編者按：本文來自微信公眾號「商業地產頭條」（ID：Dtoutiao），作者：陳安琪、蘇珊，36氪經授權發布。
美國正在經歷「大蕭條」以來最慘一年，經濟螺旋式加速下滑。
據彭博社數據，自新冠肺炎疫情暴發，美國零售業無薪休假的人數已超過60萬。美國零售商協會（NRF）預期，美國零售業未來3個月的營業額，恐少收4300億美元，多少業者能支撐到疫情過後成未知數。
可寒冬之中，總有那麼些相對幸運的企業存在。都是「被迫」關店打烊，但TJX、羅斯百貨在資本市場的表現，要明顯強於梅西、彭尼百貨、諾德斯特龍等夥計們。
數據來源/英為財情 製圖/商業地產頭條
危機中的好運氣，並不是命運之手的偶然眷顧。TJX，全美最大品牌折扣運營商，唯品會擁躉的榜樣，花了近64年才築起今日商業帝國的穩固根基。
在1980-2018年美股漲幅前10的公司中，只有1家來自零售業，那就是TJX。
美股1980-2018年末區間漲幅前10名的各項數據：
資料來源/申萬宏源 製圖/商業地產頭條
此外，過往40年中，TJX的營收僅在2008年金融危機時出現增速下滑，至2%，其餘年份都是一路上揚。到了2020財年，其已實現連續22個季度客流量增長，同店銷售亦連續44個季度不倒退。
而堪稱零售業奇蹟的這一切，都是其在穿越跌宕起伏的經濟周期中實現的。TJX，憑什麼？
中流擊水,奮楫者進，零售業越是蕭條，越令人反思。一條可「伸縮摺疊「的護城河，才能真正反脆弱。
「買手制」的折扣百貨店，每周上新3-5次
上世紀 50 年代，美國折扣零售業態誕生。
作為服裝零售體系不可或缺的退出渠道，折扣百貨承接著傳統百貨的尾款貨品、退換貨品以及供應商滯銷存貨，低價買入、大量進貨、廉價賣出。
折扣百貨中，TJX市值排名首位，以中等收入人群為目標客群，門店品牌包括高奢、輕奢鞋包、一線化妝品等，商品售價較正價百貨低20%-60%，整體定位高於折扣百貨ROSS、Burlington等。
復盤發現，TJX的發展軌跡中有三個關鍵節點：
1919-1989年，進階到高檔時裝，客群聚焦中高收入者：前身Zayre百貨1956年在麻薩諸塞州創建，從事中低檔女裝摺扣；在紐交所上市後於1977年創首個品牌零售分支T.J. Maxx、推出首家門店，專門銷售高檔時裝摺扣。1989 年，公司資產重組，正式更名為TJX。1990-2008年，對內整合，對外擴張，轉賣當季爆品：1992年，在美建立特色品牌HomeGoods，並同步打開北美、歐洲、澳洲市場。1995年，收購美國第二大折扣零售百貨Marshalls，門店數量從587家擴至1056家，此外還收購3家與自身經營範圍類似的低價零售商。整合推進，規模優勢凸顯，1996年營收增速高漲。TJX銷售規模和經營效率顯著提升，2003-2013年美國折扣百貨數量從3148家上升至5005家，而TJX市佔率一直保持在40%以上。與此同時，其產品結構也從賣尾貨轉為售當季爆品。
數據來源/公司公告、東興證券 製圖/商業地產頭條
2008-至今：調整戰略，多品牌跨區域，轉戰電商。2012年收購折扣電商Sierra Trading Post，正式涉足線上平臺，轉型升級逆勢崛起。商品品牌數量進一步提升，消費者階層及數量擴大。
數據來源/公司公告、東興證券 製圖/商業地產頭條2010-2020財年，TJX 營業收入、淨利潤複合增速達7.5%和10.4%，柔性供應鏈，是其「低價高周轉」的第一把利劍：
1100+名買手，超100個國家「找貨」「機會主義採購」是TJX有別於其他百貨的最大區別，而買手又是其機會主義採購的靈魂。
TJX成立了TJX大學，買手通過學習、實訓、全球輪崗等系列培養，了解流行趨勢，掌握購買時機，發展維護供應商。目前TJX在全球12個國家設立了16個採購部門，擁有1100+名買手在全球100餘個國家進行採購。
