導語：在職場當中，銷售是至關重要的一個環節，有一些人入手銷售之後，短期之內能夠獲得很好的業績。可有一些人他們在銷售行業裡面摸爬滾打一年兩年，甚至三年五年，最終沒有取得成就，只能黯淡收場。那麼作為一位優秀的銷售顧問，他需要注意什麼？有沒有對應的銷售法則來助力銷售讓他短期之內取得好成績呢？我們繼續往下看。
好閨蜜小劉原本在四線城市的體制內工作，為了愛情，她來到二線城市，並選擇了具有挑戰性的課程顧問工作。眾所周知，做銷售這行，如果在前三個月不能出業績，就可能被淘汰，進而捲鋪蓋走人。但令我沒想到的是，第二個月她的業績就飆升第一，接下來的幾個月業績都穩居前三。有一次，我去向她討教完美逆襲的方法，她說她掌握了這些銷售法則。
一、用SPIN銷售法進行成交
什麼是SPIN銷售法SPIN銷售法是由尼爾·雷克漢姆（Neil Rackham）先生創立的。SPIN銷售法是在IBM和Xerox公司的贊助下，尼爾·雷克漢姆先生通過對大量銷售案例進行跟蹤調查、研究分析和總結歸納所得。
SPIN銷售法是由Situation（背景）、Problem（ 難點）；Implication（暗示 ）；Need-Payoff （需求效益）四個英文單詞的首字母合成命名的。SPIN銷售法實際上就是銷售人員在銷售過程中運用背景問題、難點型問題、暗示型問題、需求效益型問題的提問技巧，逐步發掘客戶的需求，找到客戶的難點、痛點，使客戶增加緊迫感，同時為客戶呈現解決方案的價值，最終達成交易。
SPIN銷售法的的特點1.SPIN銷售法是讓客戶多說
在運用SPIN銷售法與客戶溝通的過程中，根據不同的環境氛圍需注意把握語氣、語調和力度，要避免敏感的話題，以免引起客戶的反感；溝通中儘量著重於正面、積極，引導客戶說出更多的信息。
2.SPIN銷售法更能引發客戶的認同
SPIN銷售法是我們從客戶的角度出發，進行換位思考，所以更能讓客戶理解我們，進而引發客戶的認同。
3.SPIN銷售法能使客戶遵循銷售人員的邏輯去思考
SPIN銷售法是對不同客戶制定不同的策略，將客戶進行分類，分析客戶的特點、背景等，並有針對性的設計銷售邏輯結構，從而吸引客戶。
4.SPIN銷售法更能有利於客戶做出正面的決策
SPIN銷售法重點強調的是和客戶最緊密有關的信息，最迫切要解決的問題，從客戶的實際需求出發，這樣最容易打動客戶，進而做出正面的決策。
成功運用SPIN銷售法的4個原則第一：對背景問題提問，要更具有目的性
提背景型問題的目的是收集客戶的背景信息，通過表面的信息發掘客戶隱藏的難題，進一步導入正確的需求分析，是銷售過程的初級階段。
案例分析
課程顧問：小尹媽媽，您住的離我們中心遠嗎?
