核心提示：不同檔次人群會消費不同檔次商品，要依據顧客收入、需求等進行推介。高消費人群首先關注的是產品品質，質量品牌要過關；低端消費人群更關注成本，喜歡挑便宜貨；中等消費人群搖擺不定，這是店員引導的重點，要「看人下菜碟。」
品類管理是零售之本，它可以通過增加新品類和新服務來增加新顧客，並通過優勢品類增進老顧客粘性。它是基於企業的定位，將商品按照功能和屬性進行分類，再將每一個類別作為一個盈利單元進行經營管理。
品類管理的核心目的，是為了不斷挖掘更多的利潤增長點，提升銷售利潤，並建立起差異化品類形象，提升對顧客的影響力。
品類管理首先仰仗於品類的豐富度。例如，衡水百草堂第二藥房光手杖就有30餘種類別，價位從20元到200元不等，而一般藥店只有2～5種手杖售賣。這樣，當顧客想買此類產品時，即使並未決定來百草堂購買，也會首先過來看看，因為店內的可選擇性強。這就是優勢品類的集客作用，如果此時配合專業化營銷，成功率就會高很多。
從整體來看，品類管理分為四部分：一、商品分類管理；二、商品組合策略；三、發展優勢品類；四、商品線的檢討和調整。
商品的分類
通常來說，商品有多種分類方法。
其一，按經營屬性分類，可將商品分為：
1.重點商品，指既有銷量任務和單品提成、又有連鎖和廠商全面支持的商品。百草堂實行重點品類「1433」體制，即1個品牌，要創造400萬毛利額；30個單品，每個單品要創造30萬毛利額。「1433」中的商品，全部帶有單品提成，且有任務考核，達不成任務扣店長工資，連鎖和廠商配套給予政策，扶植這些商品的成長。
2.品牌協議商品，指品牌廠商和連鎖籤訂相關協議的產品，例如夏季和藿香類產品廠家籤訂協議。這些產品只有銷售獎金，但沒有銷售任務。更多依靠廠商廣告投放、地面拉動等，為連鎖制定行銷方案走貨，不會給門店下硬性任務。
3.自營商品，例如獨家代理品種或貼牌品種，是門店毛利的重要組成部分。此類品種能保證區域獨家和價格可控，保證商品線和競爭對手拉開差距。
4.一般商品，即到處可以拿到的商品，如大普藥。
5.競銷品，這是吸客品類，必須保證不斷貨，且參與競價。要持續訪價，制定訪價目錄，保證價格比競爭對手低5%～10%。
其中，重點商品和品牌協議商品是需要多加關注的，這兩者必須製作報表，每周跟進銷售進度、每月總結銷量達成情況。自營商品起到差異化作用，著重銷售推廣，以提升毛利。
其二，毛利率分類法。
10%以下毛利的商品是競銷品，10%～20%毛利的商品為次競銷品，20%～40%毛利的為一般商品，40%（或60%）以上毛利為非競爭品，即高毛利商品。其中次競銷品的作用是維持價格形象，保證這些產品不比競爭對手價高即可。非競爭品是毛利結構重要部分，其佔比決定整個連鎖的毛利水平。
其三，報表分類法。
一是品類毛利報表，表格縱向是類別，橫向為數據。例如，假設縱向有心腦血管用藥、保健食品、感冒藥品，橫向則是這些品類的銷售數據，包含銷售額、銷售額佔比、毛利額、毛利率四個板塊。這張表每個月整理出一次，將品類按銷售額佔比進行降序排名，隨後，要關注門店哪些品類的毛利率低於當前藥房平均毛利率，假設藥房平均毛利率為29%，此時門店那些銷售佔比高但毛利率低於29%的品類，就是要改造的對象。
二是功能和毛利交叉表。一般來說，某品類毛利率低的原因，主要是品類商品組合不合理，高毛利產品少。但表1顯示，心腦血管用藥有108個品種，其中競價品類有22個，毛利率在10%～20%間的次競銷品19個，一般競爭品（20～40%）有35個，高毛利品種有42個。所以，此時就可看出高毛利產品足夠多，商品結構無問題，重點是店員銷售技巧欠缺，難以提升重點單品銷量。
組合之道
商品組合策略，主要探討商品線組合架構，包括商品線的長度、寬度和深度。長度主要看門店內要經營多少個SKU，它由門店經營面積決定。
普遍參考值為：面積80平米左右，經營SKU數在1600～1800較為合適，更多品項只是無效率重複；80～120平米，SKU數在1800～2400種；120～200平米，SKU在2400～3500種；200～300平米，SKU應在3500～4500種；300～500平米，SKU在4500～6000種。（以上皆不含飲片）
不同檔次人群會消費不同檔次商品，要依據顧客收入、需求等進行推介。高消費人群首先關注的是產品品質，質量品牌要過關；低端消費人群更關注成本，喜歡挑便宜貨；中等消費人群搖擺不定，這是店員引導的重點，要「看人下菜碟。」
與之相應，門店產品要分出高中低檔價格帶。價格帶設定沒有統一標準，而是按品類劃分。每個類別，在EXCEL報表中將其靜態總品項求和。例如，假設門店有50個感冒藥，則50個商品將其零售價求和，如假設總零售價為750元，則用750除以50，即其平均單價15元，高於15元30%的是高價格帶，低30%的是低價格帶。