TJX採取「供應商直採+零售商輔採」模式，賦予買手「高管級別」採購權限，保證「好貨」上架及時性。不按季提前備貨，讓買手活躍在百貨、供應商中抓爆品，並根據當季的潮流和價格進行採購。
圖片來源/小紅書
買手制的採購靈活性，便於調整商品品類，更新速度快、上架周期短。因此，TJX的門店每周上新頻率3-5次。
熱賣商品外，TJX還以「柔性」之法低價採購生產商存貨積壓品等，搭上高效的存貨流動性，快速出手；或是批量購入於「基本款」，售賣周期可長達幾個季度。
柔性採購，肉眼可見的結果是，TJX 的購銷周期短於3個月，「有限」的商品品類、款式和尺寸，存貨滯銷風險低，產品熱銷度高。降價大促銷、發放優惠券等活動少見於TJX線下門店。
圖片來源/CNBC
相對滯後採購周期下，TJX亦能平滑批發市場價格波動所帶來的影響。當供應商存貨價格上升時，能在維持相對低價的基礎上提高價格，或選購批發價更低替代商品，儘可能不犧牲毛利率維持低價高周轉戰略。
2.1萬個供應商，前25家僅供了1/4商品2019年底，TJX的供應商多達21000個，採購渠道多樣分散，前25家供應商僅提供約25%的商品來源，對供應商依賴性低。此模式下，TJX有較強的議價能力，且採購靈活。
在先發積累的規模優勢下，TJX還通過買斷式採購（對多數供應商不設任何形式回扣，且不保留退貨權利）、零補貼（不要求供應商分擔廣告支出、返利等）模式，減少了供應商的銷售費用、退貨損失，側面增加自身議價能力，降低購貨成本。
28個配送中心聯通品牌，單店周收貨3-5次TJX的配送中心數量達28個，覆蓋6個國家，總面積超1870萬平方英尺，其中自有配送中心有13個。
機會主義採購導致商品品類多、管理難度大，再加上TJX門店多且分散。因此，其配送中心分布以品牌為導向，每條產品線都擁有高度自動化的獨立分發中心，各大品牌也分別配有對應的配送中心。
資料來源/長江證券 製圖/商業地產頭條
如此一來，配送中心與品牌店之間聯動更加靈活，且無需跨區域配送，各門店可日內補貨，TJX的單店每周收貨3-5次。
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貨店匹配、中心化決策、門店間流轉一套嚴格的管理體系下，TJX可在低庫存水平下高效運營，且減少了對於現金流的佔用。
4529家門店，「淘寶式」賣大牌是殺手鐧
超高速展店下，TJX逐漸實現多產品線和全球化布局。2020財年，在美國、加拿大、歐洲等9個國家擁有4529家門店。
資料來源/公司官網 製圖/商業地產頭條
強大的規模效應，豐富的品牌資源庫，是TJX構建的低價、高周轉的核心壁壘的另一殺手鐧。
規模效應強，門店裝修成本為傳統百貨30%-50%門店規模、供應商數量、配送中心網絡不斷擴大，TJX的採購、物流等成本被有效攤薄，規模優勢越過邊際效應臨界點，推動毛利率上升、費用率下降，盈利能力持續提升。
資料來源/長江證券 製圖/商業地產頭條
規模經濟外，TJX費用控制能力亦不斷增強。以門店為例，面積在2-3萬平方英尺，裝修簡單店員少，大賣場式布局，各品類之間沒有隔牆，裝修成本僅為傳統百貨30%-50%。
圖片來源/公司公告
且TJX的門店基本為租賃而非自持，靠著口碑可享有利租約條件：首期租期10年，可續約，在特殊情況下有權利終止履約。
此外，營銷策略上，TJX的廣告基於產品線而非單個產品推廣，避免重複宣傳，有效攤薄成本，約為傳統百貨的1/5。
門店大牌集結，「淘寶式」賣爆品相較同為折扣百貨店的羅斯百貨，TJX門店大部分賣的是品牌產品，更有品牌特供產品，質量高品類多。
目前，TJX已成為拉爾夫·勞倫最大的銷售渠道，門店有華倫天奴、古馳、紀梵希、杜嘉班納（D&G）、思琳（CELINE）、LV 等高端奢侈品牌；蔻馳、芙拉、MK、Rebecca Minkoff、Kate Spade 等輕奢鞋包品牌；以及雅詩蘭黛、SKII、嬌韻詩等一線化妝品品牌。