家長（客戶）：不是很遠呢，就在金山小區。
課程顧問：誰是孩子的伴養人呢？是您還是孩子的祖父母呢？
家長（客戶）：爺爺奶奶帶呢。
課程顧問：現在孩子一周半，還在母乳餵養嗎？
家長（客戶）：沒有了，夜奶太痛苦了。
課程顧問：確實是的，白天上班，晚上休息不好很影響上班狀態呢。所以，晚上也是和爺爺奶奶睡覺嗎？
家長（客戶）：是的。平時陪伴的少，還真擔心孩子慢慢和我們變得生疏了。
在這次對話中，我們通過狀況性的詢問，由背景型問題引出了客戶隱藏的需求——親子關係問題。
第二：對難點型問題提問，要把握好時機
提難點型問題的目的是挖掘更深層次的需求，但是，在提出難點問題的時候要把握好時機，否則會適得其反。
案例分析
課程顧問：您擔心是孩子會因為您陪伴的少而變得和您不親，是嗎？
家長（客戶）：是的，現在奶奶在的時候都不要我陪伴呢。
課程顧問：您有做哪些努力來改善親子關係嗎？（難點型問題）
家長（客戶）：有，我下班回來給孩子讀繪本，但是他似乎沒多大的興趣，他更喜歡看電視，我其實是反對孩子看電視的。
課程顧問：除了讀繪本還有其它什麼活動嗎？
在這次對話中，通過難點型問題（做了哪些努力改善親子關係），挖掘更深層的需求，因為時機不對（孩子的爺爺奶奶在場）沒有繼續展開。
第三：對暗示問題提問，要使客戶增加緊迫感
提暗示性問題的目的：a.使客戶聯想到現有問題可能帶來的後果，以增加其緊迫感；b.引發更多的問題。
案例分析
課程顧問：您的孩子2周半了，非常黏媽媽，對陌生人很害怕，如果現在還沒有鼓勵孩子參與社交，您認為順其自然，到了上幼兒園能自動融入集體嗎？
家長（客戶）：不能確定。
課程顧問：如果他不願意去幼兒園，您會怎麼辦呢？
在這次對話中，通過現有問題（非常黏媽媽，對陌生人很害怕）不處理，可能帶來的後果（上幼兒園是否能自動融入集體）讓客戶意識到現在就要馬上採取行動，報名早教課程。
第四：對需求效益型問題提問，要使客戶明確方案的價值
提需求效益型問題的目的是將客戶的注意力放在解決方案上面，並讓客戶看到這個解決方案將會帶來的好處。
案例分析
課程顧問：選擇互動性強的早教課程可以幫您改善親子關係。
家長（客戶）：這個確實是我需要的，我回去再考慮一下。
課程顧問：選擇這個課包還有一個優勢，所有的教室及教具在課包有效期內對會員免費開放。夏天馬上到了，爺爺奶奶還可以到咱們早教中心避暑呢，更重要的是受環境的影響，您覺得孩子還會總想著去看電視嗎？
家長（客戶）：應該不會。
課程顧問：在孩子的進步的同時，您覺得爺爺奶奶會有怎樣的改變呢？
家長（客戶）：你幫我報名吧
本次對話中，通過發問讓客戶聯想到課程帶來的額外福利，讓客戶自己說服自己，成交就水到渠成了。
二、不能馬上成交，應對客戶異議的四種方法
應對客戶異議是銷售的必經過程。不管方案做得再好，客戶都會對其中的一些內容產生異議，這種情況下，我們需要發揮自己的專業，對客戶的異議進行歸類分析，使用有針對性的方法，並保持良好的心態及時給予解答。
當客戶對產品或者企業提出反對意見時，做到不「較真」在銷售的成交階段，往往我們會遇到客戶對產品或者企業提出一些反對意見，「你們為啥沒請某**知名老師來授課呢？不然，我早就過來報名了」，此類的情況下，客戶並沒有真的想要你幫他解決這個問題，這時，我們要做到不「較真」，可以直接微笑點頭。
當客戶基於事實提出質疑時，應給予補償當客戶提出類似於「這個課包的期限比較短」的質疑時，這是基於事實而提出的的異議，我們不要直接否認，要給客戶一些補償，讓客戶獲得心裡平衡。這種情況下，我們可以告訴客戶「您很細心，這個課包的期限確實不是最長的，您看這個課包的期限比較長，課程也比較多，價格比這個高不少呢」注意：這裡所指的補償，並不是一定要物質或經濟上的讓步，而是能有效地彌補產品本身的弱點的解答。
當客戶提出的模糊的反對意見時，提出反問當客戶提出「你們的課程好像沒有其他品牌的好「，遇到這種情況，我們不要急著去處理客戶的反對意見，而是應該提出反問找到客戶真正反對意見，因為客戶其實是模糊不清，並沒有說出真正的異議點。
當客戶提出錯誤的質疑時，直接反駁當客戶提出類似「我看你們的課程也沒有45分鐘」，「我感覺你們的教學場地沒有你們說的那麼大吧」這樣的問題時，我們要堅定地直接反駁，但是要注意用語，態度誠懇，讓客戶感覺到我們的專業和敬業精神。
結語：通過和閨蜜的談話，我明白了她為什麼兩個月就能成功逆襲。她的成功逆襲，除了心態、自身的勤奮努力，還包括一個非常重要的法則，它就是SPIN銷售法則。我們通過對SPIN銷售法則的分析，發現它在上下級溝通、對外交流合作方面都有著很大的優勢。在我們進行銷售的時候，或者在其他職場辦公的時候，要嘗試用一下這個銷售法則，通過這個銷售法則來提高自己在職場當中的話語權和威望，提高自己的綜合能力，拓展新人脈，樹立自己的個人品牌。