珠寶銷售技巧1077：乾貨來了！決定成交的第一大因素！

珠寶銷售技巧：每段話術，都對應著一個具體的接待場景，顧客情況隨時會變，你的話術也應該跟著變……

珠寶銷售案例：

這兩天在想一個問題，珠寶銷售到底怎麼做，才能成交顧客？

很多人都認為，主要取決於銷售技巧。確實，你的銷售水平決定了，你能否有效地說服顧客。但是，想來想去，我覺得這個還不是最關鍵的。

因為銷售技巧，那只是表面的做法，一定還有更核心的東西，直接決定你能否成交。

這個因素到底是什麼？

後來突然想明白了，主要有三個方面決定你的成交，今天分享第一大成交因素。

珠寶銷售技巧1：價值感

認真想一下，

為什麼顧客會買你的產品？

其實，顧客任何一次消費，並不是為了購買產品本身，而是為了，使用這件產品之後，能實現他想得到的某個結果。

比如，

投資型顧客買房，他買的是房子嗎？

不是，他買的是，以後房子增值給他帶來的額外收益。

自住型顧客買房，他買的是房子嗎？

不是，如果只是為了住，完全可以租房，實際上買的是一個屬於自己的家。

女士買鑽戒，她買的是鑽戒嗎？

不是，她買的是男士給她愛的承諾，買的是鑽戒戴在手上的那種感覺。

所以，銷售一定要清楚一點：

你銷售的產品，只是一個媒介，更重要的是，要讓顧客感受到你能給他帶來的價值。

哪方面的價值呢？

你能幫顧客實現某方面的潛在需求，可以是物質需求，也可以是精神需求。

實際上，顧客每一次消費所追求的，並不是產品本身，而是購買產品能給他來帶的感覺。顧客是在為感覺買單，而這種感覺，我們可以統稱為：

價值感。

珠寶銷售技巧2：精神價值

從珠寶銷售角度來看，給顧客的價值感主要分為兩個方面。

A、精神價值

精神方面的價值感，單純只是一種感覺，只要你能讓顧客產生這樣的感覺，你的成交率會大大提升。

顧客進店，銷售沒有主動聊產品，而是從其它閒聊話題開始，而且，閒聊話題佔了70%，產品話題只佔30%。

比如，

你細心地發現，這個顧客感冒了，然後你用這樣的話題切入。

話術：

聽你的聲音好像感冒了吧？最近的氣溫降了很多，我上個星期也是感冒了，不過幾天就恢復了。上次醫生跟我說，一般人感冒只知道要吃藥。但是，感冒有分熱性感冒和寒性感冒，對應吃的藥也是不一樣的。

像三九感冒靈適合寒性感冒，如果是熱性感冒，喝金銀花衝劑才是對症下藥。我就是屬於熱性感冒。

你知道自己是寒性還是熱性嗎？

我上次是去藥店買藥，那個醫生給我說的，那家店就在旁邊，待會可以去看看。

今天是想看點什麼嗎？

你覺得，這樣的聊天話題對顧客有沒有價值？顧客聽你這樣說之後，他對你的感覺是不是變了？接下來，你再跟顧客聊產品方面的話題，是不是會比較自然？

為什麼？

因為顧客感受到你的真誠，感受到你對他的價值，所以，自然而然就會產生信任。

要注意一點，

千萬不要把這種聊天方式，變成一種套路！

銷售對顧客，一定要真誠，你聊的話題，一定是你的真實感受，並不是胡亂瞎編的。否則，這樣的接待方式，反而會弄巧成拙。

精神層面的價值，還可以是，你跟顧客有共同的興趣愛好，懂得對點誇讚。和老顧客維護比較好，不定期的關心，能幫顧客解決其他生活方面的問題。

這些，都能體現出你的價值感。

記住，對顧客，一定是真心誠意的。

珠寶銷售技巧3：物質價值

物質層面的價值感，簡單點說，就是跟顧客這次消費相關的。

比如，

在選產品方面，原本顧客是想買那種寬版的手鐲，通過你的講解讓顧客知道，其實，細版的拉伸款可能會更適合她。

話術：

寬版手鐲看起來，確實比較大氣。不過，我看你的手型屬於比較細那種，你還不如戴這種拉伸的款式，可以根據你的手型調節大小，不會像寬版那種容易晃，磕磕碰碰的。

又比如，

除了在產品知識方面做普及，還可以在推薦上，幫顧客省錢，這也是給到顧客最直接的價值感。

話術：

雖然你們原本的預算是兩萬，但是我覺得，沒必要把價格選得滿滿的。說實話，這個一萬八的款式也挺好的，H色和F色對比的時候能看出一點差別，平時戴根本沒差。

還不如把兩千塊省下來，給美女多買幾件衣服，不是更好嗎？

這樣的話術說出來，顧客會不會覺得，你在為他著想呢？甚至還會高看你一樣，覺得這個銷售不一樣，沒有使勁讓他買貴的東西？

當然，能用這種心態接待顧客的銷售，一定是，不差業績的人。

這裡還要注意一點，

每段話術，都對應著一個c具體的接待場景，顧客情況隨時會變，你的話術也應該跟著變。

小結：

思考一個問題：

給顧客的價值感，來源於哪裡？