2019-04-26 19:43 來源：澎湃新聞·澎湃號·湃客
電話的另一頭，一個男人正操著帶有德國口音的英語跟我說話。我聚精會神地聽著，他說：「我是彼得·德魯克。」我喜出望外，但竭力保持平靜。我認真讀過他很多充滿洞見的書，非常尊敬他，儘管我從未見過他。來自彼得·德魯克的電話，對我來說，比來自美國總統的電話還重要。他問我：「你願意來克萊蒙特跟我一起聊些不一樣的事情嗎？」當然！第二天一早，我就跳上了第一班飛機。那是20世紀80年代後半葉某一天的一個下午。
德魯克不光是現代管理學之父，他還是現代營銷學的主要開拓者。四十年來，德魯克一再向管理者們解釋，公司的核心在於客戶。公司的一切都必須圍繞迎合和滿足客戶的需要。創造客戶價值是市場營銷的核心。
圖：彼得·德魯克（1909—2005年）
我受到德魯克提出的4個問題的影響：
你的公司主要業務是什麼？
你的客戶是誰？
你的客戶從哪裡找尋價值？
你應該為你的主要業務做些什麼？
每次德魯克與寶潔、英特爾這些公司的執行長（CEO）見面時，他都會問這些問題。執行長們證實，當他們努力回答這些問題的時候，他們才得以頓悟。我對向我諮詢的許多公司也提出了類似的問題。
德魯克的書中以及他的評論中充滿了關於市場和客戶的格言。我想引用某些格言，並且評論它們的含義。
比如，他說，「公司的目的是創造顧客」。這種觀點與那時大多數經理人的觀點不同，那時經理人認為公司的目的是創造利潤。德魯克認為，經理人的觀點是空洞無物的理論，他們忽視了創造利潤的來源。有了顧客才能有利潤。為了吸引顧客，一家企業必須比另一家企業提供更高的價值，因為利潤的唯一來源就是顧客。
德魯克還說，「企業只有兩種基本的功能——創新和營銷，其他的都是成本」。在明白企業所有的功能都是必需的，並且都在發揮作用的同時，他挑出了這兩個功能。創新意味著在技術和客戶口味發生變化的時候，企業不能無動於衷。另外，如果想讓客戶了解產品、產品特性、價格、位置，並且尊重企業所提供的產品或服務，營銷就必須強大。而且創新與營銷必須都強大，企業才能成功，若只有一項強大，企業也不可能成功。
他澄清了營銷與銷售之間的區別。他的格言「營銷的目的是讓銷售無關緊要」讓經理人瞠目結舌。他認為深刻了解客戶需求，創造讓顧客排隊購買而無須進行任何促銷的產品非常重要。
德魯克批評那些不顧客戶需求的公司，這些公司會先造一輛車，然後再決定把車賣給誰，再想如何描述這輛車。對於企業來說，更重要的是，首先對於目標客戶要有一個全面的概念，然後是明確產品的目的，最後才是設計一款車以迎合和滿足目標客戶的需求。
德魯克請教科特勒：市場營銷如何才能幫助非營利組織提升表現力回到德魯克的電話。我飛到加利福尼亞州的克萊蒙特去見他。他去機場接我，然後我們直接去了他所任教的克萊蒙特研究生院。學校給了德魯克一間私人美術室，用來儲藏他的日本屏風和立軸書畫藏品。
德魯克一一打開和展示立軸書畫。我們欣賞並談論每件作品的藝術性。時間過得飛快。我們都認為，日本人習慣用一種截然不同的方式來闡釋和評價藝術。他們喜歡寂靜之美——一件藝術品可能擁有的安靜的特性。他們喜歡黯然之美，一件藝術品總有經歷了歷史的感覺。日本的美有別於西方標準。然後德魯克和我離開美術室，來到附近的一家飯館。
後來，德魯克邀請我去他家。我見到了他的妻子多麗絲。多麗絲是名物理學家，並且直到她90歲高齡的時候，仍然是一名出色的網球手。她以一個微笑迎接我。我驚詫於他們家的樸素。更令人驚奇的是，德魯克就是在這個不那麼輝煌的客廳迎接那些世界知名公司的執行長的。對於德魯克和多麗絲來說，他們根本也沒有必要炫耀。
那天晚上，德魯克把我帶到了他家旁邊的錄音室。和我一樣，德魯克也在進行非營利組織的研究。在安靜的錄音室，他請我發言：「市場營銷如何才能幫助非營利組織提升表現力。」
德魯克的問題跨越不同的領域，令人興奮。他對於博物館和管弦樂團的提問激發我對文化組織進行更多的研究。德魯克將我們的克萊蒙特非營利組織討論內容總結於1990年出版的《管理非營利組織》一書中。
圖：菲利普·科特勒
1990年，致力於非營利組織管理的彼得·德魯克基金會成立，當時我被邀請擔任顧問委員會成員。這家基金會的宗旨在於幫助非政府組織向其他的非政府組織、經理人和學者學習，以實現自我提升。我出席了幾次委員會的年會，並且發表演講，主題是非營利組織如何能夠為解決社會問題提出令人激動、有創造性的解決方案。
德魯克和我時不時地有書信往來。給我留下深刻印象的是德魯克總是手寫信件。他既不用打字機，也不用個人電腦。當然，在其他的場合，他會使用這些設備，但在給我寫信的時候，從不使用。
彼得·德魯克基金會目前在領導力學院的名義下運營。最開始，德魯克不同意用他的名字設立基金會，最後同意了，條件是幾年後他的名字要拿掉。他樸素的性格在類似的小事中得以體現。
和德魯克在一起時，我深深佩服他豐富廣博的歷史知識及其對於未來的深刻洞見。我難以想像他是如何在如此廣泛的領域獲得知識的。我認為他是極其少見的文藝復興式的人物，是我樂於結識的最傑出的人物之一。
《我的營銷人生》
關鍵詞 >> 德魯克,科特勒,管理學之父,營銷學之父,大師
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