在中小企業的承銷方面，最重要的是眼光，即能夠發現價值並長期跟蹤。如何評判一個企業的價值，除了要了解企業所生產的產品、所處的行業外，還要從企業的管理團隊和管理水平、治理結構等多方面進行了解，在必要的情況下，投行還要提出一些建設性的意見。
在國內投行業務競爭趨於白熱化的今天，總有一些投行憑藉自身強大的核心競爭力屹立市場，擁有近18年投行經驗的廣發證券即是這些強勢投行的佼佼者。
為了全方位了解廣發證券投行業務18年來在專業、創新、人才凝聚力等方面做出的努力，本報近日對廣發證券常務副總裁林治海進行了專訪。
證券時報記者：投行業務涉及的領域眾多，如IPO承銷與保薦、財務顧問併購以及固定收益品種承銷等，您認為廣發證券在哪些投行業務中最具競爭力和最富經驗？請描述一下貴公司在這些強勢投行業務中的核心競爭力在哪裡？
林治海：廣發投行是集股權融資、債權融資、私募融資、兼併收購等服務於一身、各業務板塊並駕齊驅、同步發展的綜合性投行，其中，股權融資和兼併收購業務的經驗和市場競爭力尤為突出。
股權融資業務方面，廣發投行基於對資本市場的深入理解，具備敏銳的價值發現能力，擅長通過與企業的互動，幫助企業釐清長期發展戰略，並通過資本市場助推企業實現戰略規劃。廣發投行與眾多基金管理公司、保險公司等機構投資者建立了穩固、良好的合作關係，擁有強大的定價銷售能力。更重要的是，廣發投行具備領先的創新實力，在十多年的發展歷程中，一直將創新視為業務發展的原動力，創造了多項行業第一，比如，2007年，廣發投行保薦並主承銷的武鋼股份75億元分離交易可轉債，是當時國內最早公布設計並使用分離交易可轉債這一創新形式的金融衍生產品的證券公司之一；2006年，首次推出長江電力權證融資業務；2005年，在武鋼股份股權分置改革中，首次採用「認股權證+認沽權證（即跨式權證）」的方式；2005年，在長江電力股權分置改革中，首次採用「認股權證」方式，等等，這些構成了廣發股權融資業務的核心競爭力。
兼併收購業務方面，廣發證券兼併收購部在許多併購項目中積極運用創新，為交易各方降低交易成本、規避交易風險、加快交易進度。如2009年，在青鳥天橋（600657）重大資產重組項目中，通過巧妙的時間安排以及與監管部門的有效溝通，為青鳥天橋擬收購標的，在被收購前引入了兩名戰略投資者，進行了12億元的現金增資，有效調整了收購標的財務結構。
證券時報記者：廣發證券歷年來在中小板IPO承銷與保薦項目數量及融資規模上均名列前茅，在本次《證券時報》舉辦的「2010年中國區優秀投行評選」中也獲得了「中小板最佳投行」的獎項，請具體介紹一下貴公司在中小板承銷保薦業務的經驗，能否舉幾個項目案例予以說明？
林治海：中小企業承銷的市場化特徵更加明顯，受其他方面的幹擾會少一些，這使得廣發投行在專業、服務等方面的優勢能夠更好的發揮，截至目前，公司保薦的中小企業板上市公司超過30家，包括奧飛動漫、東方鋯業、順絡電子、達意隆等一大批具有行業代表性的企業。
在中小企業承銷業務中，要善於挖掘和提煉企業價值。比如我們2009年承銷的奧飛動漫，企業前身是廣東奧迪玩具實業有限公司。這兩年，受國際金融危機、勞工成本上升和匯率波動等因素影響，大多數玩具企業的發展環境不斷惡化。而奧飛動漫卻能夠抵禦住衝擊，並且取得良好增長，主要是因為其走出了一條與普通玩具企業截然不同的路。廣發證券在對行業以及企業深入研究的基礎上，深入挖掘企業價值，提煉企業盈利模式，將其高度概括為產業運營與動漫形象創作一體化的獨特經營模式，並將奧飛動漫定位為國內整個玩具行業的產業調整和升級的先行者和引領者，這一定位非常切合奧飛動漫的實際，並且取得了市場投資者的高度認可。
另外，很多優秀的企業與我們初次接觸時規模尚小，投行需要能夠洞察其未來的價值並長期跟蹤。比如海大集團，是飼料行業尤其是水產飼料行業中發展速度最快、技術水平最好、服務能力最強的企業之一。早在2003年，廣發證券就對該企業進行接洽，該企業最終於2009年成功上市，體現了廣發證券對企業和行業獨到的判斷能力。在中小企業的承銷方面，最重要的是眼光，即要能夠發現價值，並能夠長期跟蹤。如何評判一個企業的價值，除了需要了解企業所生產的產品、所處的行業外，還要對企業的管理團隊和管理水平、治理結構等多方面進行了解，在必要的情況下，投行還要提出一些建設性的意見。廣發證券在多年的投行業務中，對這些方面有著深厚的積累。
證券時報記者：投行是典型的「知本密集」型業務，薈萃了金融行業頂級的人才，廣發證券投行部門的人才結構是怎樣的？保薦人代表和準保薦人代表的數量有多少？此外，國內投行人才流動的速度較快，請問廣發證券有什麼好的措施或辦法用來留住人才和吸引人才？
林治海：廣發投行目前擁有金融、證券、法律、財務、企業管理等方面的專業人才250餘人。截至2010年3月，公司共有60位註冊保薦代表人，數量位居全國第三。已通過保薦代表人考試尚待註冊的準保薦代表人共有57人，數量也位居行業前列。
在人才戰略方面，廣發投行秉承「事業留人、感情留人、待遇留人」的一貫原則。事業留人，就是要培養員工對廣發事業和投行事業的認同。感情留人，就是要通過具有特色的企業文化建設，讓員工能夠感受到公司的人文關懷；待遇留人，公司建立一套具有市場競爭力的薪酬體制，使員工的付出和回報相適應。
證券時報記者：貴公司的陳家茂和肖堯分別在本次《證券時報》舉辦的「2010年中國區優秀投行評選」中獲得了「最佳IPO項目保薦人」和「最佳併購項目主辦人」的獎項，請問一下貴公司在培養優秀保薦代表人和項目主辦人方面有什麼獨到的地方？
林治海：在保薦人和項目主辦人培養方面，廣發投行建立了良好的項目運作和項目負責人管理機制，並輔以考核激勵、人員培訓等一系列的管理制度，為投行員工在工作中充分發揮主觀能動性和創造性提供保障。
項目運作機制方面，我們要求現場保薦代表人和項目負責人具備較高的專業水平和綜合管理素質，賦予項目負責人明確的責任和相應的管理權限，發揮項目負責人的領導作用；同時，通過優化項目組成員梯隊安排，理順項目成員的責、權、利關係，提高項目組成員的積極性和戰鬥力，為項目負責人履行職責提供必要的協助和支持。
在考核激勵方面，公司的獎金資源較大幅度地向業績突出的員工傾斜，鼓勵員工成為優秀的項目負責人。同時，廣發證券已聘請了知名的專業薪酬諮詢公司為我們搭建更為科學的薪酬制度體系，包括建立更適合於投行人員職業發展的獨特的薪酬與職級體系。
在培訓方面，廣發證券十分重視對員工的培訓，過去三年我們每年用於培訓的支出都超過1000萬元。除了日常業務培訓，廣發投行每年都組織保薦代表人考試的集中培訓，並聘請外部專家來進行講解。