■勞動報記者 陳寧 攝影 王陸傑
紅利期退潮下的傳統零售行業，在疫情期間經歷了一場被迫成長。被迫經歷門店冷清，銷量無幾，被迫轉型登陸社交媒體，萬千櫃姐櫃哥上陣直播，穿搭帶貨。她們中，有人對此生疏，還在摸索破局；有的已經熟門熟路，打開銷售新思路。
店長化身「直播櫃姐」一小時服務粉絲3000
「寶寶們，今天展示的是春款新品。」上周六上午11時左右，萬象城basic house店長小楊正在對著手機鏡頭，輪流試穿著店裡的新款春裝，忙著給線上顧客「直播帶貨」。這是一個多月來，她做的第12場線上直播。
身材普通的小楊既沒有做過主播也沒有受過專業訓練，但這絲毫不影響她在鏡頭前介紹自家服裝時的自信。從2月份開始，長時間沒有顧客的時候，她就用自己的抖音號嘗試著做直播。
「受疫情影響，整個2月，可以說到店消費的顧客很少。」她說，這也直接影響了店裡包括她在內的5名導購的收入。為了彌補客流不足，作為店長的她提議，不如試試做直播，讓顧客在家就可以消費購物。
「我們平常就有建客戶群，每次有直播前，我們會在群裡邀請顧客來看。如果有喜歡的衣服我們就對著鏡頭試給她們看，顧客下單了我們會通過快遞送衣服到她們家裡。」雖然銷量並沒有超過線下，但讓小楊印象深刻的是，有一場抖音直播，僅1小時就吸引了3000多人觀看。在她看來，對一家線下專櫃而言，這意味著十倍甚至是百倍的增量客流。
在小楊看來，線下業務無法正常開展，對於銷售來說嘗試線上反而是一個難得的契機。
「以前刷抖音是看熱鬧，自己做直播了以後，會更加關注一些細節性的東西，比如主播經常會說的一些專業術語，怎麼帶動氣氛，怎麼讓直播間熱鬧起來。」小楊說，看得仔細了就可發現，帶貨主播會有一些套路，「比如服裝類主播，拍攝的比例、光線、選品都是有講究的。」
直播3小時完成線下一周銷售
此前並沒有粉絲沉澱基礎的櫃姐們，在直播流量和直播效果上自然與頭部主播們相去甚遠。但是與線下專櫃一對一式的售賣方式相比，直播不僅突破了地域空間的限制，櫃姐們還可以在直播中同時面對幾百上千甚至上萬個線上顧客，統一向他們介紹產品的功能效用，並針對顧客們所面臨的護膚、搭配以及與產品相關的問題進行回答。從覆蓋面和服務效率來看，似乎都是一種不錯的服務方式。
根據淘寶直播提供的數據，銀泰百貨杭州武林店SK-II專櫃店的櫃姐，首次在淘寶進行短視頻直播，僅一上午的時間，她個人的喵街銷售額就衝上了6萬元。而根據2月13日銀泰百貨公布的數據顯示，一名導購直播3小時服務的消費者人數，相當於復工6個月服務的客流。而一次直播產生的銷售額，相當於在門店上了一周的班。
一位在線上直播中取得不錯成績的輕奢鞋品集成店櫃姐在向記者總結其經驗時提到，門店的線上轉型能否成功，有很大的程度取決於線下門店或專櫃長期沉澱的老客戶。這些累積下來的私域流量忠誠度極高，會在線上形成強有力的轉化。這也正是很多櫃姐直播時觀看人數雖然不多，但是直播效果卻還不錯的原因。
疫情過後會出現更多李佳琦嗎
上述櫃姐認為，線下導購變身「雲櫃姐」，不僅是疫情期間的權宜之計，更是朝著線上發展這一大趨勢邁進的重要一步。「疫情促使我們快速地去把這件事情做了，快速地去測試這件事情到底能不能做。」她說。
到底能不能做？記者在採訪多名櫃姐後，暫時沒有得到統一答案。但她們有著相同的想法，「現階段大家待在家裡很無聊，做直播就當作培養一個新的興趣愛好，萬一成長為另外一個李佳琦或薇婭了呢？」
不過，李佳琦畢竟不是單打獨鬥走到今天。萬千櫃姐在有這一夢想背後，同樣需要品牌、商場的支持。
記者了解到，目前已有越來越多的品牌或企業選擇自建MCN，孵化自有紅人，進行線上銷售。例如銀泰百貨在讓櫃姐開直播之前，會安排專業的組織對櫃姐進行直播培訓，同時安排後續與直播相關的事宜，並匹配貨品團隊、客服團隊、流量團隊。而為了讓「櫃姐」直播在這條路上走得更遠，銀泰已經成立了一個MCN公司，專注於系統化培訓導購。
服裝店代表熱風通過把全網門店的庫存和區域中心倉的庫存打通上「雲」，實時共享給線上線下的各個渠道。疫情期間，實體門店的流量向線上轉移，微信小程序、天貓旗艦店的成交意向顯著提升。除此之外，天貓旗艦店的直播活動也在每日晚間進行。只要你打開熱風旗艦店的首頁，就可以看到置頂的直播呈現，以及每天的活動預告。2月份共計播放20個場次，平均每場的觀看人數達到4萬人次。
如果說，對於線下實體零售而言，此前的轉型陣痛，或許還帶著一點拖延症，那麼，在這場疫情下，突然成為決定生死攸關必須為之的事。事實證明，當推動力足夠強烈時，她們可以做到，並且效果超出預期。
（責任編輯：張洋 HN080）