有時候,我們在逛街的時候,很多商販不斷的吆喝大降價,虧本大甩賣,我們發現很多時候只有少量的人進去看看,大多數人對此並不關注,而是選擇匆匆而過,繼續自己的事情。
為什麼?這裡的原因就是降價促銷的產品無法激發客戶的購買渴望,這種吆喝的動作是一樣勸服,但是在人們內心中對產品缺少渴望的時候,再怎麼吆喝,也只有少量的人進去觀看或者購買。
也就是說,如果你沒有先激發人們購買的需求,再怎麼吆喝人們也會覺得自己不需要,和自己無關。
實際上,成交需要兩個步驟,在整個銷售或者營銷的過程中,你先要讓自己的產品充滿誘惑,吸引人們的視線,刺激他們的欲望,然後在進行勸說人們購買!
比方說,你要讓牛喝水,不要強按牛頭,而是先要想辦法讓牛感到口渴,讓後再進行產品優惠的勸說購買。
第一步,我們的銷售稱為「心理成交」,也就是誘導客戶完成購買,如果這個階段沒有完成,一切說服都是徒勞。
心理成交實際上是一種誘導或者說召喚,這種行為能夠創造一股強大的吸引力,調動人們的想像力,同時刺激人們的欲望。
人們只有在完成心理成交過程之後,才會考慮是否用實際行動與你合作。創造銷售文案,實際上大量的精力都是放在完成心理成交這個目標上。
第二步,相對於心理成交實際成交則是告訴消費者趕緊抓住這次購買機會,現在立即成交,這時的銷售文案更像是一種推動力,推動人們往前再走一步。
實際成交就是給客戶提供一個無法拒絕的成交主張,一個購買的理由,一個無法抗拒的理由,令客戶無法拒絕,趕緊抓住機會完成購買。
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我是荒原,文案創富的發起人,銷售文案撰稿人。希望我的文章總能給你帶來醍醐灌頂的啟發。
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