《中國經濟周刊》記者 呂江濤
凌晨2點多，位於泉州的西人馬聯合測控公司的晶片車間和傳感器車間燈火通明。所有技術員工還在加足馬力趕製熱電堆紅外測溫晶片和傳感器——那是額溫槍的核心元件，疫情期間一顆難求。
進入5月，疫情得到了控制，瘋狂的額溫槍市場已經大幅降溫，價格從最高時500多元一把腰斬至200多元，其核心部件紅外傳感器的價格也從最高時100多元一顆降至20元左右一顆。
但西人馬仍需三班倒地滿負荷運轉，來完成前期籤下的訂單。供需緊張引發的矛盾和衝突已經持續了近三個月。
這讓西人馬公司的董事長聶泳忠頗感愧疚和壓力，他在生產線上巡視了一圈之後才返回宿舍，幾乎又是一個通宵。
這是過去三個月的常態。聶泳忠和他的下屬們親歷了這一段甚為魔幻的歷史，那也是一場驚心動魄的「戰役」。他們有幸成為了防疫大局的參與者，滿懷激情地為防疫物資的研發和生產拼搏，卻也見證了疫情下各種突破底線的亂象。這不僅對他們所秉持的價值觀形成了強烈的衝擊，令他們付出了代價，也使他們的拼搏多了幾分悲壯的色彩。
西人馬公司董事長聶泳忠
破局
西人馬是創立於2015年的一家科創企業，致力於航空航天、軌道交通以及醫療領域的高端晶片及傳感器的研發和製造。創始人聶泳忠博士是晶片領域專家，從事晶片和傳感器行業研發近20年。
2月開始，額溫槍成為了疫情期間的緊俏品，其唯一的瓶頸是紅外傳感器，而傳感器的核心是晶片。
在此之前，國內的紅外傳感器企業所需的晶片主要依靠進口。疫情突然爆發，晶片進口受阻，傳感器生產受限。由於極度緊缺，當時的傳感器價格已經從幾元錢一顆暴漲至100多元錢。
在傳感器最缺的時候，甚至有額溫槍的不法廠商買不到傳感器，就乾脆不用傳感器，而在軟體上設置幾個安全範圍內的固定值，一按就隨機跳出一個數字。
這種現象尤為惡劣，對聶泳忠形成很大的衝擊。
「西人馬倡導的價值觀是敬畏生命。當時覺得諾大的一個國家，居然被這種晶片給卡得很難，那我們就來設計。」聶泳忠說。
在團隊眼裡，聶泳忠就是那種滿懷激情和夢想，且始終負有使命感的科學家。
說幹就幹，2月中旬，聶泳忠帶著科研團隊在實驗室裡埋頭設計，反覆測試，幾乎是不眠不休地連幹了8天，終於研製成功了熱電堆紅外測溫晶片。「每天平均睡2個小時，我在實驗室的板凳上靠著牆都能睡著，瘦了不止10斤，我們是這樣拼出來的。」
聶泳忠的口頭禪是「我們要很拼」。憑著一股拼勁，研製成功僅花了8天時間，這是創紀錄的，當然這也得益於他們在高端晶片技術上的長期積累。
2月底，傳感器的樣品一出來，訂單便如雪花般飛來。
紅外晶片模組
「這個東西原來的成本並不高，我們一開始的定價是18元，籤了一堆合同，但很快發現這個價格覆蓋不了成本，因為原材料和封裝的價格都漲了10倍以上，我們只能將價格調整到35元。而當時市場上已經賣到100多元了，其間的套利空間巨大。」西人馬公司總裁辦負責人林豔楓感慨說，「人的趨利性超乎你的想像。」
接下來所發生的一切，更是令他們目瞪口呆。
研發成功的消息一出來，西人馬所有的銷售電話都被打爆了。北京、珠三角、長三角……全國各地的廠家、診所、批發商、倒爺、騙子，全部蜂擁而至。
2月底、3月初，還是疫情較為嚴重的時候，西人馬公司的整個園區以及大堂全擠滿了人。
西人馬行政主管小餘回憶說，前臺每天要接待兩三百人。「感動客戶是西人馬的價值觀，我們要負責好他們的午飯和晚飯，有些客戶等到半夜兩三點，那就再加上兩頓夜宵，夜宵都要送100多份。」
