
第二種方法是察看其在與別人溝通時，是否經常打斷對方講話。如果在溝通過程中，經常打斷對方說話，那麼說明其同理心較弱。一個人經常打斷別人講話，說明這個人個性較強，主觀意識較濃，當一遇到別人提出反對意見時，心理常常不能接受，感到自尊心受到打擊，而不明白拒絕實際上是人的一種本能反應，而不完全是對抗，最終陷入與對方的爭論中。
第三種方法是察看其是否在一些小事上面與別人計較。我們說銷售的極致是人情練達，如果課程顧問經常在一些小事上上面與同事斤斤計較，說明其不善於替他人著想，遇到問題時首先想到的是自己的利益，無法做到換位思考。銷售被拒絕其實並不可怕。但可怕的是被拒絕卻不知道真正的原因，一個只注重自身利益的課程顧問永遠無法真正了解諮詢者拒絕的原因。
第四種方法就是試驗其被誤解後的態度。如果其被誤解時能保持心平氣和或心境平穩的進行解釋，說明其同理心較好。俗話說「不是嘴大的人吃的多，而是命長的人吃得多」！
銷售是從拒絕開始的，如果一個人長期被別人拒絕，慢慢就會失去自信，從而對工作失去信心，這就要求課程顧問必須保持較好的心態，「勝於不驕，敗不餒」，永遠要記住這句俗語。
自驅力就是要求課程顧問必須具備很強的內在精神動力，具有很強的自我解決問題的動力。諮詢關單的過程就是不斷解決被拒絕的過程，不斷分析諮詢對抗點並解決的過程，這就要求課程顧問必須具備較強的自驅力，否則很多單都會半途而廢。「世間只為兩種人開闢大路：一種是有堅定意志的人，另一種是不畏懼任何障礙的人。「 成功者與失敗者最大的區別在於：成功人士始終用最積極的內在驅動力支配和控制自己的人生。同理，課程顧問優秀與否最大的原因就在於其是否有」精誠所至，金石為開「的氣魄去面對諮詢者。
課程顧問必須明確每天的電諮目標、邀約目標，有了清晰的目標後，腳踏實地做好當下。優秀的課顧是優秀的心理學家，說白了就是察言觀色、洞察需求、對症下藥開大單。家長說出來的不一定是真的，切莫當真，有的課程顧問3分鐘可以讓家長刷卡或者交定金，有的口乾舌燥最後還是拍屁股走人！心理學很重要，會提問也很重要。可以看看《學會提問》這書，或者 google 下提問的十個原則等。
任何一個工作，都不容易，堅持可以 make it sence，也許試錯也可以收穫更多。人最怕的就是不知道自己要什麼！
如何評測新課程顧問的自我驅動力呢？
第一種方法是看其是否遇到問題經常請教同事。新課程顧問如果經常請教同事問題，說明其很好學上進，自驅能力較好。
第二種方法是看其回訪是否及時。能夠按時回訪的課程顧問說明其非常關注自己的諮詢者，非常珍惜自己每個諮詢量，而且有很強的成功意願，這種人自驅力非常好。
第三種方法是在面試時詢問其對於課程顧問這份工作的理解。如果認為課程顧問這份工作就是一份普通的工作，這樣的人不適合做課程顧問，建議不要錄用；如果認為課程顧問這份工作就是一份招生工作，這樣的人可以做課程顧問，但提升的潛力有限；如果認為課程顧問這份工作是一份改變別人命運的工作，這樣的人未來一定會是非常優秀的課程顧問。
從根本上講，諮詢的過程就是課程顧問跟諮詢者一起「憶苦思甜「的過程。課程顧問能否挖掘出諮詢者的全部痛苦點，把痛苦說透，同時給諮詢者創造一個美好的願意，這些完全取決於課程顧問的同理心與自驅力這兩個基本素質。
接下來談談課程顧問的培訓方法
學習有四個過程，即死記硬背、熟能生巧、舉一反三、融會貫通。
鍛鍊課程顧問也必須是一個循序漸進的學習過程，沒有捷徑可走。
第一個過程是死記硬背。
我當年剛剛入行主管讓我背誦這些我非常討厭，不屑一顧。我是一個活潑力量型的人，我的個人想法特別多，有時候我和主管抬槓，把主管說的啞口無言。後來我擁有了黑暗的三個月就是我沒有業績，和我一起進入公司的夥伴都有了業績。公司準備辭退我，很欣慰的是我的主管給老人我機會，始終沒有放棄我這個頑固分子！痛定思痛，下定決心改變，後來我用了半年時間也成為了一名主管，業績特別突出！所以我想說的是一個優秀的主管一定要有培養員工的流程，而一個員工剛剛開始必須聽話照做，先去模仿學習，最後才能創新！
這一過程非常痛苦，也是大部分課程顧問甚至招生主管都容易忽略的一個過程。但這一步卻至關重要，關係到課程顧問的提升幅度。為什麼這樣說呢？任何諮詢者都相信權威，課程顧問記憶更多的內容更能幫助其樹立專家的形象。需要死記硬背如下內容：產品知識(如學校的背景、課程理念、兒童生理心理特點等)、對於孩子學習或發展有何幫助、諮詢者的買點、產品的賣點等,這些內容要求課程顧問必須思考,然後全部記住並且能熟練地講出來。需要強調一點的就是諮詢者的買點，以前許多培訓一直強調要記住產品的賣點，主觀地認為諮詢者的買點就是想讓孩子成績大提升品，其實則不然，還有很多其他的買點，如孩子班級內的攀比、家長自己朋友之間的攀比、學習方便等等，這些買點也是諮詢者的需求點，如果我們能準確的找到諮詢詢者的買點，那麼關單就變成了水到渠成的事了。
第二個過程就是反覆試講。
熟能生巧是通過反覆講的過程實現的，課程顧問必須是一個很有感染力的演講者。諮詢的過程其實也是一個談判的過程，在談判過程中，需要課程顧問具備很多的語言素材，並且能在適當的時候說出適當的話，這些都需要反覆練習，達到「熟讀唐詩三百首，不會作詩也會吟「的境界。給大家推薦一本書《刻意練習》，這個世界上某些方面能力比較突出的人他們都不是天生的，也沒有所謂的天賦，後天的練習方式很重要！我們的課程顧問訓練也是這樣的，我們的主管需要把諮詢流程進行拆解，讓員工不斷的去練習，一個流程 一個流程去練習，不斷 role play 。平時多流汗，戰場上才不流血，這和士兵訓練是同一個道理！
第三個過程就是總結經驗。
課程顧問一定要學會自我總結，將接觸過的所有諮詢者的諮詢目的進行總結，這些諮詢目的最終匯總成諮詢者的買點，隨著經驗的積累，課程顧問自然而然就會提煉出一些技巧，所以說技巧只是熟練經驗的積累，如果沒有這個積累過程，任何形式的技巧也只能是紙上談兵。
總之，任何一個產品都是由核心產品、形式產品、附加產品（服務）構成的。隨著市場的日趨發展成熟，家長也越來越關注服務，而直接體現產品附加值的就是課程顧問，所以用正確的標準選拔課程顧問、用正確的方法培育課程顧問對於一個學校至關重要！
任何培訓學校市場愛拼不一定能贏，但會拼就一定會贏！
決勝終端靠的就是我們的課程顧問!!!