1個故事+1個法則+5個實例，告訴你為啥你寫的賣點文案不勾人

2020-11-09 何楊說文案

同樣的賣點，你來寫，和文案高手來寫，對用戶的誘惑力差距很大，為什麼？

通常你寫的賣點，總感覺太過於平實，而高手筆下的賣點，總感覺能說到用戶的心裡去，就像是魚鉤一樣，牢牢的勾住用戶，手會不自然的想要作出掏錢的動作；

造成這種現象的根本原因就是，你沒有掌握我今天要跟你分享的這個賣點寫作技巧，FAB法則！

做過銷售的肯定對FAB法則不陌生，什麼是FAB法則呢？



很簡單，F代表：產品固有屬性，A代表：產品作用或者產品優勢，B代表：好處和利益；

那你可能要問了，銷售裡面的法則，和文案寫作有什麼關係？

我之前說過，文案其實也是銷售，只不過和我們普通的銷售區別在於，一個是直接和用戶用語言溝通，一個是和用戶用文字溝通，但是目的都是一樣的，那就是把產品賣出去！

所以，銷售裡面很多的技巧，在文案寫作中也同樣適用！

那好，前面說，使用FAB法則寫出的賣點會更加的誘人，那麼到底它是怎麼發揮作用的呢？

不著急，下面我就來詳細講，想要學好如何寫賣點，下面的知識對你非常重要，你要認真看

先來講一個小故事：

有一隻貓非常餓了，想要大吃一頓，這個時候有3個銷售員；


第一個銷售員推過來一疊錢，告訴貓先生，這裡有一疊錢，但是這隻貓無動於衷；


第二個銷售員也推過來一疊錢，說了一句：貓先生，這裡有一疊錢，可以買很多魚！貓仍然沒有反應


這時第三個銷售員也過來，推了一疊錢，並且說了一句：


貓先生，這裡有一疊錢，可以買很多魚，買來以後你就可以享受一頓大餐了！話音剛落，貓就撲向了這疊錢！

好，雖然這個故事是虛擬出來的，但是卻能告訴我們一個深刻的道理，你知道是什麼嗎？

思考一下····

下面我來分析



首先第一個銷售員推過來一疊錢，只說這裡有一疊錢，這個時候就相當於，我們在直接告訴別人我們的產品某個屬性；

然後第二個銷售員說，可以買很多魚，那可以買很多魚，這個就是這疊錢的作用；

最後，第三個銷售員說，買來以後你就可以大吃一頓了，這個就是這疊錢的一個好處，或者說對貓的利益；

如果把錢看成是產品，貓看成是用戶，飢餓看成是用戶需求，那麼就不難得出，這樣的一個結論：



用戶只會對利益感興趣，也就是產品背後的好處！

比如：

用戶不會關心電鑽，而關心牆上的洞，用戶也不會關心你的面膜，只關心皮膚會不會變年輕····

你明白了嗎？

文案中不是要跟用戶去介紹產品的屬性，而要儘可能挖掘用戶關心的利益！

為了幫助你理解，下面我再來舉個例子

比如有一個產品叫臉部按摩儀，賣點是可以對皮膚高頻震動按摩；



直接說：

給皮膚來一次高頻震動按摩

這個時候，就是在介紹產品屬性，屬於F層；

我們往下挖一層，這個產品屬性的作用是什麼呢？

可以說：

將面膜營養滲透到皮膚深層

這個時候，我們的文案就挖到了A層；

再來，我們再往下挖一層，這個優勢能給用戶帶來什麼利益或者好處呢？

面膜吸收效果提高3倍，乳霜更加鎖水···

這個時候，我們就把產品賣點挖到了B層，利益層，這一層才是用戶最關心的；

再來舉個例子，比如賣衣服的，賣點是純棉材質，我們現在FAB的法則來過一遍



首先產品屬性，或者說產品優勢很簡單，就是使用的純棉材質，這是F層面，所以記錄一下：

F：純棉材質

再來看A層，也就是作用，那麼你要思考，純棉材質，會有什麼作用呢，比如：

A：不會有靜電

還沒有結束，我們再挖，這個優勢對用戶有什麼好處呢？比如

B：天氣乾燥，觸摸金屬，或者握手，不會被電到

發現沒有，一步一步，我們就把衣服使用純棉材質這個屬性，轉變成了用戶關心的利益點了，這個時候你的文案就是用戶喜歡看的了

再比如你的產品是一個虛擬課程，時間管理課，現在我們用FAB法則過一下



先來看第一個F，也就是產品的固有屬性，比如：

F：獨創XX時間管理法則

那麼這個你獨創的時間管理法則就是你的產品屬性

那麼這個屬性有什麼作用，或者什麼優勢呢？比如：

A：可以幫助別人提高工作效率

到這裡我們就完成了A這個層面的描述，那麼現在我們還要挖，也就是幫助別人提供工作效率能帶來什麼好處呢？

那我們可以這樣說：

B：你工作1小時的效率，相當於別人3小時；

到這裡，我們就挖到用戶的好處，或者說他關心的利益，也就是B這個層面，用戶一下子就知道了，原來你的時間管理法則，可以幫助他們提高效率，節省時間

其實像這樣的例子還可以舉很多，比如手錶的防水性能好



F：手錶結構密封設計

用戶會覺得，手錶密封設計，對我有啥好處呢？所以，還要繼續深挖

A：防水功能優良

這樣說，用戶就會知道，密封設計可以提高手錶的防水性能，但是仍然好處感知的不明顯，所以，繼續

B：再不怕受潮，或者說下雨天，遊泳也能帶等等

是不是到這裡，你的賣點的表達就不一樣了？

再比如智慧型手機：



F：採用高通驍龍801處理器

這是產品的固有屬性，用戶會覺得和自己沒關係

但是這樣說：

A：手機運行更快

比上面好一點了，但是這裡只是說了屬性的一個作用，還是不夠吸引人

B：玩王者榮耀不卡，更順暢

到這裡用戶的感知到的好處就不一樣了，這時候我們就挖到B，也就是利益這一層了

最後

FAB法則是一個非常好用的文案寫作思維，避免我們寫賣點自嗨，確保我們的大方向不會錯，至於最終的效果，還要看個人的功力了

記住，只有挖到了B層，你的賣點寫的才算是合格，但是很多新手大多只停留在F或者A層，你呢？


（全文完）


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