珠寶銷售技巧967：老鳳祥線下培訓第6天（銷售管理重點）！

珠寶銷售管理總結-1

1:  今天老師一個上午的課程，到中午課程即將結束時，問我們是否理解，我一臉的迷茫……然後老師又再一步耐心的給我們做現場示範，讓我和小佳各自說出產品的賣點與好處，然後讓對方找出這兩個點（原因是：我們兩個平時與客戶之間交流的還可以，但是老師問我們是否明白該如何去告訴新人產品的賣點，我們兩個都懵逼了……說不知道我們說出來的哪些叫做賣點）所以才有了現場的實際演練。在老師的帶領下我們終於懂了這一點。

2:  老師講到假設場景演練這一塊，我覺得非常重要，其中分為不同預算的假設，不同款式的假設，還有不同顧客類型的假設。如果在平時我們每個人每天都在演練這一塊，我相信產品介紹這一塊在不久的將來我們每個人都會是高手，不再害怕面對顧客的時候無從下手，不再語無倫次。經過演練後，我們也會發現員工的問題在哪裡，這樣也可以幫忙員工解決根本問題。

3:   塑造產品價值，這一點是為了提高顧客對產品的期望值，如果此時的顧客具有購買力的，那這單生意就立馬可以成交了。因為人性的一個弱點就是：很容易犯衝動消費，在某一刻對方的腦子被我們洗劫一空的時候，恰巧她是可買可不買，然後我們再此時塑造產品的價值，勾起了她的購買慾，那就成功了這單生意。

4:  今天老師還講到放養式的員工與圈養式的員工。這兩者之間存在完全不同的類型，前者員工比較自覺，稍微提點一下她就會自覺的按章辦事，一般不需要太操心；這種情況如果業績還是上不去的話，那就給她拆分步驟然後提點去做惡，再檢查是否合格。但是後者就需要立些條條框框去約束她，做不到的時候就來個處罰，比如背誦16個問題，十個接待流程，還有20個產品話術等等。

最後我還是很奇怪，我們的老師為什麼分析的如此到位，他腦子裡怎麼可以裝得下那麼多的知識與要點呢？而且沒有他解決不了的疑問，別人家的老師都是按筆記死板的去說，而我們的老師全部都是脫口而出……

其實老師背後也是付出了很多的心血，我們不知曉而已，四百多天的筆記不是說的玩的，沒有毅力哪來的持之以恆，沒有毅力哪來今天的羅老師，我相信我們幾個都會以羅老師為榜樣，在銷售這條路上越走越寬！加油吧！

珠寶銷售管理總結-2

鞏固昨天學習的內容，員工培訓落實問題，老師問到如何去落實，接下來要怎麼做！

晚上重新整理筆記實操落實如下：

新人培訓步驟 1.熟悉產品 2.提煉話術 3.自我演練 4.接待流程   

目前最為主要的是熟悉產品：

1.員工話術--聽員工怎麼介紹產品 

2.員工話術優缺點--發現欠缺點在哪？

3.提煉話術（關鍵詞、賣點、好處、對比、講故事）用自己的話術或員工好的話術來分享

4.復術--讓員工根據給出的關鍵詞……復術

5.自我演練--讀背整理好的話術

6.考核--能否很自然的說出產品的賣點、好處

7.考核是否通過

二、提煉話術

從產品的價格 ：不同的預算推薦什麼款式～不會背價格

款式介紹：不同款式適合的人群，不同款式的對比，產品賣點，好處

三、接待流程

1.開場白 ：從專業的角度和情感的角度  根據不同進店的顧客類型，提煉話術 

2.解除防備心理：對點的誇讚 

3.了解顧客需求：16個問題一定要熟練

4.介紹產品

目前只整理了這些！筆記昨天就應該整理下來，然後自己一再去鞏固，這樣才能加強自己身的能力！

珠寶銷售管理總結-3

今天主要講了三大塊的內容，其中穿插了一些小知識點。

第一部分主要是講：銷售政策。

關於門店的銷售政策員工需要掌握的點有以下一些：

1、各種類型的換款計算方式；（必須掌握）

2、門店的調貨：需要熟悉兩邊門店有什麼貨品（暢銷款、符合門店客戶群體的款、喜歡的款等）：可以記錄貨品信息比如：價格、款式等；另外可以將圖片拍好留檔，作為本店推薦未成功的後備方案。

