銷售攻心術：不懂心理學就做不好銷售

銷售攻心術：不懂心理學就做不好銷售

銷售攻心術：不懂心理學就做不好銷售，今天我們從這幾個方面來分析銷售心理學的重要性，

首先我們要了解銷售心理學的重要作用是什麼？

針對不同的客戶怎麼辦？

不同年齡階段客戶的消費心態是什麼？

以及分析及相應銷售技巧

銷售心理學（英文：Psychology）在銷售中舉足輕重的作用

銷售其實就是賣東西，可是我們更多的應該思考銷售心理學（英文：Psychology），這樣我們才清楚我們賣的是什麼東西，適合什麼樣的人。我們在推銷之前，必須讓客戶認可我們。

銷售中的心理學（英文：Psychology）對於銷售的成功是不言而喻的，別人願意把他們寶貴的時間用來關注你，把他們的資源為你所用，你就會距離成功更近一些。

我們不斷的提升自身的價值，博得更多朋友或者敵人的關注，這樣我們就能和更多比我們的優秀的人一起探討銷售技巧，甚至讓客戶對我們的銷售技巧提出評價，那無疑，我們的銷售技能會提升的非常快。

在銷售心理學（英文：Psychology）中，最敏感的恐怕就是批評與自我批評了，這是提升與完善的必要條件，但卻不是每個人都能完美接受。在公眾場合，有人能來挑刺，這對你而言是最好的銷售。因為在爭論的過程中，也是讓市場對你和你的服務所產生的價值有更深切的了解。

下面要討論的是最原始的攻擊和防範的心理，這是任何動物與生俱來的本能，進攻和防守，一般情況下除非你冒犯了別人，否則別人是不會惡意攻擊你的。任何人都會有自我保護的本能，假如他感覺你對他構成了威脅，那麼將會跟你對抗；相反，假如感覺你很友善，並能幫助他去維護自身利益，那麼也會反過來對你友善的，銷售的過程中我們必須讓客戶感覺到的是後者，不然麻煩會很大的。

好的銷售需要做關懷，所謂關懷在更多時候並不是指結果，而是立場、態度與行為。以關懷為核心的傳播是最有價值的傳播，需要很好規劃。不僅是企業銷售之中，同事之間也是需要時刻展現你的關懷，政府對民眾也可以有相應的關懷。

時刻注意給身邊的任何需要幫助的人以關懷，會讓我們內心變得無比強大。至少跟那些失去自由或者搖尾乞憐的動物相比，我能找到自己生命的意義與價值。當人看喜劇或者悲劇的時候，所感受到的都是那種在略微有些優越感之下的平衡。

當然，要想把產品輕鬆的推銷出去，我們就要學會銷售心理學（英文：Psychology）中的給人以安全與快樂。當你在做銷售的時候，是需要在問答之中體現你的存在價值的，你需要解決影響力與公信力的問題，其中，影響力解決的是聽說的問題，而公信力，是在為你的服務提供硬性的支撐。

事實證明，銷售心理學（英文：Psychology）在我們整個銷售的過程中，佔著舉足輕重的位置，如果您想正確的學會銷售，那就不能不學習銷售心理學（英文：Psychology）。

銷售攻心術：不懂心理學就做不好銷售

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現在我們來分析十種不同的客戶類型

銷售心理學（英文：Psychology）上10種不同類型的客戶

銷售心理學（英文：Psychology）認為，消費者在購買活動中，不僅有認識過程、情感過程，還有意志過程，不同意志品格或個性的客戶，在購買過程中有不同表現，掌握這些類型並採取適當的對策，是正確運用推銷技巧的前提。

銷售心理學（英文：Psychology）客戶類型1：好好先生型

這是一種無主見的客戶，他的思想很容易為別人左右。推銷員說什麼他都點頭同意。這種客戶意志品質不堅定，情緒也容易受到別人的影響，雖然他很容易被推銷員說服，但也容易朋友或旁人所左右，他在下決心的時候也不容易。
對於好好先生，關鍵的是要讓他處在總是點頭的環境中，而不要讓他來面對否定的問題或話語。在最後決策的時候，千萬不要弄很多選擇讓他面對，這對他來說很難，也不要七嘴八舌，一定要簡單，最好是唯一或二擇一型的。

