本文作者：胡小胖 @ 暢銷書《微商操盤手冊》《微商升職記》作者
在微商這個詞彙沒有出來之前，很多人習慣把微商叫作移動電商。微商和電商有共同之處，都是網際網路的產物。但微商和電商也有不同之處，主要體現在營銷流程的不同。
接下來，我們就來講一講以電商為代表的傳統網際網路營銷（簡稱電商營銷）和以微商為代表的移動網際網路營銷（簡稱微商營銷）在營銷流程上有什麼不同之處。
做過電商或微商的都知道，兩者的營銷流程是不一樣的：
電商營銷流程：吸粉引流-轉化成交
微商營銷流程：吸粉引流-建立信任-轉化成交-復購裂變
兩種營銷流程相比較，電商營銷流程在轉化成交前缺少了建立信任這個環節。以淘寶購物為例，我們在淘寶購物的時候，往往會直接購買產品，在付款成交之前基本上不需要和店主互動溝通，即使有互動也不會上升到情感的層面，而僅僅是停留在對產品的溝通層面。
電商營銷流程中，賣家之所以不需要建立信任就可以直接轉化成交，是因為電商平臺有擔保機制，比如假一賠三、七天無理由退貨等。由於電商平臺擔保機制的存在，建立信任這個環節往往直接從電商賣家轉移到了電商平臺，因此才會造成建立信任環節的缺失。例如，我在京東的某家店鋪購買產品，我敢於付款購買，不是因為我多麼信任店家，而是因為我知道京東有售後無憂的擔保機制，我信任的是京東平臺而不是店家。
也正是因為電商賣家缺少了建立信任這個環節，才會導致電商營銷流程沒有復購裂變的環節。因為建立信任這個環節轉移到了電商平臺，所以復購裂變這個環節也同樣的隨之轉移到了電商平臺。在營銷中，誰建立了信任，誰就有復購裂變的資本。例如，我們在天貓購物，往往不會鍾情於某一家店鋪的產品，而是通過不斷的貨比三家來決定最終購買產品的店鋪，因為只要是在天貓平臺購買，任何一家店鋪我都敢付款購買。
由於電商營銷流程下的賣家無須建立個人信任即可成交，加之沒有復購裂變，往往導致賣家需要通過不斷的吸粉引流才能實現成交。因此，傳統網際網路思維是流量思維。
微商營銷模式在轉化成交之前有一個建立信任的環節，是因為微商賣家沒有平臺擔保機制，每一個微商賣家都是一個獨立的銷售個體，加之一些微店平臺缺乏足夠的影響力和信任轉移機制，所以，微商賣家想轉化成交客戶，就必須建立信任。
前面小胖說過，誰建立了信任，誰就有復購裂變的資本。微商賣家在成交客戶後，往往會有後續的復購裂變產生。因為信任是建立在情感上的共鳴，因此，當客戶和微商賣家建立信任後，往往會一如既往的支持賣家，具體表現在持續的復購和轉介紹。
在微商營銷流程中，微商賣家需要建立個人信任才能成交，這就要求我們在吸粉引流環節一定要加精準粉，因為只有精準粉才有互動溝通的話題，才有輸出價值的意義，才能更容易建立信任。例如，我們是賣減肥產品的微商，如果對方是肥胖人群，我們會有很多話題和對方聊，我們可以輸出很多與減肥有關聯的知識乾貨，這樣就很容易和對方建立信任。
在微商的營銷中，建立信任在整個營銷流程中起著非常重要的作用，無論是轉化成交還是復購裂變，都離不開客戶對我們的信任。如果沒有信任作為基礎，微商營銷將無從談起。因此，移動網際網路思維是信任思維。
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