銷售人員如何識別出與客戶成交的信號？這3個方法都很實用

　　一般來說，一單生意在成交之前會出現一些的信號。這些信號是客戶在購買過程中有意無意表現出來的，表現形式多種多樣，十分複雜。如果銷售人員不加注意，就會與成功成交失之交臂。

　　在實際的銷售工作中，顧客不會首先提出成交，更不願意主動明確地提出成交。客戶對自己都有一種保護心理，即使心裡很想成交也不願先開口，認為先提出成交就一定會吃虧。他們通常把自己的這種心理隱藏起來，以使自己獲得更有利的價格優勢。

　　客戶的這種心理很正常，但卻是成交的障礙。這就需要我們的銷售人員能夠用自己的慧眼來識別客戶的言行，發掘出客戶的成交意思，及時捕捉各種成交意向信號，嗅出成交的味道，並促成交易。

　

　　那麼，在實際的銷售過程中，銷售人員如何識別出與客戶成交的信號，嗅出成交的味道呢？

　　（1）成交的語言信號

　　無論是在與客戶進行正式的銷售談判過程中，還是銷售人員開展的其他銷售過程當中，當客戶有意購買時，他們通常都會因為內心的某些疑慮而不能迅速作出成交決定，這就要求銷售人員必須密切注意客戶的反應，以便從中準確識別客戶發出的成交信號，做到這些可以有效地減少成交失敗的可能。

　　這些客戶會在詢問過程中提出很多意見，或者對產品進行挑剔，或者對產品進行貶低，或者嫌棄價格過高，或者對其他品牌的產品進行褒獎，等等。其實，這都是客戶的購買信號，因為他在儘可能地為自己爭取利益，是在為自己爭取好的談判地位，以便在購買中得到更多的「便宜」。　　

　　（2）成交的表情信號

　　通過仔細觀察客戶，銷售人員會發現，客戶在成交之前的一些表情也會成為成交的信號。當客戶的目光在產品上逗留的時間增長，眼睛發光，神採奕奕的時候，說明客戶對產品有購買的欲望。銷售人員要抓住客戶的這種購買慾望，及時促成交易。

　　還有的客戶由剛開始的咬牙沉思，漸漸露出了明朗、放鬆、活潑、友好的表情時，說明客戶對產品抱有極大的興趣，只要銷售人員在這個時候能夠適時推客戶一把，就能夠與客戶促成銷售。

　　（3）成交的動作信號

　　如果發現客戶對產品的動手頻率提高了，出現了「東摸摸，西看看」的動作時，說明客戶開始在研究產品了，有了購買意向。

　　如果發現客戶的動作由緊張變得放鬆了，說明客戶已經定下來要購買這種產品了，只是在某一方面，特別是價格方面還在與銷售人員進行較勁。

　　如果銷售人員發現客戶盯著自己的雙腳看，說明有真實的購買意願，但是倘若銷售人員不能達成他的條件，他就要走人了。說明客戶還在測銷售人員的價格底線，這時候就要看銷售人員能否拿出一個合理的方式使得客戶又留了下來。

　

　　任何一次成功銷售的過程都是客戶和銷售人員不斷向對方妥協、讓步，以達到一個雙方最滿意的點，實現雙贏的過程。因此，只有銷售人員及時嗅出成交的味道，才能使得交易輕鬆達成。

　　著名銷售專家諾曼·文森特·皮爾說：「客戶通常都會在不同的溝通階段發出不同的信號。你必須留心這些信號，切勿錯失良機，否則就會錯過邀請客戶做出承諾的關鍵時刻。」

　　銷售人員只有準確把握成交的信號，細心觀察顧客的言行，從中分辨客戶傳遞給我們的信息，並及時做出積極反應，才能準確把握成交的脈搏，使產品銷售事半功倍。