銷售心理學（英文：Psychology）客戶類型2：我最聰明型

這是一種自作聰明的客戶，他喜歡對你喋喋不休而不是讓推銷員喋喋不休，對待這種客戶最聰明的做法是傾聽，並採取請教的口氣和他打交道，讓他保持好感的辦法是表示尊敬。你可以向他簡單做介紹，然後，讓他自己看，適時進行簡短講解，當他發表高論的時候，即使你不同意也可以用含糊語言讚美他，再糾正。總之，你在一旁不動聲色地引導，讓一切發生，而他覺得這是自己的英明決策。

銷售心理學（英文：Psychology）學客戶類型3：不差錢型

這種客戶喜歡誇耀財富，其實，他並不一定有錢，但就喜歡誇啊，有啥辦法？當然有辦法，那就順勢誇讚他，把他推向購買的高峰上。但是，光這樣是不行的，因為他還是買不起，他會找藉口推延或拒絕成交的。這時，正確的做法是在他說非貴不買的時候，需要你給他一個下坡的臺階，把他能買得起的那個推薦給他。你可以對他說：「先生，你是成功人士，本不差錢，但越是成功人士越講求返璞歸真，這一款不僅品質高而且風格雅致，更適合您這樣的資深成功人士。」他會很痛快的購買的。

銷售心理學（英文：Psychology）客戶類型4：理智型

這種客戶喜歡思索，對什麼都抱著懷疑的態度，他們大都有比較廣博的知識，邏輯思維能力特別棒。和他們打交道，你會發現眉飛色舞地講了半天，他們仍然無動於衷，唉，很受傷啊。
對這種客戶，取信於他是關鍵。一是產品介紹要客觀而專業，千萬不要誇大其詞，因為他一聽就知道了；二是講兩面信息，任何產品都有優點和缺點，適當地講講產品瑕不掩瑜的缺點，會讓善於做批判性思辨的他感受到你的真誠。
 銷售心理學（英文：Psychology）客戶類型5：內向靦腆型

這種類型的客戶很怕與陌生人打交道，見到推銷員也是如此，他會左顧右盼而不與你進行眼神的交流，說話的時候甚至臉紅。對待這種客戶最大技巧是耐心與讚揚，因為他害怕與陌生人交往，如果你稍微有不耐煩，他就會匆匆結束談話而退縮回去。內向的人不願意讓陌生人探求自己的內心，所以，你不要亂問人家隱私。在推薦產品的時候，不要「你、你」的，你可以講另一個人說「他」怎麼樣。內向的人並不是不喜歡朋友，只是需要你主動，如果你先透露一些自己隱私，他會很敏感地察覺你和他交往的意圖，他會很感激的，他也會逐漸向你打開心扉的。主動一些，也許你們會成為好朋友的。
 銷售心理學（英文：Psychology）客戶類型6：冷漠不在乎型

這類客戶總是一副冷漠不在乎的神態，讓人難以接近，同時，也難以知道他內心的想法。這種客戶內心很強大，你很難對他產生實質性的影響，特別是對待他自己的利益，他一切都安排好了。對於這種客戶，你的推銷不能讓他感到有壓力，否則他立馬離開。你只能按照他的腳步去走，對於產品介紹，他是一個很注重細節的人，你也要對產品的一些細微的地方加以詳細介紹。另外，和對待那些理智型客戶一樣，你也要注重兩面性信息的介紹，適當對產品缺點方面加以闡述，會增加他的信任感。「千穿萬穿，馬屁不穿」適當對他拍拍馬屁，他會高興的，儘管他不會露出笑容。等這些都做好了，讓他做出成交的決斷就好了。

銷售心理學（英文：Psychology）客戶類型7：意見領袖

這種客戶從一見面就掌控著場面，他會對你講出很多關於產品的知識，有些是關於你這個行業的內幕，甚至連你都不知道。這類客戶本身就是對你產品很熱衷的客戶，他平時就對產品有很多的研究，是發燒友。他來到你這裡，或者他找你，不是因為你長得漂亮，而是因為他早就看好了你的產品。這樣的客戶是推銷員求之不得的，但你也要小心，因為他了解所以他挑剔。你在介紹產品的時候，最好有一些秘籍之類的東西，讓他開眼。另外，售後服務是他注重的。這種客戶成交的意義絕不是賣給他一點東西，他是傳說中的意見領袖，由於他關於產品了解甚多，他在朋友圈裡很有影響力。你一定要想辦法和他結為朋友，他會為你帶來一大堆客戶的！

