文丨餓了麼商學院
誰贏得了顧客，就贏得了市場，做餐飲也一樣。餐飲老闆們為了贏得顧客的「芳心」可謂傷透腦筋，其中贈送小禮品也成為外賣營銷策略中的常用手法。可是贈品你真的送對了嗎？
有的商家送了贈品，反而招來一片罵聲，甚至有顧客留言請求商家不要再送了，而有的商家的贈品卻使顧客成為回頭客。
小小的贈品也是一門學問。今天，我們就教大家在選擇贈品時需要避開的雷區以及如何讓贈品為你的外賣錦上添花！
外賣送贈品的3個雷區
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贈品過於廉價，不能形成划算感
贈品的價值很重要的一點就在於讓顧客有「佔便宜」的感覺。贈品可以成本低，但不可以看起來廉價，否則就容易使顧客產生「食之無味，棄之可惜」的糾結感，影響用餐體驗。例如一些商家會選擇贈送酸梅湯之類的飲品，如下圖：
這種飲品的品牌知名度多半較低，口感也較為一般，因此無法讓顧客產生額外的驚喜感。前段時間，甚至有一篇對商家贈送的廉價飲品表示不滿的文章火爆朋友圈，引起無數人的共鳴。
商家贈送這類飲品的原因無非是由於外賣行業競爭太激烈，所以商家希望通過贈品來討好用戶，然而顧客卻並不買帳。
用《細節》一書中的話可以解釋為：不痛不癢的贈品或優惠，不但無法形成划算感，反而會讓消費者產生廉價感，降低他們的支付意願。因此，諸如此類的贈品，送了還不如不送。
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贈品與食物不相關
曾有知乎網友吐槽，他打開精美的外賣包裝袋，發現裡面有一個精緻的盒子，叫做 「費列羅雪莎」。他理所當然地認為這是巧克力，但當他迫不及待地咬了一口之後卻發現，這竟然是一塊肥皂。
這類贈品與用戶用餐這一行為並無直接關聯，容易令顧客摸不著頭腦，自然會使贈品的效果大打折扣。
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用惡搞的小玩意做贈品，引起顧客不適
一些商戶追求別出心裁可能過了頭，或者認為消費者的接受能力比較高，拿一些惡搞的小玩意兒當作贈品。有洛陽的網友在點外賣時，竟然收到一口「假牙」，儘管它是用糖做的。
試想一個柔弱的小女生晚上點一份宵夜，打開包裝卻摸出這種東西，求一下她的心理陰影面積吧，你覺得她還會再點你家的外賣嗎？
因此，商家在考慮贈品的創意時也要有個「度」，否則反而會招來差評。
外賣贈品的正確玩法
附加贈品，首先要明確送贈品的目的。贈品並不是為了贈送而贈送，不同場景下贈品的意義也是不同的。
例如：有些贈品是為了拉新，達到短時間內提高知名度的宣傳效果。此時可以選用簡單粗暴一點的玩法，比如送彩票刮刮卡，甚至直接送小額現金紅包。有些卻是為了回饋老顧客，增加老顧客的粘性，比如適度送老顧客一些貴重的贈品。
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第一重境界：小成本，優體驗
(1）暖心貼紙戳增加趣味
好的贈品不一定要非常昂貴，只要誠意和創意在，哪怕一張小紙條也能瞬間戳中顧客的心窩。
比如呆梨輕食，在每份外賣上都會根據當天的天氣、節日等附上暖心小紙條，這樣顧客在訂外賣時就會多一份額外的期待，贏得滿滿的好感。
（2）菜品清淡就送調味醬包，即有相關度又貼心
送與食物無關的贈品雖然不會產生很大的負面影響，但也絕不會讓顧客產生意外的驚喜感。
而如果食物比較油膩的話就送一碗清湯，過於寡淡的話就送調味醬料，這些高相關度的贈品更能抓住顧客的心。
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第二重境界：夠周到 夠驚喜
（1）贈送桌布等能喚醒顧客儀式感的東西
許多人選擇吃外賣是為了節省時間，但即使在生活節奏日益加快的今天，「吃」也是人生頭等大事，不可馬虎。因此商家通過一些品類齊全的小贈品，可以喚起顧客沉寂已久的儀式感，獲得更加舒適的用餐體驗。
比如，麻辣誘惑·麻小的附贈品裡面就有桌布這一周到的贈品，除此之外，他們的附贈品裡面還有餐前清潔溼巾、餐後除味溼巾、男女不同尺寸的一次性手套、圍裙式垃圾袋等，讓一頓外賣也有周到的儀式感，用餐體驗立馬up up！
（2）蹭節日熱點，選擇具有節日象徵性的贈品
有的店家在每一個重要的節日都會附送具有節日象徵性的贈品，比如兒童節的零食，中秋節的月餅，萬聖節的糖果。這樣就設置了贈品獲取的理由，既增加了產品的價值感，同時也會使顧客在節日之前產生特定期待，增加復購率。
例如在去年聖誕節當天，差一碗雞湯飯的店鋪員工，就在當天的餓了麼外賣中，玩轉了一次驚喜節日紅包營銷，讓顧客收穫意外的驚喜。
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第三重境界：準定位 高質量
（1）只給你的唯一贈品
在外賣顧客爭奪戰中，一定要真正細心體察每位顧客個人化需求，用心聆聽每位顧客的聲音。
在知乎 「點外賣的過程中遇見什麼有趣的事？」這個問題下面，有這樣一個答案：一個女生有一次生病在家訂外賣，給店家的訂單備註裡寫著：湯裡多放醋，多放生薑，因為感冒了。結果店家直接送來了兩份湯，一份正常口味，一份多醋多姜並附帶小便籤：感冒快點好哦！
試問這種獨一無二的贈品誰收到不會感到溫暖和貼心呢？所以不要抱怨外賣商家太多，競爭太激烈，回頭客少。畢竟俗話說的好：機會總是留給有準備的人。所以越用心的老闆才會越幸運。
（2）復購率高的忠實顧客贈送貴重的贈品，並強調贈品的差異化
運用智能統計技術，可以精準測算每個用戶點外賣的頻次，比如對於那種經常點外賣的忠實顧客，完全可以優先贈送更加精美貴重的贈品，既是感恩回饋又能維繫其忠誠度。
如一家壽司外賣店給老顧客贈送一整瓶壽司醬油，並且寫小紙條告訴顧客：這件小禮品是為了感謝顧客對小店的長期關注，並不是所有的人都可以得到哦。這樣一來，會使顧客對商家產生更加強烈的認同感，提高復購率。
結語
低成本的贈品可以作為常規的手段一直做。如附帶鼓勵便籤紙、贈送溼巾、口香糖等，提高顧客的用餐體驗，拉近與顧客之間的距離。
成本稍高的贈品如節日紅包、新品試吃小樣等，可以根據時機做1~2天，提高店鋪品牌的傳播性。
稍微貴重的贈品可以對下單多次的老用戶有針對性地贈送，例如前文提到的壽司醬油，以此維繫老顧客的粘度。
所以，送贈品一定要明確目的，合適的時機和充分的理由對贈品來說更加重要，一定不要讓顧客有摸不著頭腦的感覺。
外賣市場的競爭精細到方方面面的細節，看似是附加項的贈品，如果用心去做，也能收穫意想不到的效果。在競爭白熱化的趨勢下，一份合適的外賣贈品或許也是打開外賣運營、提高復購率的一個新的方向！
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編輯丨程三月
（圖片來源網絡）