荒原：如何在銷售文案中消除潛在客戶的疑慮？

2020-10-20 文案創富

在面對面銷售中，每一位優秀的業務代表都知道要如何回應客戶的疑問，進一步利用說明的機會替產品造勢，加強溝通，完成銷售。然而當你使用銷售文案的時候，少了這項有利的當面互動，你必須事先預測客戶心中可能會出現的疑慮並且在文案中消除他們。

想像一下，如果你是潛在客戶，在讀完銷售文案以後心裡想到「謝絕推銷」，然後儘可能地列出所有拒絕的理由。接下來，你再恢復到撰稿人的身份，考驗自己如何——消除剛才所列出來的各項疑慮。

人們在購買中的疑慮主要有下面5種：

①我不想買

②我不需要

③我買不起

④我不相信你

⑤我不想現在買

我在文案中針對這些疑慮事前提出解決方法，消除掉這些購買的阻力，就可以大大提高文案的成交率

第一種：我不想買

解決方法：點出潛在客戶可能沒有發覺的好處或功能

例如：

★如果你決定投資添置一臺聯合壓實機，你就永遠不必再操心下面這六件惱人的工作.....

★貴公司以前從來沒有聘用過承包商, 我們很清楚外包對你來說是全新的觀念，但是客戶告訴我們說每一個月平均為他們省下了100個工時，而且僱傭我們的成本比他們公司自理還便宜。我們是這麼做到的.....

第二種：我不需要

解決方法：強調產品的好處或者功效

列如：

★誰需要超級過載保護器？存有電腦檔案而且不想遺失那些檔案的人。

★沒有人一定得用鵝毛枕，不過我們的客戶信誓旦旦地說沒有鵝毛枕就睡不著覺。

第三種：我買不起

解決方法：推薦一個價格更低或者分期付款的服務。

列如：

★你負擔不起嗎？更新系統的成本大概只需要13個月就可以收回。這說明安裝我們的系統比你維持現狀更加便宜。我可以向你說明為什麼嗎？

★沒錯，我們有一款更便宜更耐用的產品，這表示你每月可以用更低的花費使用更有效率與更可靠的系統。

第四種：我不相信你

解決方法：提供大量購買產品的滿意客戶的證言。

列如：

★我從小就沒有音樂天賦，可是我非常喜歡吉他，看到電視上那些人可以抱著吉他邊邊唱歌我真的很羨慕…加入了XX教室學吉他之後，連我自己都不敢相信，短短15天，我一個從來沒碰過吉他的人居然可以看著曲譜彈奏陌生的歌曲了，真的好開心。

★以前吃過膠囊的XX產品，感覺跟吃藥似的，效果也不是很明顯，這次買的XXX，效果真的很驚人，7天就減了8斤，腰瘦了3釐米，臉也瘦了，最愛的鉛筆褲也如願穿上啦！

第五種：我不想現在買

解決方法：提供超級贈品或者指出不購買面臨的風險。

列如：

★如果你錯過了這個機會，你將很有可能庸碌一生，生命中充滿了失敗，找不到成功的方向，最可怕的是的老婆可能會因為你沒有能力養家餬口而和你離婚，你的孩子可能會向一陌生的男人叫：「爸爸」。

★這本書原價199元，現在購買只需要99元，並且還會贈送你5份超值的贈品，如果過了優惠期限，我們將恢復原價並且不再贈送贈品！

即使你無法面對面於與潛在客戶進行溝通，但是你還是可以預測他們內心中可能出現的疑慮，然後在銷售文案中先發制人的解除他們的疑慮，這樣可以大大提高文案的成交率。

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我是荒原，一個80後的網際網路草根創業者，文案創富的發起人，如果這篇文章對你有啟發，歡迎在下方評論，留言，轉載，贈人玫瑰，手有餘香。荒原在此謝謝各位！

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