學會這3種提問方式，業績做不好才怪！

珠寶銷售技巧：有多少次接待，是顧客在店裡看了兩圈之後，沒有找到喜歡的款式，然後跟你說，謝謝啊，我再看看？

珠寶銷售案例：

很多時候探尋顧客需求，感覺都是在敷衍，不願意說實話。看沒多久就走了，也沒問出幾個信息來，要怎麼問顧客才會告訴我呢？

珠寶銷售技巧1：開放式提問

提問，看似簡單，裡面卻有很多門道。

有學過的銷售都應該知道，一般提問有兩種方式：

開放式提問和封閉式提問。

開放式提問，是為了獲取顧客詳細的信息，沒有固定答案。但是，關鍵在於，你能不能問對點。

比如，

顧客說，這個款式不喜歡。

接著，銷售就會再給顧客拿另一個款式，然後問顧客，你覺得款怎麼樣？直接把顧客的想法忽略了。

正確的提問是，

你是覺得這個款式哪裡不好看呢？

款式太高？太矮？還是太大？太小？

款式太過浮誇？還是款式太過單調顯得普通？

材質太粗戴起來笨重？還是材質太細沒有質感？

這種問法，是為了先確定，顧客對款式的具體要求。

你想一下，

有多少次接待，是顧客在店裡看了兩圈之後，沒有找到喜歡的款式，然後跟你說，謝謝啊，我再看看？

結果你很鬱悶，也不知道顧客喜歡的款式，到底是個什麼鬼。

所以，不要怪顧客沒跟你說，是你自己沒問對問題。

珠寶銷售技巧2：封閉式提問

封閉式提問，相比開放式提問，要容易很多，只要顧客回答「二選一」的問題。

比如，

你是想看鑽戒對嗎？是的。

你的戒指已經買好了嗎？是的。

你是不是覺得這個價格有點高了？是的。

以上這些都屬於封閉式提問，這個誰都知道。但是，我想教你的是：

封閉式提問，不只是讓顧客簡單的回答你「是」或者「不是」的二選一問題。更重要的是，你應該學會運用這種提問方式，去引導顧客。

比如，

A、款式問題

銷售：這兩個款式都是30分大小，但是，你不覺得左邊那個看起來顯大一些嗎？

顧客：好像是噢。

B、工藝問題

銷售：古法金確實比普通黃金價格高一些，但是，你把這款手鐲放在手上掂量掂量，是不是質感會厚重很多？

顧客：確實重一些。

C、價格問題

銷售：雖然這個價格比你預算高了500塊，但是，買結婚戒指又不像平時買衣服那樣，衣服可以隨便買，戒指是你們兩個人一輩子的紀念品。你那麼喜歡這個款式，多花500塊也值得啊，對吧？

顧客：好像也對。

上面簡單舉了三個例子，有沒有看出我教你的封閉式提問，和別人的用法有啥不一樣？

同樣是讓顧客簡單回答你的問題，可是你的溝通效率會大大提高。因為你不只是簡單提問，而是話術裡面帶有引導成交的做法。

這就是，話術背後的思維。

珠寶銷售技巧3：間接式提問

間接式提問方式，是我自己研究出來的，它對應的提問方式是，直接提問。

為什麼要用間接式提問？

回想一個接待場景：

銷售：你們婚期在什麼時候呢？

顧客：還不著急。

銷售：你們預算多少呢？

顧客：合適就買，不用預算。

銷售：你們對款式有什麼要求嗎？

顧客：沒什麼要求，有看上喜歡的就買。

顧客這種回答，是不是很常見？不管你問什麼問題，她都可以直接繞過去，沒有給你明確的需求信息。所以，你在推薦產品的時候，就會非常被動。

接下來，再對比一下，間接提問的魅力所在。

銷售：現在3月份了，最近很多定製戒指的顧客都是五一婚期 ，你們也是嗎？

顧客：不是，我們下個月結婚。

銷售：30分的大概一萬左右，50分的差不多要一萬五左右，你覺得哪個大小差不多呢？

顧客：看30分的吧。

銷售：很多顧客喜歡我們家這個輕奢款，你覺得怎麼樣？

顧客：我不要碎鑽的，就要那種簡簡單單的就好。

這3個間接提問，同樣是圍繞著顧客的婚期、預算、款式提問，為什麼能問出顧客的明確想法？

你看出間接提問和直接提問的差別了嗎？

小結：

問，很簡單。但是，怎樣問到點上，這種能力離不開一個訓練的過程。