12月8日，京東健康港股上市，市值上漲到3000億。資本市場又討論起來了一個老話題：電商售藥和實體藥店，如何看兩者之間的競爭？
聊這個話題之前，我們先看看購買藥品對消費者來說需求是什麼？
首先，藥品不同於一般的商品，專業屬性強。每一種藥的治療範圍、禁忌都不一樣，消費者很難一目了然了解到這些專業信息。所以，在老百姓大藥房的門店中，只有20%的患者明確知道，自己要買什麼品牌什麼藥。80%的患者如我一樣，就是嗓子疼要買藥，買什麼不知道，所以需要執業藥師的專業服務。
其次，購藥是非標類需求。醫療和教育都有這個屬性，需要根據每個消費者確定個性化的方案。同樣是糖尿病，每個人的病程不一樣，併發症不一樣，體質不一樣，所以用藥當然不一樣。小病也是如此。
再次，購買頻次低，品類繁多。截止到今年Q3，老百姓大藥房的SKU達3萬餘種，很多是長尾商品，需求量小但顧客就是需要。
購藥的及時性。根據老百姓大藥房門店的數據，85%的顧客需要及時用藥，只有15%的顧客是慢病類患者，可以忍受2天左右的配送周期。所以，對於網際網路購藥，大部分患者能接受的就是半小時送貨到家。想要達到這個配送效率，就意味2-3公裡範圍內需要有門店或倉庫，但這麼重資產、精細化管理的線下布局不是網際網路平臺所擅長的。反而實體藥店是半小時配送上門O2O最好的承接方。
醫保支付。包括個人帳戶和統籌帳戶。老百姓的4636個直營門店中，醫保門店佔比88%（個人帳戶可以支付），特殊門診藥店345個（統籌帳戶支付），DTP藥房141家（統籌帳戶和個人帳戶支付）。從目前醫保政策來看，逐步在放開網際網路醫保支付。但中國醫保資金總體吃緊，各地醫保情況複雜，以及醫保屬地性原則、監管需要，短期內放開的是當地藥店所延伸出的網際網路銷售，也就是O2O。
慢病管理服務。患者需求並非簡單購買一盒藥，而是健康管理。老百姓大藥房Q3已經有3999個門店鋪設慢病管理檢測設備並培養了慢病管理專家，我們建議患者一周左右時間在家旁邊的門店做檢測，形成大數據，提供專業藥師和網際網路問診服務，及時介入到病程管理中，提供線下醫生健康講座、義診等服務，形成強關聯的患者關係。公司會員銷售佔比近80%，強專業、重服務、強黏性的會員健康管理服務，是未來老齡化社會中居家養老的需求。隨著輕量化檢測設備技術的井噴，未來藥店因為更貼近患者，會成為網際網路醫療最好的連接點。
再來看看，阿里、京東類B2C電商的優勢在哪裡？
1、提供標準商品。這些商品是消費者自己買走的，看到面膜、薯片我們簡單清晰知道它是幹嘛的，是不是我想要的。所以直播短短幾句話描述可以帶貨。回到購藥上，這麼做的除了保健品類，一般藥品很難做到。
2、提高購買效率、便利性。拿我們家來說，雙十一囤的是衛生紙、洗衣液等。因為去大商超要浪費時間，而且體積大，懶得背。但購藥呢？大家小區家門口都有藥店，中國的藥店總量飽和，在實體藥店買藥是很方便的事情。
3、便宜。便宜是來自於標準化、大批量、直供。但如上文所說，藥的非標準化屬性意味著成本會增加。同時，電商平臺購藥及時性原因，大家基本買長期服用的慢性病用藥，這些藥基本是帶量採購品種，電商價格能低過醫保局談判價？老百姓門店已經跟周邊醫院的中標中選帶量採購品種價格靠齊。今年公司門店已經出現明顯的客流量提升。另一方面，為了確保藥品質量，人們在電商上更多的是買品牌藥。品牌藥企對於自己的商品在線上和線下平臺有價格管控體系，不可能出現左手打右手。
4、總體規模不一樣，主要銷售品種不一樣。在興業證券的點評中提到，2019年醫藥零售市場4733億元，線上購藥銷售市場105億元。線上購藥主要銷售保健品、器械，跟實體藥店76%的中西成藥佔比有本質區別。
如何看平臺O2O？
未來網際網路售藥更多的是O2O模式。美團、餓了麼等公域平臺O2O相較線下藥店購藥有以下特點：
1、客單價低。老百姓門店客單價80元左右，平臺O2O客單價30-40元。
2、毛利率低。賣的主要是品牌類商品。以上兩點意味著降價空間有限。
3、購買頻次低。及時用藥為主，缺乏與執業藥師的問詢，患者黏性不強。
4、消費群體不一樣。線下藥房以中老年人為主（也是主力購藥人群），線上購藥人群更年輕，純線上售藥滲透率不高。
5、夜間售藥是主要場景。
6、消費者更信賴知名品牌線上藥店。
老百姓在新零售的布局？
首先，公司門店覆蓋到全國22個省，老百姓的品牌覆蓋到18個省，全國性的布局更容易承接線上引流。同時，非過度密集的門店布點有利於O2O拓展單店覆蓋範圍。
其次，就今年三季度來看，公司先後推出微信實時找藥、會員中心、營銷領券、積分遊戲等小程序，同時，O2O購物商城小程序成功上線，打造個性化會員服務的私域O2O。信息系統全力支持公司承接處方外流、探索商業醫保合作模式，處方藥訂單平臺對接第三方外部醫療平臺，實現精準引流。
值得一提的是，公司與騰訊的業務合作繼續全面推進，部分項目已取得階段性進展。公司運用騰訊的人臉識別技術等AI能力，逐步建立AI智能客服、智能薦藥、輔助診斷、智能審方等智能化服務系統。騰訊諮詢已完成對公司的組織診斷，後續將協助公司進行數位化轉型的組織建設和人力資源智能系統建設。
總體而言，我認為未來網際網路平臺和實體藥店之間是共生共榮的關係。共同承接醫院處方外流，把蛋糕做大。網際網路引流，實體藥店做好承接並提供更專業的健康管理服務，同時通過實體藥店會員營銷做好私域流量的線上售藥場景，共同滿足患者需求。
（作者系老百姓大藥房董秘馮詩倪）