你好，歡迎來到本課程，這裡是羅sir的專欄《十五節課，手把手教你做銷售》。
上一節，我介紹了3個方面的內容：
首因效應對銷售的重要性如何運用首因效應拉近與顧客的距離為你量身打造「人設」與顧客交朋友（詳見：《顧客天生反感銷售？明白這個道理，讓顧客第一眼就喜歡你》）。
今天是專欄的第2節，我們主要講：分析顧客行為，為銷售帶來契機。
學習本節課，你將得到如下收穫：
1.客戶的購買行為決策往往取決於「當下」2.快速成交客戶的最佳促成法
01
客戶的購買決策取決於當下
試想這樣一個場景：
當你對著客戶完整地按照流程講解了產品，也回答了客戶提出的疑問。但客戶此時反而顯得猶豫不決，你表明上彬彬有禮，耐心詢問客戶是否還有什麼不明白的地方。
但實際上，此時的你內心已經開始急躁，並對這筆買賣的後續成交感到失望。這時候，客戶順口就問了你一句：「那個，我先考慮兩天再說吧。」
還沒等你反應過來，客戶已經揚長而去。你只好安慰自己，等回去後，客戶一定會想明白，然後聯繫你的。
事實是，絕大多數抱有此種想法的人，客戶無一例外都沒有成交。
為何客戶在明確表示對你們公司的產品很有認可度之後，卻幾乎都沒有下文了？
我們首先應該明白的是：客戶所說的，不一定就是真的。即使在當時，客戶自己也這麼想，也不是真的。
這什麼意思呢？
人是思考的動物，而我們的慣性就在於，在發生購買行為時，特別是金額越大，人們就越會遲疑。在這種情況下，客戶告訴你的，就不一定是真的。
特別是在涉及大額訂單的時候，促成客戶的最佳時機一定是在當下。
客戶產生購買決策的最佳時機，就是當下。
說到這裡，就不得不提過去保險行業的銷售模式——會銷。
了解以前保險行業的，應該都知道，保險行業的保費佔比最高的一定是年金險和分紅險一類；
而動輒幾百萬甚至上千萬保費的產生地在哪裡？答案就是——會銷。
會銷一般是借著新產品上市，或者是周年慶一類的活動，集齊一些客戶，然後營造一種稀奇和優惠的氛圍，再配合銷售人員的談單技巧，就可以創造一場高達千萬的銷售盛會。
除了稀缺性和緊急性，最重要的一點就是，銷售人員在會場一定是當場促成的。
即使客戶沒有準備足夠的金錢，那麼也會交上不菲的定金，以留名額。
最重要的一點就是，在會場一定要促成客戶，這就是會銷強調的「客戶的購買決策取決於當下」。
既然客戶的購買決策是當下決定的，那如何及時快速促成客戶？
02
快速促成「三板斧」
關於如何促成客戶，如何快速成交，有太多方法和技術；在這裡，羅sir給大家分享三個本源技巧，從本質上快速掌握客戶心理，佔據主動權。
1.巧用錨定效應
錨定，是指人們傾向於把對將來的估計和已採用過的估計聯繫起來，同時易受他人建議的影響。
當人們對某件事的好壞做估測的時候，其實並不存在絕對意義上的好與壞，一切都是相對的，關鍵看你如何定位基點。基點定位就像一隻錨一樣，它定了，評價體系也就定了，好壞也就評定出來了
這是錨定效應的統一解釋。
但如果運用到與客戶之間的促成當中，那麼理應是這樣的：
建立錨點
在與客戶達成具體方案指標時，根據錨定效應，那麼最明智的做法是，你應該先建立一個較高的「錨」；這個錨可以是方案A或者B。
根據錨定效應，誰先提出錨，誰就掌握了博弈的主動權。
會有小夥伴問了，客戶是上帝，客戶出錢，銷售只能被動接招，這根本就達不到博弈的條件。
但羅sir告訴你，客戶是需求端，我們是供給端，客戶提供金錢，我們提供產品和服務，本質上是對等關係，銷售一定要擺正自己的位置，千萬不要認為客戶就一定高自己一等。
錨定效應的關鍵就是：把握先機，率先出錨。
2.好的產品，一定是稀缺的
還記得每年雙十一的火爆銷售額嗎？
剁手一，已經成為時下流行的熱詞。為何我們會對每年雙十一如此著迷？除去強大的優惠力度，最讓我們著迷的，是全年僅此一天限時。
消費者的心理一定是：限時的，就是好的；好的，就必然是稀缺的。
既然每年雙十一僅此一天，那銷售人員又該如何打造產品的稀缺性？
限時優惠節假日打折價公司周年慶從這裡來看，它們之間的共通點就是給客戶製造稀缺感。
稀缺影響客戶成交有兩個條件：1.限時 2.難遇
「您好，正值公司十周年之際，我們公司的產品目前購買還贈送（優惠）一定額度哦，最關鍵的是，這是我們公司至今為止回饋力度最大的一次。」
類似這樣的話術有很多，但客戶對此也幾乎免疫。最好的方法是增進你話語的可信度，用公司或者優惠單額來為你背書，增進客戶的信任度，促成成交。
3.直接發問，簡單高效
與客戶達成成交，有時候也是一件水到渠成的事情。
多點真誠少點套路，才是人際關係中最舒服的交流方式。與客戶也是如此，在一切流程和疑問都走過之後，直接提出成交的請求，有時候往往會出奇效。
看準時機，主動出擊，在合適的條件下直接發問，就能達到預期效果。
第三節專欄內容預告：
如何快速得知顧客是意向客戶？顧客說「我還要再考慮一下的時候，到底考慮的是什麼？顧客心裡怎麼想，你就怎麼做；下節課內容，讀心術：識別顧客的偽裝。