少兒英語機構,教育諮詢師(課程顧問)銷售籤單技巧與話術!

2021-03-02 課程顧問銷售技巧交流圈

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比起讓家長站在前臺諮詢，找個地方坐下來，再倒杯水，你起碼能多出半小時的時間來介紹課程。當然，不是所有的機構都具備這樣的條件，但要保持這個意識，坐著比站著好，倒杯水比幹坐著好。

一般人的做法是：帶著機構的印刷資料，然後在介紹的時候展示給家長。只有少數人會自己另外準備學生的學習成果和學生合影來展示。

一般機構宣傳冊上也會有學習成果，但這對於家長的說服力是遠遠不夠的。你拿出手機，然後調出照片，給家長講你和學生的故事，可信度就高得多。

如果你是在上課期間給家長做介紹，這時最好的做法是在機構裡隨手指一個學生，然後介紹這個學生的學習情況以及來到機構之後的進步情況，真實感很強，而且能讓家長感受到你們對學生的關懷和負責。

很多人都知道，要引導籤單，就要讓對方說「是」。所以很多教育諮詢師會在陳述完自己的想法後加問一句：「對嗎？」

但更高端的做法是直接準備好問題，用問題來引導。比如說「孩子剛上初中跟不上，很有可能是因為初中的內容比小學的高一個難度，對嗎？」 不如 「很多孩子都出現了剛上初中暫時性成績下滑的情況，您覺得這是為什麼呢？」這樣就能進一步引導談話內容，讓家長闡述自己的意見，便於培訓機構更好的推銷自己的服務和課程。

人都有逆反心理，不管多大的人都會有。一旦你開始反駁，你就是在激發家長的逆反心理，讓家長站到你的對立面去。那該怎麼辦呢？接著提問，就家長本身的觀點去提問，用一系列問題引導家長意識到自己的問題。

比如，家長說：「我覺得英語補習也帶不來什麼效果，不應該收這麼貴的學費。」你不能直接說：「補習肯定是有效果的。」

那怎麼辦呢？你可以說：「我明白您的顧慮，那您覺得怎樣才算有效果呢？」這樣家長就能繼續表達他的觀點。事實上，家長說的越多，成交可能性就越高。

多講故事，也鼓勵家長講故事。這相當於一個「交換隱私」的過程，雖然看起來不直接導向籤單，但家長能和你分享他的事，無形間就已經建立起對你的信任。

不要竹筒倒豆子一樣把話全說完，先了解家長情況再針對性地給建議。有些教育諮詢師把介紹課程當成任務，家長一來就塞資料，再從頭到尾把課程介紹一個遍，就算是完成任務了。

實際上，這樣的做法非常影響籤單。你什麼都說了，後面再說什麼家長也不會覺得驚喜，尤其是在家長討價還價的時候，沒有超出期待的福利補充，家長就算買了也覺得性價比不高。

正確的做法是先介紹基本的課程，再根據家長的問題一步步補充，在家長開始猶豫的時候拋出最大的優惠，一舉拿下。

家長真正需要的是能解決他問題的方案，而不是機構的全套產品。所以，在介紹的時候，只要家長表示出購買意向，就該抓住這個節點去鼓勵他籤單。

如果這個時候還在喋喋不休地介紹產品，時間過去了，家長的購買意願又降下來，那就真的是得不償失。

除了聊天的內容，聊天時傳達出來的情緒也很重要，而這些是可以通過形體上的刻意練習改變的。

語速不能太快，音量不能太高，否則會讓對方覺得有壓力。語調不要經常性上揚，會顯得輕浮，不靠譜。

肢體要保持開放的姿勢（不要雙手環抱在胸前），對方說話時配合點頭和身體稍微前傾等小動作。

一般的教育諮詢師這樣復盤：拿著一套話術，每次跟家長溝通完，就再改一改話術上的內容。

這樣做有幾個問題：

首先，完全憑記憶來改進，很容易錯過自己沒有留意到的問題，而這些問題往往正是影響成交的關鍵。

其次，只能復盤自己的行為，不能回顧家長的反應，會缺少重要的參照指標。

第三，對於自己語氣語調上的不足還是無法察覺和改進。

所以隨身帶一隻錄音筆，把跟家長的每一次交流記錄下來。自己回去靜下心來反覆聽，先記錄家長的反應，再把家長反應中對應的自己不足的點進行改進，這是進步最快的方法。

其實優秀的教育諮詢師，在機構招生中會起到關鍵性的作用。如果想做一名優秀的教育諮詢師，就必須要勇敢溝通，積極挖掘目標家長的心理特點，深知學校特色賣點進而熟練運用到和家長的溝通中，到最後家長自然會和你籤單了。

| 來源：網絡

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