銷售心理學：做銷售，如何一開始就讓客戶說「是」？

所謂「好的開始是成功的一半」，做銷售也不例外，銷售心理學認為，做銷售，掌握這一銷售話術，為說服客戶開個好頭，成交不難。什麼銷售話術呢？那就是在銷售一開始就能夠引導客戶不斷地說「是」，為銷售開一個好頭，接下來的說服工作也就會順利很多。

那麼，做銷售，如何一開始就讓客戶說「是」呢？

我們先來看看美國著名銷售大師託德鄧肯的做法。託德在銷售開始時有一個習慣，那就是總喜歡向客戶問一些主觀上回答「是」的問題。他認為這個方法非常有效，特別是在需要說服客戶時，當他問過三四個這樣的問題後，再繼續詢問其他關於銷售方面的問題，客戶很容易會被說服，這個慣性常常會保持到成交。託德鄧肯對這一現象很好奇，於是便向一位著名的心理學專家諮詢原因，並請這位專家為自己設計了一連串的問題，而且每一個問題都讓自己的客戶答「是」。利用這種方法，託德鄧肯說服了很多客戶籤單。

一開始的時候，託德鄧肯只是知道這個方法效果非常好，但卻不清楚其中有什麼樣的原因，在諮詢過那位心理學專家後，才明白原來是慣性化的心理使然。而且，在說服一開始就讓客戶說「是」，可以將客戶的心理引向肯定的方向。打個比喻，這就好像運動員擊打棒球：將球向前方擊出並不難，可是，想要讓球沿著一個方向再反彈回來，就不是一件容易的事情了。同樣的道理，假如一開始就讓客戶說「不」，那之後要想說服客戶就會很難。美國心理學家阿弗斯特在《影響人類的行為》一書中這樣寫道：「『不』是說服過程中最難克服的障礙。一個人一旦說把『不』字說出口，那麼因為自尊心，他總是會固執到底。即便事後他會覺得當時的『不』是不應該的，但當時他必須要堅持。所以，在說服時，一開始就使人採取肯定的態度十分重要。」

在這方面，日本銷售之神原一平也做得非常好。每次在說服客戶購買保險之前，他都會問客戶一些比較簡單的問題，當然，都是一些會讓客戶回答「是」的問題，接下來，原一平才會正式和客戶談保險的問題。原一平指出，在開始說服前引導客戶說「是」，就會讓客戶產生說「是」的習慣，接下來在說服客戶購買保險時，客戶也會很自然地就說「是」，然後投保。原一平之所以能在銷售上取得巨大成功，這種說服技巧的巧妙運用是有著很大功勞的。

下面，再從銷售心理學的角度分享兩個一開始就讓客戶說「是」的話術技巧：

一、與客戶溝通的語言要同步。

銷售員如何與客戶實現語言同步呢？首先，掌握客戶說話時經常用到的詞語，把握住客戶的語言特點，然後再以相同或相似的語言與之溝通，如此，就能產生很強的語言感召力。比如，客戶提到「……手機外殼很不錯」，銷售員就可以使用「漂亮、結實的……手機外殼……」。

二、在說話時，儘量與客戶的行為、動作同步。

銷售員要想一開始就讓客戶說「是」，還必須學會用客戶的表徵系統來溝通，然後傳達對銷售有利的信息，減少對方說「不」的機會。客戶的表徵系統主要有：視覺表徵、聽覺表徵、感覺表徵等。比如：銷售員在與客戶交談中，如果發現客戶的眼神經常性地掃過或停留在產品的某一特徵上，那麼，在交談時，銷售員也可以自然地將眼神放到該事物上

銷售心理學：引導客戶一開始就說「是」並不難，方法也有很多，只要你能把理論與實踐結合起來，在實踐中不斷地總結與創新，也許就能發現更適合你的方法，從而更輕鬆地實現說服。