銷售心理學（英文：Psychology）學客戶類型8：好奇型

這類客戶好奇心很強，不用等你主動，他就會問這問那。遇著他們，你會馬上以為他是個很熱心的客戶，他對產品興趣很強烈，一定能成交。但你會慢慢發現並不是這種情況，他不僅了解產品很熱心，而且更能提出很多異議，有些異議甚至是匪夷所思的。這就是好奇型人的特點，如果你不能解決產品異議，他是不會成交的。而且，你在處理他的異議的時候要小心，由於他的好奇心，很容易從一個異議觸發更多的異議，而讓你應接不暇。對異議的解釋一定要適可而止，好奇心害死貓，絕不要讓好奇心害死你。

銷售心理學（英文：Psychology）客戶類型9：疑神疑鬼型

這是一類比較難纏的客戶，無論你講什麼他都懷疑，從產品的品質到產品的價格，甚至是相關贈品。對於多疑的人，適合的方式就是敬而遠之，當你很熱情的時候，他馬上會覺得你在有所企圖。對他很客氣，關鍵的時候將產品的獨特優勢證實給他，然後謙恭但是愛買不買的態度，反而更能讓他買。

銷售心理學（英文：Psychology）客戶類型10：好勝型

這類客戶其實並沒有多少誠意，他們對產品需求並不是很強烈，反倒是把洽談看成是一場戰鬥，在這場戰鬥中能夠戰勝你，才是他的心願。這樣的客戶會百般挑剔，甚至提出很多不合理的要求。對於這樣的客戶，你只有很冷靜並禮貌地對待他，也許更精彩的產品介紹會讓他把興趣放在產品上。一些推銷技巧的高手是有辦法讓他就範的，但對於新手則很難說服。你可以借這個機會去修煉一下自己的涵養，而不要一味地想去成交。換一個角度，看看人生百態，不也是一種樂趣嗎？如果不能成交，或者不值得為他花那麼多時間，也就算了，畢竟這個世界上還有很多人是我們的衣食父母。

銷售攻心術：不懂心理學就做不好銷售

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現在我們來分析不同年齡階段客戶的消費心態

不同年齡階段客戶的消費心態分析及相應銷售技巧

我們推銷東西的時候，一定要學會根據客戶的不同年齡層次，選擇不同的推銷方式。不同年齡階段的客戶，其消費心態也會有很大差別。電銷資源網今天就依據銷售心理學（英文：Psychology），針對青年人、中年人、老年人這三大消費群體，來具體的分析其消費心態，以及咱們對應的銷售技巧。

一、 青年客戶

這邊電銷資源網把三十歲以下的客戶劃分為青年客戶，青年客戶消費需求強，購買力相對適中，根據銷售心理學（英文：Psychology）來說，一般他們有以下四大特徵：

① 樂於主動嘗試新鮮事物。青年客戶正處於青春期，其特定的心理特徵，決定了他們會對流行的、時尚的、新奇的商品情有獨鍾。他們思維敏銳、富於想像力，崇尚自由平等獨立，這就使得他們易於接受新鮮事物，他們是流行商品的帶頭消費者。甚至能推動特定行業的發展。

放眼觀看他們的購買行為，會發現他們喜歡購買新穎、奇特、美麗的商品，用這些富有時代特色的商品裝飾自己和家庭。對於生活，他們不落窠臼，這就是他們的生活方式，他們以這種生活為豪，希望在朋友圈中得到認可。所以，市場投放的新產品、新款式，都會引起他們極大的興趣和購買慾望。也許星期天他們只是和情侶、朋友出去街上逛逛，但是回來時手上卻多了很多不在購買計劃之內的奇特的東西。

② 購買力不一定很強，但是重複消費需求高。他們當中以學生群體居多，即使走上社會，大多工作也不是很穩定，這在一定程度上限制了他們購買大宗商品的需求。然而事實上，雖然他們自己沒有太多經濟來源，但是他們卻是家庭成員中，對購買行為具有很大影響力的一員。家裡要買什麼東西，如果他們不喜歡，那他們的父母大多也就不會考慮。另外，由於他們永遠不能滿足的好奇心，對於更多好玩、時尚的商品，他們會一直購買下去的。所以，他們簡直就是銷售員的金礦。

③ 消費行為容易受社會因素影響。青年客戶不管是在家庭中，還是在社會組織裡，他們的團體感都很強，團體中的規則、紀律對他們的消費行為會有很大影響，相同的消費模式使得他們的消費行為趨於一致。我們所銷售的商品的流行程度，很大程度上決定了他們是否會購買。

④ 消費衝動性。青年客戶雖然有活躍輕鬆、思維敏捷等優點，但他們另一方面做事也相對草率，購物容易衝動。他們購買商品。首先考慮的是商品的外觀、特殊的功能，其次才是考慮商品的質量和價格，很多時候他們購買東西都是憑自己的感覺，感覺對了，他們會毫不猶豫的把這個東西買下來。

根據青年客戶的這些特徵，作為推銷員，我們可以先和他們做朋友，對於商品我們無需贅述，只要我們給他們的感覺對了，相信他會喜歡你給他推薦的東西的.

