××公司在家樂福2002年的經營回顧與2003年銷售計劃

　　下面是某個人護理產品生產公司（全球品牌）在家樂福2002年的經營回顧與2003年銷售計劃示例，在KA客戶銷售分析和策略制定方面，值得研究和借鑑。

　　（有關數據純屬虛構）

　　主要內容：

　　1、2002年在家樂福的銷售業績；

　　2、2003年銷售目標；

　　3、各品牌經營增長的行動計劃；

　　4、其他推動業績增長的行動或者項目；

　　5、討論。

　　（1）2002年在家樂福的銷售業績

　　A、在家樂福連續4年每年保持兩位數的百分比增長率。

　　

　　B、2002年全國各同類品牌在家樂福的表現。

　

　　以可比店比較，家樂福表現很好,但是因為家樂福新開門店較少，所以總體增長率比其它KA客戶要低。從增長的品牌看，品牌a是主要的增長點來源。品牌b和品牌d仍然有一定的增長空間，因為這兩個品牌在家樂福的表現比其他的KA客戶表現要差一些。

　　C、2002年家樂福南區總體銷售業績表現。

　　品牌a和品牌c是經營增長的主要來源，但是品牌X略落後於全國的平均水平（全國可比店增長率為28％）；品牌b主要增長來源於新店；品牌d與全國水平一致，將是2003年的難點和重點。

　　D、2002年家樂福南區每月銷售回顧。

　　從2002年4月開始，幾乎每個月都有較大幅度增長；從開展大型促銷活動的幾個月來看，促銷對銷售量的提升作用很大。

　　（月銷售曲線圖略）

　　E、POS數據分享（傳遞銷售結果的基本工具）。

　　利用POS數據和全面的公司共享數據分析：零動銷零庫存的單品；缺貨問題；確保家樂福合理的利潤；制定促銷計劃（單品篩選和數量預估）及評估促銷效果；經營機會點。

　　通過以上分析，我們可以採取進一步的行動從而有效地改善我們的經營。

　　F、2002年總體銷售業績概要。

　　在全國範圍內，與可比店比較，家樂福的表現十分突出，但是因為家樂福新開店比較少，因此相對而言總體的增長比其他KA客戶低一些。

　　在南區，品牌a和品牌c是經營增長的主要來源，但是品牌X略落後於全國的平均水平（全國可比店增長率為28％）；品牌b主要增長來源於新店；品牌d與全國水平一致，將是2003年的難點和重點。

　　大型主題促銷活動對於經營的增長幫助十分重要。

　　家樂福珠海店經營嚴重下滑。

　　應該更加有效地利用POS數據來進行銷售業績分析，以幫助找到如何增加2003年經營業績的結論。

　　（2）2003年銷售目標

　　A、2003年全國預計銷售。

　　2003年全國預計銷售9180萬元，全年增長30％（預計新開門店11家）；其他KA客戶的增長將達到51％（計劃的新店數多）。

　　B、2003年南區家樂福預計銷售。

　　2003年家樂福南區銷售目標1210萬元，全年增長46％。

　　

　　C、2003年家樂福南區各品牌預計銷售。

　　總目標1210萬元，增長率46％；可比店610萬元，增長率6.1%。