要想找到自己的客戶，第一步關鍵詞並非是「找」，而是「定義客戶」。要定義客戶，我們需要判斷哪些不是客戶：
只問不買的，那是將你當做知識掃盲者，這種並非客戶；
有購買意向，但預算不足，也不是客戶；
自己無比願意買，可是做不了主，老闆一句話/ 媳婦一句話，預算就無影蹤的，也不是客戶。
綜上所述，滿足以下才算是真正的客戶定義：
有真實需求
有預算
能做主
別看簡短的3點，在現實商業環境中，真正的把這3點摸清楚了，需要大量的人力和經驗。
今天我們就如何突破這3點具體進行分析。
一、有真實需求
老話說，沒有不開張的油鹽店，任何一個經營實體，開張了就有人，但來者是否有真實需求，要不斷的總結經驗，不同行業有不同的門道。
理論上，大多數情況是：客戶諮詢越細節，成交意向更強烈。
但也有反例，比如在諮詢4S店店員時，購買勞斯萊斯幻影的用戶，相比購買奧迪A4的用戶的問題一定要少得多。
為什麼？
因為勞斯作為頂級商用車，其尊貴度和口碑已經固化，用戶買的就是車頭前的小金人，對於性能、油耗、舒適性、安全性這些的好奇心早已弱化到可以忽略。
而奧迪A4的用戶，除了上面提到的那些功能，還要考慮：零整比、品牌度、貸款條件、要不要加L、要不要加點錢買A6、寶馬5好像更颯…….
這些客戶決定了奧迪4S店員一定要比勞斯的店員更觸類旁通，才能賣得好車。
所以，諮詢量大，並不一定意味著成交。
完成成交，就要判斷，用戶的每一個問題，是否在推進成交。
何為推進成交？
拿買房子來說，正常的成交，客戶的問題，一定是按照如下邏輯展開的：
1、 房子在幾層？朝向？
2、 這面牆能打通嗎？對面那棟樓早上會擋陽光嗎？
3、物業費多少？停車位還有嗎？
4、對應哪個學校？中學呢？
5、住戶一般去哪買菜？遛彎呢？
6、貸款能貸幾成？現在什麼利率？
用戶的問題按此推進，這套房的成交概率會大增。因為每一個問題，都是在前一個問答滿意的情況下，正常往前推進的。
而如果客戶的問題出現了：
1、我今天看不了房，得等到下周二了。
2、這條路以後會通地鐵嗎？
3、物業費夠貴的啊。
4、小區外邊能停車嗎？
5、現在還能辦假.離婚嗎？
可以看出，一定是某項條件客戶不滿意，才會生出額外的問題，而答案，通常是不可預期或不得不接受的。
遇到這種情況，銷售要麼提供滿意的折中方案，要麼讓用戶接受現實。
但多數情況是，這時候的用戶，根本還不能稱為用戶。因為其諮詢的問題，不光沒有在推進成交，而且在把事情，帶往更複雜的方向。
如果你是一個敏感的銷售，一定能感覺到：對方只是想先拿到更多信息，再回去做對比。
總結一下，客戶是否有真實需求，並不是對方諮詢了很多的問題，而是客戶問的每一個問題，全都指向了——成交！
二、有預算
個人購買層面，有沒有錢比較好判斷，因為人總是有一定的虛榮心，腰包鼓的人說話表現出的沉穩或氣勢，旁人很好感知。
只是在對於企業級的購買行為上，難度就加大了。
預算是剛上報，還是等待批覆，或是已經就位？
但因為企業也是由個人組成，這會極大影響項目決策人的態度，所以銷售可以根據個人購買層面的判定方法，判斷預算是否到位。
作為銷售，如果發覺預算申請還未提交，暫時不要投入太多精力。
如果預算亟待提交，一定要注意：項目的預算是綁定購買傾向的，用戶製作預算時，參考的是哪個品牌？哪個級別的服務、售後？這些都是帶著主觀傾向的。
所以，很多時候，在預算階段，就把品牌植入進去，對於項目成功也很關鍵。
三、能做主
能做主的人，在企業中我們叫第一決策人，即key person ,這個人決定了到底把錢給誰賺，這點太重要了，相當於銷售在前面做的所有的工作：產品展示、測試、競爭分析、對比、報預算、跟進，最後一哆嗦的時候，如果沒有搞定第一決策人，前面的工作功虧一簣。
項目決策人在小企業中通常就是法人。
但在大型機構裡面，決策人會從業務部門、採購部門、使用部門、財務部門裡面出，但最終只會有一個人拍板，這個時候，就要迅速判斷誰是拍板人。
有一個方法可以參考：就是所有這些工作人員，將項目進展匯報給誰，誰一就是第一決策人。
在實際項目中，很可能會有第二拍板人、或第三拍板人站出來，告訴你向他匯報就好了。
在項目前期可以尊重他的意見，但當競爭對手紛紛現身，項目到了評選階段，如果還沒有接觸到第一決策人，可以說就非常危險了。
無數血和淚的教訓告訴我們，在項目的任何階段，都要儘可能的接觸第一決策人，從上往下做關係，是事半功倍的最好方式。
任何的產品和項目，作為銷售，首先要做的就是找客戶，如何找到精準客戶，本文提供了很詳細的操作方法，把握文中的3個方法，一定能讓每一個銷售，都能贏在起跑線。