二、中年客戶

中年客戶相較青年客戶，就沉穩、老練很多了，電銷資源網這邊把30~50歲的客戶歸為中年客戶。他們這個年齡階段一般都有了家庭、事業也相對穩定許多。那他們的購物行為都有什麼特徵呢？

① 為人處事更多趨於理性。中年客戶由於大多經歷了人生的種種，已經成熟許多，心理狀態更加健全，購物也會更加理性，他們要購買某件東西，那他們會直接找到這個東西，而不會左顧右盼。但同時也正因為這樣，他們可能少了青年人的那麼一點朝氣，但也不是說他們不好相處。

② 資金相對充裕，購買力強。中年客戶事業以基本穩定，收入相對客觀。但這不代表他們會胡亂消費。相反因為有家庭、事業上的責任，他們的投資就更加理性和謹慎。如果你所推銷的東西對他有益，那不用你多說，他們會自己就會主動購買的。當然，在不在你這兒購買，那就還需要自己琢磨一下了。

③ 有主見。前面也說了，中年客戶的目標感很強，他們決定了的東西，除非有鐵定的事實，不然是很難讓他們改變計劃的。

中年客戶有主見，能力又強，不怕推銷員欺騙他們，所以只要推銷的商品質量好，銷售人員的態度又很真誠，要和他們達成交易並不是一件太難的事。

在中年客戶面前推銷商品，如果你的年齡不是太大，那就不要搞什麼新奇的花招，他們過得橋比我們走的路都多。這個時候，我們只需要老老實實，把我們最真誠的一面展現出來，就可以了。當然了，中年客戶大多在家庭和單位都有一定位置，所以我們適當的讚揚一下他們，那一定會對我們的銷售有好處的。

三、老年客戶

這邊把50歲以上的客戶歸為老年客戶，老年客戶其實到了這個年齡，對於這個社會已經沒有太多爭論。這個時候他們最希望的是自己的兒孫好，另外自己身體健康，快快樂樂，這就是他們所求的全部了。那他們消費時又有什麼特徵呢？

① 對外界比較平淡，除非是特定商品。老年客戶由於經歷多年輕時的喜怒哀樂，已經對外面琳琅滿目的商品沒什麼興趣了，另外由於經歷過苦難，他們也相對更加節儉。如果要說他們會對什麼感興趣，那就是一些能觸及他們美好回憶的東西。其實我們銷售員在向他們推銷商品時，只要能「哄」他們開心就行，所以，其實老年人大多有一種返璞歸真的狀態，哄其實是我們要關心他，體貼她，理解他的感情，那他們就會非常信任我們的。

② 資金肯定有，那要看買什麼，為誰買？老年人可能不會給自己買一件50元的新衣服，但是卻會為孫子買一套500元的玩具。

老年人在家裡，對於購物意見基本沒有，只要家裡人開心，東西買的合適，他們是沒有什麼意見的，當然了，偶爾也會嘮叨幾句「錢要省著點花」什麼的。

現在的社會，青年人和中年人都在外面奮力打拼，大多老年人在家裡其實最缺少的就是感情和關愛，銷售人員可以抓住這一點，多給老年客戶一點關愛，那他可能會把你看的比他親孫子還親的。

銷售攻心術：不懂心理學就做不好銷售

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總結：

要銷售攻心術：不懂心理學就做不好銷售，想研究好銷售心理學（英文：Psychology），不是一朝一夕，或者三言兩語就能學會的。你首先要深入研究市場各個環節的好惡，然後有針對性地與他們進行交流，即使有人罵你譁眾取寵，都要忍耐，因為即使是譁眾取寵，重點都是取得了眾人之寵，這個遠遠比自己一個人忍受孤獨來得更強。

這或許是舞臺上的小丑有點類似，事實上很多不理解銷售員的人都是這麼認為的。不過即使是這樣，我們都還是不能否認，任何人都需要得到尊重，包括銷售員和小丑，他們都有其本色演出的那一些時光。我們要想得到別人的尊重，前提是對自我尊重，尊重別人，以認真的態度，而不是戴著假面去表演，雖然可能會贏得一些讚許，但多少會有些損失。