每位課程顧問，都面臨銷售課程，或者反覆多次銷售課程。每一次面對存在報班意向的家長前，如果有一套經典的話術技巧，對課程顧問將事半功倍，如虎添翼。怎麼去問？怎麼層層遞進地引導家長報班？我們分享一套「用好7點，問到家長心坎，100%成交」！
【方法】
在向家長提問前，你必須注意以下7點：
第一：先了解客戶的需求層次，然後詢問具體要求了解客戶的需求層次以後，就可以掌握你面諮的大方向，把提出的問題縮小到某個範圍之內，從而易於了解家長的具體需求。如家長的需求層次僅處於低級階段，即「補差需求階段」，那麼他對課程的關心大多集中於經濟性上。當你了解以後，就可重點從這方面提問，指出該課程如何滿足客戶需求。
第二：提問應表述明確，避免使用含糊不清的問句比如：「您願意節省一點成本嗎? 」這個問題就不夠明確， 只說節省成本，究竟節省什麼的成本、節省多少都沒有加以說明，很難引起家長的注意和興趣。如果說:「您希望節約送孩子來參加輔導的出行成本嗎?。這樣問就比較明確，容易接近家長的目的。範疇越明確，效果越突出。
第三：提出的問題應儘量具體，一語道破針對不同家長提出不同的問題，只有為每一位家長定製適合的問題，才能直接切中要害。
第四：提出的問題應突出重點、扣人心弦必須設計適當的問題並誘使家長談論既定的問題，從中獲取有價值的信息，把他的注意力集中於他所希望解決的問題上，縮短成交距離。
第五：提出問題應全面考慮給到家長足夠的尊重，迂迴出擊，避免出語傷人。
第六：談單時多用肯定句提問在開始治談時用肯定的語氣提出一個令家長感到驚訝的問題，是引起他注意和興趣的可靠辦法。 第七：循序善誘，切忌貪功冒進要從一般性的事情開始，然後再慢慢深入下去，別上來就涉及他人隱私。
以下是幾種常用的提問方式:
（一）求教型提問這種提問是用婉轉的語氣，以請教問題的形式提問。在不了解對方意圖的情況下，先虛設一問，投石問路，既能避免遭到對方拒絕而出現難堪的局面，又能探出對方的虛實。比如：「你覺得孩子目前在學習上最大的問題是什麼？」
（二）啟髮型提問啟髮型提問是以先虛後實的形式提問，讓對方給出提問者想要得到的回答。這種提問方式屬於循循善誘型，有利於表達自已的感受，促使對方進行思考，從而控制諮詢談單的方向。比如：「家庭教育是把雙刃劍不是嗎？」
（三）協商型提問協商型提問以徵求對方意見的形式提問，誘導對方進行合作性的回答，這樣做，對方比較容易接受這種方式。即使有不同意見，也能保持相對融洽關係，雙方仍可進一步洽談下去。比如：「您看這樣辦可好？」
【結語】
以上，就是「用好7點，問到家長心坎，100%成交」的全部內容：
第一：先了解客戶需求層次，然後詢問具體要求；
第二：提問應表述明確，避免使用含糊不清的問句；
第三：提出的問題應儘量具體，一語道破；
第四：提出的問題應突出重點、扣人心弦；
第五：提出問題應全面考慮；
第六：談單時多用肯定句提問；
第七：循序善誘，切忌貪功冒進。
提問是一門有趣的學問，如果你的問題正好提到點子上，那麼答案就在眼前了。學會提問、善於提問將使你的事業如虎添翼，贏得更多的客戶。要知道，合理的提問會讓家長感到自己非常受重視，只有這樣才更科學地推進你們的攻單進度。