文/張哲銘 來源：經理人傳媒旗下《中國保險家》雜誌
我的老客戶王姐，在給她的閨蜜們推薦我幫她們規劃家庭保障時是這樣說的：「小張老師和我身邊其他做保險的業務員們不一樣，他很專業、經驗豐富，做事情很認真也很細緻，對待客戶很耐心、上心，服務周到，總會站在客戶的立場上考慮問題。你們要買保險找他，準沒錯。」
我的新客戶小李，僅有一面之緣，在一個小時的面談之後，用了2個月的工資，給自己和父母做了人生的第一份人身保障。他說：「張老師，你讓我徹底改變了對保險的認知。保險不僅僅是作為風險轉移的工具，還是我堅強的後盾，更增加我對美好生活的嚮往與不斷奮鬥的信心。您給我設計的方案，不僅考慮到保障的完整搭配，還特別貼心做了詳細的產品對比，找出最佳性價比。」
從業近六年，為兩百多個家庭，送去近10億的保障額度。我是朋友們身邊最值得信賴的保險顧問張哲銘。朋友們常說，一提到保險，我就自然而然地想到你。是的，做保險，我是認真的。我一直專心專注且專業地研究這個行業，並準備把這份工作作為自己一輩子的事業，不斷精進與完善，越做越好。
三百六十行 行行出狀元
人有旦夕禍福，月有陰晴圓缺。六年前，我的家人突然確診為一種罕見而又非常嚴重的疾病。為了更好的照顧家人，陪同她前往國內外治療，我不得不放棄了原先單位的優厚待遇，變賣了精心設計裝修的新房，加入了中國平安，從世界五百強的採購經理轉換成微不足道的保險業務員，的確是落差很大。
剛踏入保險行業，什麼都不懂，主管說什麼我就做什麼。經過一段時間的學習，我發現有幾位培訓老師教學的方法與理論不是太合適，針對每個客戶都設計一樣的保障方案，用同樣的話術來說服客戶買單。我認為當下這種學習方式不科學，應該要因材施教、要根據不同客戶的實際情況與需求，專門為不同客戶搭配最適合他們的產品才對。所謂「聞道有先後，術業有專攻。」我特別找到了公司的產品專家、核保專家來專門請教與學習日常所碰到的疑難雜症和注意事項，還自學了臨床醫學、保險法、合同法、婚姻法等多個相關的課程，用豐富的百科知識來武裝自己。「工欲善其事，必先利其器。」為了更好地向客戶解釋產品保障條款，我還花時間把保障種類與具體的保障內容、賠付條件，反覆閱讀了數十遍，將相關條款爛熟於心。我相信，只要自己用心學習與積累，一定也會很快成長，成為保險行業裡的專家。而如今，我已做到了。
己所不欲 勿施於人
身邊有不少業務員朋友，給客戶推薦某個產品，都會以公司當前主推的、獎勵方案最大、佣金最高的方案作為首選。我個人認為，我們會推薦給客戶的產品一定是我們必須經過充分了解、適合客戶、能解決客戶未來某些問題與困擾的重要方案。如果自己都不清楚甚至自己都不喜歡的產品，又怎麼能放心對推薦給客戶呢？因此，只有自己能放心、認可的產品才是適合推薦給客戶的產品。對於公司給的佣金特別高的產品，我同樣會保持慎重的態度先做仔細研究，如實向客戶做詳細分析與對比不同產品優劣勢，讓客戶有充分的知情權，在綜合衡量利弊關係後，理性地作出判斷與決策。
一路同行 感恩有你
入司五周年之際，我在廈門國際金融中心，單位景觀最好的大活動室，邀請了所有客戶朋友們參加了我個人的首場大型博餅答謝會——「哲銘和他的好朋友們博餅答謝會」。活動當天，烏雲密布、風雨大作，原本擔心因為惡劣天氣，可能精心準備的活動即將泡湯。沒想到，客戶們紛紛應邀如期而至，全場座無虛席。活動按照我的要求去除了常規的保險產品推廣與現場促成的環節，只做感恩答謝，不做額外廣告。客戶林大哥參加完當天活動後，在朋友圈為我推廣，評價說，「沒想到保險的從業人員可以把活動做到如此真誠、用心，滿滿的感動。」
我想說，這就是真實的我。
從羞於言辭到桃李滿天下
至今還記得，銷售的第一份保單，是給曾共事多年的老同事。出於對我的信任，老同事並無過多的詳細詢問保障權益與條款內容。而我當下，確實是仍未熟悉產品與操作流程，只能在陪同的主管的幫助下，生疏地完成人生中的第一份保單。隨著不斷的學習與練習，經驗的積累，我不僅對保障內容與條款瞭若指掌，對於客戶常見疑問的詳盡解答更是信手拈來。在陪同我的徒弟前往展業時，我仿佛看到了當年的自我。過去的歲月，逝去的是青澀的靦腆，卻收穫了專業保險顧問的沉穩、耐心與細緻。 也正因紮實的職業素養與優良的口碑，在近幾年我還應邀前往全國各地的保險同業機構進行是數十場的講課分享，2019年9月起集美大學還聘請我為經濟系《保險學》講師，為全校數百名大學本科生教授精彩生動的保險知識與實踐技能。
不忘初心 方得始終
做保險銷售，往往最難的是第一年的菜鳥歲月。許多業務員都會主動開口找親朋尋求支持，幫忙支撐業務及專業都尚未熟悉的入行階段。我當時並沒有這樣做，我的想法是光做人情單是沒有辦法長久的，還是應該先挖掘有真正需要的人群，從需求出發，從熟悉我的為人處事、信任我的老同事們出發，為他們規劃保障，轉移未來不確定的風險。恰好當時一大批老同事確實有投保健康保障的需求，因此在從事保險銷售的前兩年通過專業與勤奮，我收穫了相當正面的評價，並取得了令人矚目的業績。
前年，我代表廈門平安分公司參加全國平安「知鳥學堂」網絡平臺直播比賽榮獲華東區第一名，被評為了平安總公司「全國百強主播」，還被中國保險行業協會認證為「中國保險精英聯盟會員」、廈門保險行業協會評為「廈門優秀保險營銷員」，我的形象還登上了廈門各大公交站牌。我身邊的親朋好友看到我所取得的成績，紛紛主動找我投保。
今年在廈門市銀保監會的層層篩選下，在幾萬人的激烈角逐下，我獲得了「廈門市十佳最美保險營銷員」的榮譽稱號。公司在廈門市最繁華、最具影響力的三個地段：廈門市政府前、SM城市廣場旁、輪渡碼頭旁的公交站牌幫我做個人專項的品牌宣傳。時常有朋友發來微信說，「我路過某某公交站，看到了你的個人海報，好帥氣。你真棒。」
聽到客戶們，熱情洋溢的讚賞與鼓勵，我的心裡暖暖的。