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一方面，TJX實體門店以小批量出售當季新品、且快速更新，可保持購物新鮮度；同時營造出「淘寶式」的購物體驗，來這裡購物的人追求海量商品中「淘」到心儀之物的快感。
另一方面，TJX買手制採購策略、流動式的商品陳列，創造了一種「錯過即不再有」飢餓營銷心理。一件商品，在TJX門店30天內未售出，即會移至清倉架，而當其被貼上黃色價標時，即意味著已是最低價，消費者拿下既是賺到。
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根據瑞銀統計，TJX平均25日就能將一件商品賣出，而梅西百貨、科爾士這樣的百貨公司所需時間是它的4倍。
此種銷售模式在帶給顧客「尋寶體驗」的同時不斷提升TJX到店率，這也是其多年同店正增長的重要支撐。
穿越周期的秘密，效率是真正護城河
正是靠著「低價+高周轉」模式，折扣百貨王者TJX成功穿越了數個經濟周期，且都展示出了驚人的生命力。巨大的價格優勢，使得TJX在經濟低迷之時也能保持穩定增長的客流量和銷售收入。
TJX營收增速大部分時間快於美國GDP增速
TJX經濟危機期間逆勢上漲，且長期估值穩定在25倍左右
資料來源/長江證券
而低價背後的「高周轉」模式，特別是採購、門店及業務架構的靈活性，則保證了TJX單店經營效率。如果折扣百貨市場出現新的增長點，TJX會積極介入，但如果不能帶來更高的效益，則會被果斷放棄。
1995年，TJX出售旗下專注年輕女性服裝的Hit or Miss，1998年設立定位更低端的A.J.Wright，2010年由於其連續虧損而宣布關店裁員，其中90家店鋪轉為T.J.Maxx等已經成功的品牌。2003年收購Bob’s Store的全部31家店，2008年又將其賣出。
至2019財年，TJX門店的平均坪效超過400美元/平方英尺，為梅西百貨的兩倍多。而充沛的現金流亦保障了其較高的財務靈活性，利於業務擴張。
2020財年，TJX的經營活動現金流為40.88億美元，期末現金餘額為30.30億美元，相比之下梅西百貨的經營活動現金流僅為17.35億美元，期末現金餘額12.48億美元。
硬核實力，不僅讓TJX穿越了經濟衰退等系統性內生危機，亦讓其趟過了行業性內生危機如線上電商大潮衝擊。
Marshalls在紐約的一家門店 圖片來源/CNBC
近幾年，歐美市場Amazon等電商巨頭橫掃傳統零售商，大批企業和門店倒閉。據Coresight統計，2019年1-10 月美國零售業閉店數達7600 家，遠超2008年金融危機時的6163 家，創歷史新高。其中，約75%的門店為服裝/紡織品專賣店。
就算如此，TJX屹立不倒，且反其道而行，在2020財年其新增223家分店，報告期內其電商營收所佔比重不到2%，基本可以忽略不計。
而在此次疫情大震蕩中，當昔日龍頭梅西百貨被踢出標普500時，TJX抗跌能力依舊在線。
復盤TJX長達64年發展軌跡，顯示出了折扣零售的抗經濟周期性。經濟不景氣時，廠家/品牌商滯銷庫存增加，居民消費回歸理性，折扣零售企業在供給側去庫存、需求端提供低價正品。
在供給端，以TJX為首的折扣零售商向生產商、品牌商等採購過季商品並銷售，幫助品牌商去庫存，加快尾貨周轉和資金回流，提升經營效率；而在需求端，低價貨源提供了更大的折扣空間和更高的消費者剩餘，在價格優勢和正品保障下，折扣零售業態在經濟不景氣時期的競爭優勢更大。
數據來源/WIND 製圖/商業地產頭條
數據來源/雪球 製圖/商業地產頭條
零售行業的進步實際上就是不斷尋找成本更低的商業模式的過程。在當下蕭條的零售業環境下，TJX有兩點值得借鑑：圍繞消費需求積極探索轉型；持續優化的供應鏈管理。
甩賣大牌、又能如此「高周轉」，這才是折扣百貨王者TJX幾十年不倒的真正運營秘密。畢竟，經營效率才是企業真正護城河，也是反脆弱的題中之義。