經常收到一些朋友的問題:「荒原老師,我看了N本關於文案寫作的書籍,聽了很多大咖教文案的課程,為什麼一到自己寫的時候還是眼睛盯著電腦屏幕左想右想寫不出來?」
關於這個問題答案其實也非常簡單:「銷售文案是融合了購買心理學,營銷,NIP,人性等知識的寫作技術,如果你不懂這些知識,你自然寫不出來,就像你不懂java,C++這些計算機語言你肯定不會電腦編程一樣。」
所以你想寫出文案,光看文案書籍肯定是寫不好的。幾乎所有的世界頂級的文案大師都是營銷大師,人性大師....所以,作為一個銷售文案撰稿人,我未來會分享更多關於營銷,購買心理學等等看似和文案寫作不相關的知識。
今天分享是如何快速激發人的購買需求。
人的需求是無限的,沒有止境的。我們都有這樣的體會,我們買東西時,總是因為需要才買它,否則,我們是不會掏錢包的。銷售文案撰寫者要想把商品推銷出去,所需要做的一件重要的事情就是:
喚起顧客對這種商品的需要
需求是被創造出來的。
——荒原
要想挖掘客戶對商品的需求,首先應當對客戶的需求要有一定的了解。
每個人都有需求,一個人如果沒有需求只能說他不屬於人類他來錯了星球。著名的心理學家馬斯諾把人的需求分為五個等級,這五個等級的需求人人都有需要,當某層需求獲得滿足後,另一層需求才出現。
①生理需求
生理需求是人類最原始,最基本的需求,包括飢,渴,性和其他生理機能的需求。在一切東西都沒有的情況下,很可能主要的動機是生理需求。
對於一個處於極端飢餓狀態的人來說,除了食物沒有別的興趣,就是做夢也會夢到食物。在這種情況下,對化妝品的需求,對藝術作品的需求,對新衣服的需求...總之對一切的非食物的需求統統退居第二位。
②安全需求
當人們的生理需求得到滿足以後,就會出現對安全的需要。這類需求包括生活得到保障,穩定,職業安全,勞動安全,希望未來有保證等等。
③愛與歸屬的需求
這種需要的指,人人都希望夥伴之間,同事之間關係融洽或者保持友誼與忠誠,希望得到愛情,人人都希望愛別人,也渴望被人愛。
④尊重需要
誰都不能容忍別人傷害自己的自尊,客戶也是如此。銷售產品時要是一不留神,造成了對客戶自尊心的傷害,那就甭想讓客戶給你好臉色,自然也不會購買你的產品。
⑤自我實現的需求
自我實現的需求即指實現個人的理想,抱負,發揮個人能力到極限的需要。
了解客戶的5種需求,從而有效的喚起他們的需要,這是每一個成功的文案撰稿人必須該掌握的。
幾年前,我當時寫一篇銷售文案推銷一套女性美白的化妝品,當時是通過郵件的形式將文案的發給潛在客戶。因為化妝品價格比較貴,所以文案發出去幾天只得到寥寥無幾的幾個訂單,我很鬱悶,一時不知道該怎麼辦。
後來,我在網上瀏覽新聞時發現情人節快到了,靈機一動,就修改了一下文案,在文中加了這麼幾句:
」先生,情人節馬上就要到了,不知道您是否已經給您的太太或者女朋友買了禮物?我想,如果您送一套化妝品給您的太太或者女朋友,她一定會非常高興的。每個男士都希望自己的太太是最漂亮的,我想您也不例外。「
因為送禮物往往是不計較錢的,所以很快幾百套價格昂貴的化妝品很輕鬆的賣了出去。
總之,你的客戶總是有需求的,但是需要你去分析,再去呼喚起他們的需求。然後接下來下來要做的就是根據他們的需求寫一篇適合他的文案。
我是荒原,文案創富的發起人,銷售文案撰稿人。希望我的文章總能給你帶來醍醐灌頂的啟發。
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