還有很多進不來的人，在廠區門口蹲著，一蹲就是一夜。門外馬路上，來自全國各地的汽車排起了長龍，兩邊看不到盡頭。
「那些人都蹲守在西人馬，要求跟我們籤合同，很多人開口就是馬上打款幾千萬。」林豔楓舉例，一天夜裡2點，有個客戶堅持要求一定要籤完合同，打進來一個億，否則不走。「當時因為產能跟不上，根本不敢接這種特別大的訂單。還有一些人，連合同也沒籤，直接就把錢打到了公司的帳戶上。當時已經是一種非常瘋狂的狀態，當然，二道販子甚至騙子也非常多。」
林豔楓驚嘆，騙子們的膽子非常大，各種偽造的紅頭文件滿天飛，他們不僅偽造政府的紅頭文件，甚至偽造軍隊的紅頭文件，下令要求優先供貨。「最誇張的是，還有人帶著社會上的流氓拿著偽造的紅頭文件威脅，必須要給他多少貨，如拒不執行就把人給抓了。那場面就像香港黑社會電影一樣，最後警察來了才消停。」
一些倒爺到了西人馬後，立即拍張照片或拍個視頻發朋友圈、貼吧和微博等社交平臺稱，現在人在西人馬取貨或籤合同。然後就開始倒賣甚至詐騙。
「這些人籤了合同，才拿著合同去找下家要錢。而在合同解除之後，他們仍然以西人馬代理公司或批發商的名義在外面招搖撞騙，將價格炒到了100多元，一時間給我們造成了非常多的負面影響。」林豔楓稱，很多人被騙子忽悠前來西人馬提貨，西人馬因此收到了大量的投訴。
「西人馬研發趕製熱電堆紅外測溫晶片的初衷是，解抗疫之急需，服務防疫大局，因此當市場上將傳感器炒至暴利，我們也堅持合理的價格不隨波逐流。但沒有想到，市場的失控使我們陷入一個非常大的困境，那時候的情況太複雜了，我們確實也很難去分辨，這給西人馬的品牌形象帶來了很壞的影響。」聶泳忠坦言。
遇挫
瘋狂的市場之下，是供需的巨大矛盾。
西人馬從實驗室起家，原本的定位是一家科研公司，走高端晶片路線，自身的生產線和產能根本無法滿足海量的訂單。一下子轉到大批量的工業化生產，對西人馬是一個大的挑戰。
紅外傳感器
聶泳忠一開始的思路是對外積極尋求產業鏈協助。3月初，他發動全部力量去尋找封裝和代工廠。
「我們找了六七家封裝廠，每家產能多少，當時一算，足夠了，就等我們的晶片了。然而，等晶片出來開始往外發的時候發現，籤下的這些封裝廠沒有一家靠譜的。」林豔楓舉例，深圳的一家封裝廠，預付款打過去了，晶片也發過去了，結果一直沒有交付。「我們到現場一看，發現它的設備都還沒到，他們拿了我們的預付款才開始去買設備。」
林豔楓和同事在深圳跑了一周，發現整個產業鏈非常混亂，少數幾家相對靠譜的封裝廠，價格已經漲了10倍。「封裝廠對我們提出要求，每封裝10個傳感器，3個要以35塊錢的價格賣給他，他再轉手倒賣出去。還有封裝廠偷偷換了我們的晶片，客戶投訴說質量有問題，把傳感器寄回來一看，發現裡面的晶片都不是我們的。」
差不多同時，晶片的代工廠也籤約了，但後來發現那是一個更大的坑。
林豔楓說，他們找了蘇州的一家企業代工生產晶片。因為能滿足全流程工序的產能非常緊缺，對方在幾天的談判時間內三次坐地起價，最後開出了相當苛刻的條件——報價為同期其他代工廠的10倍。「當時大量的訂單在等著，沒有別的選擇。應對方要求，700多萬預付款全部打過去。」
「我們籤了保密協議，然後把做晶片很重要的掩膜版和最核心的機密告訴對方。我不僅派工程師過去，還親自飛過去手把手教了全部加工流程的幾十道工序。」聶泳忠說，「但前後兩個月過去，產品始終無法交付。相反，卻發現大量仿製我們的產品在市場上賣，甚至連西人馬的logo還沒抹乾淨。」
