我們小時候都看過《西遊記》，《西遊記》裡面有個標準橋段：妖怪出沒，唐僧被抓，孫悟空搬救兵。而孫悟空經常搬來的救兵就是觀世音菩薩。而且菩薩一出場就沒有搞不定的妖怪。
大家有沒有想過，如果孫悟空找的不是觀世音菩薩，而是去找玉皇大帝，結果會怎樣？或許大動幹戈之後，還是收服不了妖怪。這就告訴了我們一個道理：找對人很重要！
其實，在銷售過程中，我們經常會碰到這樣的情況：你和某個客戶談得特別好，但等到最後籤單的時候，他卻說：「哎呀，這個事情我做不了主，你還得跟我們經理談一談。」這個時候，你會突然發現，原來自己談了半天，面前這個人根本就不能做最終決策。這就會導致銷售效率非常低，你幾乎需要回到原點重新開始。
所以，快速準確地找到KP（第一關鍵人）是銷售過程中至關重要的一步。在銷售行業裡有這樣一個說法：找對人就等於成功了一半。
KP（key person）直譯過來就是「關鍵人」的意思，而不是「決策人」。我認為，這兩者之間的區別在於，決策人未必是銷售中的關鍵人，但關鍵人是包含決策人的。銷售關鍵人對銷售的結果能起到關鍵性和決定性的作用。這裡經常會存在一個誤區：到底誰才是真正的KP，老闆或者整個公司的一把手就一定是KP嗎？實際上，具體問題要具體分析。
比如，在有的企業，特別是那些規模不是很大的企業，老闆自己身兼多職，從戰略到策略再到執行，從管理到運營甚至到財務，全都一手抓。這種情況下，這位老闆顯然就是我們說的KP。相反，具有一定規模的企業就不一樣了，有組織有制度有流程，你找老闆也沒用，因為老闆不管這些。
不同行業以及不同規模的企業中，關鍵人大致可以分為三類：決策型、引薦型和潤滑型。
決策型KP，就是擁有最終決定權的人，通常就是企業老闆或者相關部門的負責人。
引薦型KP，雖然他們沒有拍板的權利，但是可以提出建議，而往往決策者會依賴他們的建議。在實際銷售過程中，這種人非常重要，他們也是KP中比較常見的一類。尤其是對於一些服務型產品，比如我賣一款CRM系統給一家企業，基本上搞定某個業務部門的領導，讓他覺得有這個需求，那麼企業老闆也會從實際的操作層面去思考，尊重業務團隊的意見。引薦型KP的職務通常都是部門經理、主管等。
潤滑型KP，主要集中在辦公室主任或者老闆的助理、秘書等職位上。這些人雖然不直接參與和負責業務，但他們和擁有決定權的人關係較為緊密，甚至是上下級關係。
下面我跟大家分享一個我自己找KP的真實案例。記得我剛剛做CRM系統銷售的時候拜訪一家企業，找的第一KP是銷售部負責人。我和他聊了三個多月，前後跑了幾十趟，最終把他搞定了。這個人剛進公司才半年多，特別想在崗位上做出成績。我就跟他講，通過我們的產品和服務能夠幫助他實現目標。於是，我們商量好由他先去向老闆匯報。不到一個星期，就有好消息傳過來了。這位銷售部負責人說，老闆覺得智雲通CRM系統很好，但是需要我再跑一趟，把一些細節再想老闆做一個匯報。約定的時間到了，老闆不在，接待我的是一位老闆的私人秘書，他對我說：「老闆剛好在開會，如果可以的話，你可以直接跟我聊，回頭我再向老闆匯報就可以了。」我當時想，他就是個秘書，沒什麼實際權力，就直接對他說：：「沒關係，我再等等。」言下之意就是「我跟你沒什麼好談的」。他也很客氣地說：「那好吧！」那天，我真的等了很久，從上午等到了下午四五點，這家企業的老闆開完會後，還是很耐心地跟我溝通，整個過程都沒有打斷我。我認為，這單生意應該沒問題了，結果回來一等就等了一個月。無奈之下，我就把這家企業的資源放入了公海，而另外一位同事很快就籤單了。我很納悶：這家客戶並不是沒興趣，為什麼不跟我籤單呢？後來才知道，是因為那天我的言語得罪了老闆的秘書，真的是「閻王好見，小鬼難纏」。
其實，仔細想想還是自己的問題，在那個關鍵環節上，這個秘書也是一個KP。本來，老闆決定支持業務團隊的想法，只是需要走個形式，便委託秘書來跟我溝通。而我當時判斷錯誤，反而弄巧成拙。所以我在對一個客戶進行分析的時候，我都會在智雲通CRM系統中做關鍵人物分析，這是非常關鍵的一步。
總結經驗教訓，在這裡，我給大家提煉了三個如何判斷和識別KP的小方法。
（1）直接提問，了解對方具體職務及一些購買或者合作的相關流程。比如說，我們可以問對方：「加入您對我們的服務感興趣的話，在貴公司具體的操作流程是怎樣的？」
（2）間接獲取，可以通過前臺、門衛以及對方公司裡的其他員工來進行了解，比如可以問公司具體負責相關業務的是哪一位，有沒有負責相關業務的部門。
（3）了解公司的組織架構，生產製造型企業往往很喜歡把公司以及工廠的組織架構張貼出來。每次去拜訪的時候，我總是會把它偷偷地記錄下來。就像孫悟空其實也是通過大鬧天宮，才有效地掌握了「天庭」這家公司的組織架構，而這對他後面去搬救兵起到了至關重要的作用。只要知道是什麼妖怪，就能分析出應該去找哪路神仙。
其實，找KP的思路絕不只是能用在銷售領域，在生活中的例子也是比比皆是。我有個朋友，排除萬難，終於把一個女孩子「徵服」了。結果，女孩的父母卻對這門婚事不看好，覺得「門不當，戶不對」。我就幫他分析，找到了一個突破口：這個女孩有個弟弟，可以從未來小舅子身上下手。由於年齡差不多，就不難找到共同愛好和話題，一頓猛攻就搞定了他的小舅子。這位小舅子沒有決定權不要緊，他能「吹風」，在父母面前不斷誇獎未來的姐夫。時間一久，父母的耳根子就軟了，婚事就成了。
所以，銷售無處不在，學習銷售思維大有益處。
（來源：智雲通CRM）