在淘寶運營當中，贈品策略是一個非常重要的手段。
贈品策略的核心用途是提高轉化率。
但是送了贈品給消費者，就能提高他們對商品的滿意度嗎？事情有如此簡單嗎？
美國維吉尼亞理工的研究者曾經做過一個實驗，他們準備出售 iPod，現在有兩個方案，一個是賣一臺 iPod；另一個方案是賣一臺 iPod 的同時，贈送一首歌。
結果發現，一般消費者願意花 108.41 美元買一臺 iPod，奇怪的是，只願意花 86.16 美元買一臺 iPod+一首歌（明明這個方案東西更多卻更不值錢）。
通過這個實驗，他們發現一個現象：商家提供的贈品越多，消費者對商品的估價越低，認為其越不值錢。
也就是說，從理論上來講，商家送小禮物，不僅很難實現自己的目的，反而會可能會產生反效果。
但是這裡我們要探討一個點，贈品促銷起反效果的前提是——不痛不癢的贈品。
對於商家送的小禮物來講，那些包裝很土且過時的小禮物，就是不痛不癢的贈品。
同樣，前不久我在淘寶買了去黑頭的產品。當我收到產品時，發現店主送了一些去黑頭面膜，鼻貼，問題是這些產品看著像三無產品，根本不敢使用。原本店主還想提升我的滿意度，沒想到起了反作用。
為了增加消費者收到贈品時的真實心理活動樣本，小魚君特地跑到知乎上收集了一些站在消費者角度上對待贈品的看法。
Q
在淘寶上買東西最想要哪種贈品？
三水七木：一般送的東西第一眼看不中就扔了，主動權在賣家手中，總不能每次購物都去詢問賣家會送點什麼東西吧，然後不喜歡的東西再進行討價還價，我覺著這樣太複雜。與其如此，不如價格上給點優惠，免得還得處理不喜歡的贈品。如果要送，能送點高質量或者小清新，生活中能夠用到的小物件也不錯，比如一塊錢左右一個的小伸縮刀，可以裁剪畫紙，還可以拆快遞，剪衣服上的線頭，還比較好收納。
諳米兒：別給我送那些不實用的贈品，還不如給我減價或打折，讓我自己需要的時候自己去購買，什麼5cm的小鏡子，螢光綠的化妝包，塑料梳子，氣味兒嗆鼻子的試用裝廉價香水，電話本大小薄薄的筆記本，甚至兩毛錢一根的醜發繩，顏色難看又不吸水的小方毛巾，懶人畫眉卡，甚至溼巾，小包紙巾，我統統不需要，不需要好嗎？？？不要浪費我的時間和精力處理它們OK？
含笑有白鷺：上述說的三樣我都有收到過，說實話，質量很一般會影響心情，比如螢光粉色襪子，又粗彈性又差的螢光色發圈，手機支架收到過但是還沒用上，可以用精美包裝之類的，不需要送東西了。
《細節》這本書裡提到過：不痛不癢的贈品或優惠，不但無法形成划算感，反而會讓消費者產生廉價感，降低他們的支付意願。
有的小夥伴看到這裡可能會覺得，既然送贈品會引起反感，那商家乾脆不送好了，省錢又省事。
當然不是這樣，贈品作為最古老也是最廣泛應用的促銷工具，自然是有一大堆好處的。
合格的贈品可以讓消費者感覺產品超出預期，從而起到品牌宣傳、保持顧客忠誠度等作用。
如果預算有限，為了使用戶感受到額外的價值，應該集中精力（財力物力），為少數顧客提供一些更高價值的贈品。
讓我們繼續從消費者的角度出發，看看會讓他們覺得超出預期的更高價值贈品都是什麼樣的。
Q
淘寶購物時，你收到過什麼令你非常喜歡或印象深刻的贈品？
網店小喵：就上上周因為洗壞了一副沒買多久的隱形眼鏡，就立馬再買一副。收到包裹的時候發現有點重！！當時有點失憶式的懷疑自己到底買了什麼？？怎麼會那麼重？？拆開一看有點驚喜！因為我只買一對隱形眼鏡，按道理來說只是一個輕飄飄的盒子~全部拆開發現多了一瓶護理液，頓時覺得賣家是不是寄錯了~再看看清單~居然這個是贈品！！！！
一枚劣羯：有一次我在網上買了一大罐酸奶，店家送了一小袋燕麥。結果那個燕麥簡直太好吃！！！後來我還特地回購過好幾次，哈哈哈哈。
Carrie：就在幾天前，買了一個杯子，然後華麗的被贈品嚇到了orz…
首先我收到了今年的第一個紅包(☆_☆)裡頭有八張嶄新的連號的一元錢，摺疊的灰常整齊就是處女座也會醉倒的。有一封手寫明信片，一封信，一個西藏style的杯套，還有一個星巴克的棒棒糖。值得一說的是，那個紅包，信封，信紙和明信片的質感全都棒哭，完全符合我的少女心( ▽ ` )
所以你在送東西的時候，你要保證一個根本點：你送的東西一定要是跟你的正式商品相關的、精緻的、讓消費者容易驚喜的商品。
什麼樣的贈品策略才能是讓顧客滿意的呢？
1、跟你產品的相關性
你送的東西必須是跟你賣的產品是高度相關的，因為沒有關聯的產品是很難強化購物場景，再有就是不一定能夠引起消費者的興趣。
舉個例子，比如你是賣狗糧的，然後這種消費場景肯定是寵物吧，但是你送東西的時候你非得送一個手鍊，這就是毫無意義的。
不管是從提高顧客體驗上來看，還是從提高轉化上來看，基本起不到什麼作用。
像買隱形眼鏡，送護理液或者眼鏡盒子的做法就非常聰明了，設身處地地為消費者解決了零散的購物需求，顯得賣家很貼心。同時，也能更能增加商品的競爭優勢。
2、跟你用戶的相關性
基於用戶數據、用戶畫像，差異化贈送。
例如商品是一款無糖或者低糖的大罐酸奶，那麼商家就可以明確消費者的健康飲食觀念，可以贈送店鋪內的其它商品小樣，例如小包裝燕麥、鷹嘴豆零食等。
這樣一來，還能起到幫店鋪內其它商品進行宣傳的效果。對消費者來說，也可以有多樣化的選擇，帶來意想不到的驚喜。
商家和消費者都能夠開心，才是正向的循環，才是一個好的贈品可以賦予的意義。
3、足夠精緻
你送的產品不一定是多有價值的東西，但是一定要足夠精緻。千萬不要因為是送的，所以就用粗製濫造的東西，這樣可能對於轉化率的目的沒有什麼太大的影響。
如果你想提升用戶的購物體驗，這基本是沒戲的，甚至會起到反作用，不如不送。
足夠精緻的贈品，就像是意外收到的小禮物。你可以代入一下，如果你收到一個塑料殼子的鏡子，會覺得它是禮物還是垃圾呢？
看到這裡，你對贈品的思路是不是有的新的認識呢？
圖源 | 網絡（侵刪）
編輯 | 小魚