3、活動時候的銷售政策：

A. 金價的優惠

B. 折扣信息

C. 活動的主要內容：熟悉活動應季的主推款式（情人節、中秋、母親節等節日型的貨品）對貨品價位的熟悉，能夠在顧客給出預算的第一時間搭配出合適的產品；

D. 調查同時間市場競品的活動以及金價（針對活動不同特徵進行銷售預案的準備，然後演練）

E. 活動期間問題的收集：在顧客活動期間入店會因為什麼原因造成未購買？等類型問題，準備對應銷售預案。

4、銷售規則：A. 員工的價格權限；B. 在購物後送禮品的規定

延伸開來的問題：禮品的管理、登記等······

第二部分主要講：店務的要求。

1、衛生問題：早班衛生整體打掃、接待後員工的櫃面打掃及櫃面貨品整理（誰銷售誰負責）

2、貨品陳列：從美觀度、標籤以及銷售習慣上去擺設；裡面有個小點就是可以在貨品陳列時注重全套、搭配以增加連帶率的搭配去方便推薦。銷售習慣：熟悉最常賣的貨品位置、是否備貨充足等。

3、手機問題：手機指定擺放位置。從罰款改至員工的技能提升上。店長應該以身作則，起帶頭作用，避免員工出現私下議論。員工店長共同監督。

4、員工管理方式：放養、圈養。

5、形象：妝容、服飾、鞋子。

6、站崗：避免爭單、門口做到必須有人、中飯時間輪崗制30分鐘（空閒時間：休息、玩手機不做要求）

7、清洗產品：1月1次（鑽石）

8、禮品的整理

9、手套、擦鑽布、計算器、鏡子、託盤、文具等的擺放每天早班必須檢查

10、統計表、意向表的監督執行。

第三部分主要講的是人員分析和數據分析：

根據每個員工的特點進行崗位既定，職責主要發揮出她的長處。

數據分析是下午最主要的部分：

從業績表和每天的統計表中可以看出許多問題。轉化率、接待數、客單價、單品類銷售量。

從數據中去發現每個人的優勢和缺陷，找出其中對應點去提升。

找到數據上的優點，去放大優勢；找到缺陷，去改進、彌補劣勢的地方：

進店率低的原因：是擺設、衛生、服務、活動哪方面問題？

試戴率低的原因：員工未做好消除客戶防備心？貨品結構不夠好？

成單率低的原因：員工能力問題？貨品結構？市場整體原因？競品的原因？

微信添加率低的原因：加微信話術不會？沒有消除防備心？沒有給到顧客好處？

找到員工非素銷量很高：去放大、研究，然後學習演練，讓大家都去掌握這個能力。

找到貨品18K特別好銷：貨品結構？消費群體？價格的優勢？

找到鑽石不好銷的缺陷：轉推不到位？不會鑽石銷售話術？

找到客單價低的原因：連帶率不夠好？素轉非不夠好？

鑲嵌類貨品特別好賣：貨品結構和員工提成以及話術上的優勢點在哪裡？

店鋪業績的突破口分為兩個方向：內部和外部去改善。

對於我們管理層面來說，業績不好其實也很焦急、提升不上去的業績也發現不了原因，老師講解以後只要業績的報表和每日情況統計，我就能非常清晰地看出到底是哪個環節出現了問題，有針對性的去比較數據、發現問題。其實一開始也考慮過做請活動策劃公司來做業績，但是其實老師說的對，員工能力沒有提升的時候，再多的客流你也轉化不了成為你的顧客。只是被活動吸引，說不定只有虧本的買賣、員工還沒有素轉非意識、不會轉推、沒有話術支撐、銷售預案的幫扶肯定是沒有辦法將送上門的客戶轉化成為你想要的非素業績。

在活動帶動的時候要注意轉化的過程要自然、不能生硬的去轉：免費領的禮品+員工的銷售預案+話術轉推，一個操作能夠將一部分免費送禮品的顧客轉化成為需要的業績。

另外這個滿意度調查是店長和我反饋比較好的點 以後會去實施起來：對顧客重視的同時，增加了顧客對我們服務和細節的認可。通過詢問顧客對服務和產品的滿意度以及競品信息的諮詢還有建議的提供，也能讓我們在銷售的同時做好服務，得到更多的講故事的素材。

1、電話回訪：針對大客戶、有購買力的客戶、多次回購的客戶，進行電話回訪，併到店贈送禮品。到店同時進行新品試戴，只詢問感受，但不推銷，等顧客感興趣再去諮詢店長特權價、答謝價。不能讓顧客覺得，我回來你店裡你就只知道對我推銷產品的想法。

2、現場詢問：成單後對顧客進行詢問。

總的來說，今天信息量非常大，數據統計這塊是我以後會去抓的重點。感覺這麼些天培訓下來，整體的框架搭建好了，裡面一點點的填充進去更多的東西，相信以後不斷的學習、討論能夠將老師的能力複製到自己身上，成為一個能夠獨立解決銷售和管理上問題的管理者。

之後需要完善的表格：店鋪每日數據統計表、潛在顧客意向表、每月銷售統計表、滿意度調查表、員工產品熟悉進度表、員工演練進度表、店內換款政策制定、店務要求制定。