這對聶泳忠的內心是巨大的打擊。「完全沒有想到，這已經到了令人髮指的地步。你能想像富士康直接把蘋果手機的logo抹了在外面偷偷賣嗎？」
事情發生後，聶泳忠甚至和法國分公司的高管商量，是不是要弄一條晶片線到歐洲去。「我們已經害怕了，如果智慧財產權沒法得到保護，最核心的晶片就不敢放在國內。」聶泳忠呼籲，一定要重視智慧財產權的保護，重視創新大環境的營造。「要讓真正拼搏的人能夠得到保護和發展，讓投機取巧的人付出代價。否則，就會劣幣驅逐良幣。」
當然，企業內部的環境也同樣需要整肅。外部的遇挫也暴露了內部的管理問題，西人馬內部開展了聲勢浩大的「反腐倡廉，全力抗疫」運動，對腐敗零容忍。
在封裝和代工屢屢遇挫之後，聶泳忠調整了戰略，想各種辦法購買設備擴產，將晶片線產能擴大10倍，同時擴建封裝線。
「因為我們跟人家籤了合同，不能喪失信用，所以我們只能拼命擴產。」他無奈表示，「我們本來只是想喝杯牛奶，結果不只是要養只奶牛，還要弄個牧場。」
焦慮
但還沒等到產能擴大，等待提貨的客戶已經陷入焦慮。
「下遊的額溫槍企業生產線已經安排好，工人全部坐在流水線上待命，如果拿不到傳感器，無法安排生產，這個損失是巨大的。工人的工資得發吧，沒能按時交付額溫槍，也得向客戶賠償損失。這造成了諸多下遊企業的不滿。」一位等待提貨的廠商說。
他們的焦慮還在於，傳感器的價格在不斷往下掉。
進入4月，傳感器的價格已經從最高的100多元掉到七八十元，4月中旬掉到50多元，4月底再掉到了30多元。而籤約價是35元，如果跌破這個價格則意味著虧損。
市場上的價格一直在跌，很多人想盡辦法在跌至籤約價之前拿到貨。於是就每天來蹲守，有人在附近的酒店一住就是一個多月。
「有客戶抱著被子就躺在大廳裡睡覺，他在睡，我就在旁邊看著他睡。他說，他的老闆把他逼得很死，他也沒辦法了。」小餘說，一些激進的客戶拿不到貨就會鬧事，有開車堵大門的，還有在大廳摔桌子的……很多企業因為提不到貨而四處告狀。
聶泳忠坦言，因為以上種種原因導致產能跟不上，再加上內部嚴格的質量控制，無法大批量地如期交付，他的內心充滿了愧疚。「按原計劃，代工廠加上我們自己的產能，是可以滿足合同需求的。但沒想到最後會變成這樣，這是我內心很不能饒恕自己的原因。」
「在4月中旬之前，整個市面上，擁有自己晶片的傳感器廠商並不太多，西人馬是少數之一。我們起了個大早，趕了個晚集，投入了那麼多心血，每天加班加點到兩三點，卻沒能在前兩個月最緊缺的時間裡將產能提上去，這是非常遺憾的。」林豔楓說，當巨大的套利空間消失的時候，退單不斷地發生。「現在剩下的訂單基本上都是剛需，很多客戶仍在等我們出貨。」
多家仍在等待提貨的廠商表示，對西人馬愛恨交加。一方面，從晶片到傳感器的整條產業鏈，西人馬全是自主研發，且技術在國內供應商中屬一流水平，這是市場公認的。但另一方面，產能跟不上的確是很大的問題，這導致他們都面臨著或大或小的損失。
也因此，當下西人馬的晶片車間和傳感器車間仍在三班倒地滿負荷運轉來滿足前期合同需求。
令聶泳忠他們感到安慰的是，作為一家初創的晶片公司，西人馬的科研技術實力得到了行業內的認同。
在疫情之後，珠三角的一些消費類電子終端廠商已經找上門來談後續的合作。這使聶泳忠對公司的發展戰略做出了調整：在專注航空領域等高端晶片的同時，也將進入消費品類的晶片領域。
聶泳忠認為，西人馬的科研團隊在晶片領域擁有相當的競爭力。「這是一群踏踏實實幹事的人，懷揣著夢想朝著一個方向不停奮鬥。」
奮鬥的方向是為中國做出像樣的晶片和傳感器。
責編 | 郭芳