2019年6月，有一家鋼琴學校的校長聯繫到我，想讓我幫他們做一套招生的流程和策略。在電話裡他是這樣和我說的：
八哥你好，我的鋼琴學校在武漢市漢陽區一個路邊的網點，學校經營1年有26個學生，全職老師3名，都是專業音樂學院畢業的。
現在我的問題在於招新生和轉介紹上面，具體情況是這樣：
1. 我們附近有兩家機構開了3年，學生比我們多很多。我們之前嘗試過各種地推，異業合作，但學生就是不上門。
2. 我們的老師教學質量沒問題，孩子進步都比較顯著，但我在工作中發現老師和家長孩子的溝通比較少，導致家長不願意給我們介紹學生。
我想請教八哥老師，有什麼好的方法可以幫助我們機構快速招生呢？
學生上門難，引流轉化難，家長介紹難是教育機構三大難題。我認為這位校長的問題有兩個：
1、缺少營銷策略，在獲客時沒有把賣點提煉出來，導致客戶不願意上門。
2、服務沒有特色，在服務時沒有把老師的關懷體現出來，導致家長不願意介紹學生。
我說：你要想多招學生，首先得理解從獲客到轉化的整個流程，這個流程是這樣的：
下一步我們要依次拆解這些流程，把每一項流程裡都加上自己特色的服務進去，快速和競爭對手形成差異化，我們先從獲客端說起：
一、如何高效獲客
1、微信獲客
你之前肯定是加了很多前來諮詢但是沒轉化的家長，不管他們為什麼沒來，我們都要在朋友圈多發東西持續的去影響他們。我建議你在朋友圈裡發以下內容：
（1）孩子們在舞臺上表演或者得獎的照片
（2）孩子們認真練琴的視頻，並在朋友圈編一條鼓勵孩子的文案，激發孩子的學習興趣。
（3）老師的教研/獲獎/表演的照片或者視頻
（4）學鋼琴的好處
（5）招生海報
通過這五個點可以讓微信裡未轉化的家長持續的關注我們的教學成果，也能展示我們學校的形象。
2、地推
因為你們暫時沒有全職的地推團隊，這個時候可以先讓老師兼職去地推招生，等招到合適的銷售顧問了再讓老師專心做教學。
我之前策劃的鋼琴學校地推的噱頭不是體驗課，而是名師診斷課。具體的賣點是這樣：針對0基礎的孩子，我們根據指法和孩子的協調能力會給孩子做一個針對性的評測，設計一套針對性的教學方案。
如果針對有基礎的孩子，一樣可以免費，你想想：有意向到你這來練琴的孩子肯定是在別的機構成績不突出的孩子，這個時候你們就要包裝一套獨特的測評方式來檢測他，最好是某個國外機構的方法。同時師資也得包裝一下，說我們的老師是我們從某某知名的大學請回來教學，擅長根據孩子在練琴的行為表現來給孩子制定針對性的學習計劃等等，然後再搞個限額，這樣還是很多家長感興趣的。
3、異業合作
異業合作的話可以和遊樂場合作，比如說去遊樂場送四節鋼琴體驗課等，這個你根據周邊的情況自己去談，等談了一些機構之後我們再交流。
4、社區活動
社區活動也是很重要的一個部分，比如說和小區的物業談談招生演出等等。
5、第三方工具
第三方工具比如說小程序，互動吧這種軟體也可以有一些客戶，但我覺得不如地推來的精準，這個階段還是要以地推和合作為主。
總之，你在獲客的時候要注意以下要點：
第一，地推的時候把賣點找好，一般地推會打名師和制定針對性的學習計劃作為賣點。同時下單的時候要突出稀缺性，限額限時都是好方法。
第二，每個機構都有流失的孩子，我們遇到在其他機構學的不好的孩子一定要優待，這有點像八路軍的優待俘虜政策。家長對其他教育機構不滿，放棄了又覺得可惜，這時候正是我們切入的好時機。
第三，如果可以的話，前期先把利多讓一點給老師，提升老師的招生積極性。等到學生稍微多些或者招生團隊成熟了，再讓老師花多點精力去做教學研究方面的事。
二、如何把服務做到極致
你說老師和家長的溝通能力一般，可能是你對於服務的標準沒定清晰，導致老師不會服務。我給你這麼幾個建議：
1、打卡送禮活動
鋼琴是個每天都需要練的項目，你們機構可以設置一個打卡發朋友圈活動，打卡滿多少天送禮的那種，在最開始的時候門檻可以降低一點，讓每個孩子都能夠完成。比如說開始七天送禮，後來我增加難度，十五天才能送禮，但禮品比七天的要好，這個活動設計好的話相當於家長每天給你做一條廣告，效果非常好。
2、朋友圈點評練習
老師對於學生的每一次練習都要在朋友圈點評，越詳細越好，這不僅是給你們服務的學生家長看的，也是給你和學生家長的共同好友看的，別的家長一看會很驚訝「這個老師太負責了吧！」
同時老師點評具有權威性，孩子能聽老師的意見。這個服務的本質是展示老師對於學生的用心，能解決你們學校老師服務好溝通能力弱的問題，用心服務比溝通能力更重要也更容易學。
3、實現個性化教學
像鋼琴這種樂器類的項目，優勢在於老師可以進行個性化教學，這個時候我們可以把不同老師的不同特點給打造出來去吸引孩子。
比如說活潑的老師可以和孩子做遊戲，內向的老師可以給孩子講故事，平時也可以讓老師多表達對孩子的情感比如說 「老師很喜歡你」 「你不學了老師會很傷心」之類的話，增強老師和孩子之間的粘性。
4、舉辦集體活動
定期可以舉辦內部的小演出，讓孩子們參與到我們的集體活動當中去，演出完了可以評獎，增強孩子們之間的交集。
比如植樹節去種樹啊，暑假的水槍大戰啊，這些都是很好的增強粘性的活動。
總之現在各個教育機構都非常重視服務這一塊，你們不僅要想辦法讓老師提供好的服務，還要把這些服務給細化了，讓每一個新來的老師都能學會。
後來我又解決了他的一些個人心態的問題，他跟我說之前還找過一些招生團隊幫他們招生，最後轉化率也不高。
我說：其實吧，產品是靈魂，服務是根本，你這種小機構找招生團隊的成本太高，不如想辦法把產品做好，把服務優化，這才是提升口碑最好的辦法，口碑好了招生也自然不愁。
他聽了我的建議覺得收益匪淺，跟我說：以前做老師的時候單純的覺得產品好就行，沒想到在服務設計上還有這麼多門道，學習了！感謝八哥！
之後我又和他電話溝通了幾次服務上的細節問題，並且根據他的反饋又加了一些適應當地區域的玩法。自從他改善了服務和營銷流程之後，每個月不僅能新招10來個學生，家長們對於他們的口碑服務也越來越認可。
我今天還問了一下他的經營情況：
最後的話：
1、在這個酒香也怕巷子深的時代，產品很重要，但提煉賣點以及把信息轉達出去的營銷思維也很重要。
2、教育行業中老師一定要想辦法多跟學生產生情感連結，增強師生感情和學生粘性，這樣學生流失率會低。
3、從細節上優化服務+產品才是機構建立口碑的好辦法，光靠外部花錢引流而忽略內部服務無異於捨本逐末。
【個人經歷】
萬能的八哥，7年的銷售經驗，其中有3年策劃培訓學校的經驗，通過分析學校定位，以及制定營銷策略幫助10餘家學校做過落地的招生策劃，利潤平均增長在70%左右.