在藥房中，高價格帶商品應佔25%左右，低價格帶商品也應在25%左右，剩下50%品類在兩者之間。高價格帶商品要給最多支持，從陳列位置到陳列面，再到導購的優先推薦等，中價格帶商品只給一般支持，低價格帶商品則一般不給支持。毛利率低於10%的商品，品項佔比應在7%～12%之間，如果藥房周邊競爭對手競價很激烈，則門店競爭品應保持在12%左右，非競爭品即毛利40%以上的品項佔比不應低於40%。
拓展優勢品類
優勢品類具備四項特徵：品種最齊全；重點推廣；能為顧客提供商品外的附加值；對顧客而言，我們是此品類的首選提供商，顧客甚至可以忽略價格因素。
優勢品類選擇上，一是應對人口老齡化趨勢，針對中老年人的保健食品和醫護產品；二是中青年的保健護理產品，例如減肥、戒菸、皮膚護理、口腔保健、視力保健等。藥店選擇優勢品類要結合自身特點，依據主要是顧客需求和商圈特性。
如果臨近大商超，客流很大，可多展示家庭醫護產品；如臨近高檔商場，顧客消費能力較強，則多發展參茸蟲草、藥妝；門店位於商務中心區，可以多增加參茸蟲草、保健禮盒，併到各公司上門推介，許諾團購、會員優惠等措施，力爭在春節、十一等送禮高峰期引爆銷量；如果臨近大醫院，則要多發展處方藥，並配備針對看望病人的保健禮盒；以中老年為主的社區店，可以增加慢性病和醫護專區；中青年為主的社區店，則有必要引進藥妝及母嬰用品。
在確定優勢品類後，需要按照以下步驟推進：
1.品類商品規劃，即確定該品類需要哪些中類、小類及SKU數量。
2.商品的引進和評估。例如，確定引進高中低檔價格帶血糖儀和血壓計後，需評估待引進品類是否合格，通過新品評審會，由門店代表、商品採購部、營運企劃部共同評定。通過評審後，還要商品部與門店代表開會達成共識，才能將品類引入進來，以免因商品滯銷引發抱怨，推諉責任。
3.專業形象配套。例如家庭醫護專區、營養保健專區、飲片專區，首先要做出品類形象，例如飲片要做出中醫藥氛圍，飲片柜子要多，看起來才有氣勢。
4.激勵和考核。推動產品時，要給門店設置目標壓力，達成給與獎勵，否則處罰等。
5.促銷支持和單品培養，包括品牌營銷、商品支持、單品促銷、連鎖統一促銷等，為重點品類提供促銷內容，以及單品培養。推廣某個品類時，肯定是由單品推廣引發，而不是整個品類齊頭並進。例如，推廣血壓計時，20個品類中只有2～3個是重點推廣的，剩下的十幾個是增添品類形象的，為了讓顧客覺得門店內品類豐富，進而產生購買慾望。
商品線的「查漏補缺」
對門店而言，可以按以下三個指標，對門店商品系統進行檢討和調整：需求滿足率、動銷率、毛利率。
需求滿足率是來評價門店商品能否很好地滿足顧客需求，以缺貨率指標衡量。門店要統計缺貨率，缺貨率=月缺貨次數/(月缺貨次數+月實際交易次數)，1—缺貨率=需求滿足率。月需求滿足率至少要達到90%以上。
除缺貨外，還有一部分顧客是因為斷貨以及價格而流失的。除去這三者，綜合需求滿足率應該在80%～85%以上。因此，一旦遇到因缺貨不買的顧客，必須要記錄其所需求產品內容、聯繫方式，並給其補償（代金券），隨後電話道歉，以消除顧客不滿。
每月匯總缺貨的記錄信息，如果每月有兩名或以上顧客因同一缺貨商品流失，必須及時匯報商品採購部，引進此項商品。
動銷率=動銷品項數/總品項數。提高動銷率，就要減少重複品項數。參考值：如果藥房日營業額在5000元以上，則月度商品動銷率必須在70%以上，如果月度低於70%，則季度商品動銷率一般在85%以下，即15%的商品連續三個月的銷量是0。不動銷商品要堅決處理掉，銷量3個月在2盒或2盒以下的，則要分類看待。有的商品本來就需求量小，但能補全門店品類，則必須要保留。
啟動報警機制。如果商品效期在2年，會在第12個月時報警，保質期18個月的，會在第9個月報警，此時應儘快採取促銷等手段拉動銷售，避免超過效期。
此外，大部分門店要轉變觀念。很多門店無論總品項數多，還是錯誤引進滯銷商品，都是經驗導向型的補貨或採購，而不是用數據說話。因此，要以顧客需求為導向，例如依據門店缺貨表、缺貨記錄去補貨。
最後，每月要制定毛利報表分析。首先看總的平均毛利是否成長，還有投入的品類是否有銷量增長。還有「對比值分析法」，如果用當前數據與全國參考值對比，發現心腦血管品類毛利不應低於18%，現在卻到了14%，這表明其需要調整毛利。改進方法是拿出一個重點單品進行推廣，努力讓其上量，上量後即能帶動整個品類的毛利增長。
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