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文/陳曦
來源/螳螂財經（ID:TanglangFin）
對於在線教育機構來說，暑假所在的第三季度的業績至關重要。
近期，各在線教育上市公司第三季度財報密集披露期，「螳螂財經」想和大家一起來看看，在線教育企業的第三季度究竟表現如何。
今天要對比的，是在11月下旬陸續披露2020年Q3財報的有道、流利說、51Talk和跟誰學。
誰的表現更好？
梳理有道、流利說、51Talk和跟誰學的Q3財報，從營業總收入上來說，跟誰學的表現最優，當季營業收入為19.66億元，增長率也是最高的，同比增長252.93%。
網易有道以8.96億元的收入位居第二，增長率也同樣可觀，達到了159.04%。
51Talk，這個號稱中國在線教育赴美上市第一股，其Q3營業收入同比僅增長31.61%，在行業增長率普遍高企、拉高平均值的環境下，實在不算表現優異。
值得一提的是，流利說出現了負增長的情況，相比去年同期，營業收入降低8.6%。
收入的巨大差異，與四家在線教育機構的主營方向有關。跟誰學和有道的主要賽道是K12教育。跟誰學K12在線課程的收入為17.57億元，佔總營收的89%；有道K12課程銷售額為人民幣6.76億，佔總營收的75%。
51Talk和流利說的賽道主要在英語在線教育，其中51Talk主要關注K12青少年英語，流利說則從青少年到成人都覆蓋。
在線教育機構能夠做到盈利的不多，這四家教育企業中，2019年Q3，沒有一家盈利，到了2020年，51talk的稅前利潤由負轉正，流利說的虧損在收窄，反觀跟誰學和有道，一個虧得比一個狠。
是什麼在消耗在線教育企業巨額的收入呢？這就必須要說到最重要的一個指標——營銷費用。
對於在線教育企業來說，營銷費用就是續命費用，要想招到新生，就勢必要燒錢。有業內人士稱，目前的獲客成本已經達到3000元了。
那這四家企業的燒錢速度如何呢？
收入最高的兩家也是燒錢最狠的兩家，跟誰學和有道的銷售費用均高於了營業收入，有道的銷售費用佔總收入的128%，而跟誰學這一數字為114%。另外兩家總體銷售費用水平雖然不算高，但是一旦和收入相比，均超過了70%，也是高得驚人。
燒了這麼多錢，到底拉來了多少新增收入呢？誰燒的錢更有用呢？我們再來對比一下銷售費用增速和營業收入增速。
跟誰學和有道的銷售費用高的嚇人，跟誰學銷售費用同比增長522%，但只帶動了253%的收入增長，而有道的銷售費用同比增長397%，帶動的收入增長為159%。
51Talk的銷售費用和營業收入幾乎是同步增長的，均為31%左右。而流利說，罕見地減少了銷售費用支出，同比下降36%，收入也同比下降了9%。
誰的模式更優？
在投資者眼中，誰的模式更優呢？
從股價來看，截止到2020年11月28日收盤，虧的最多的跟誰學股價最高，63.61美金，市值152億，有道的股價是31.38美金，市值35億，51Talk是27.61美金，市值5.9億美金，而流利說的股價僅1.71美金，市值僅0.84億美金。
很明顯，從市值來看，在線教育領域K12全科>K12英語>全年齡段英語。
跟誰學和有道的賽道相近，打法也相近。它們的關注點都主要在K12全科上，模式也主打雙師大班。
雙師大班原本是跟誰學的特色課程。在2019年，靠著雙師大班，跟誰學是唯一獲得盈利的在線教育企業。
這是因為線上大班課具有規模效應，上課的教學成本攤到每一位用戶身上，幾乎可以忽略不計，而沒多收一名學生，就是一個實實在在的淨收入。
現在，跟誰學還在進一步擴大雙師大班的規模。今年2月，在跟誰學的財報電話會議上，陳向東表示，跟誰學的在線大班課平均一堂課在線人數達到1700人，屬於業內最高水平。而沈楠提供的最新數據是，平均班容量升至2800人。
跟誰學的這個模式獲得了主流認可，各個在線教育企業都推出了雙師大班。比如有道。
有道的CEO周楓一直在極力推廣這個模式，還專門在自己的公眾號發表過一篇名為《超越傳統教學：名師互動大班》的文章。在文章中，周楓大談「有道名師互動大班」的運營模式，力陳其合理性和優越性。
目前，有道的主流課程也均為雙師大班。比如一個針對六年級的寒假語文班，採取的方式就是雙師：
但不管線上大班的模式被吹得怎麼樣，都改變不了一個現實，那就是它無法兼顧用戶體驗。一個老師面對成百上千的學生，是無法做到關注到每一個學生的學習狀態的，更不用說回應學生的個性化需求了。而且這些學生，都還是坐不住的十來歲的孩子。
在線教育企業顯然深知雙師大班的弱點，所以它們還嘗試著用科技提升質量，通過AI、即時通訊、互動設計等手段實現更個性化的教學。但如果看看它們對研發費用的投入水平，就能發現，力度還遠遠不夠。
跟誰學的研發費用是2.2億元，佔營業總收入的11%，看著不少，但營銷費用是研發費用的9.3倍。
有道的情況也差不多，研發費用1.21億，佔營業總收入的13.5%，營銷費用是研發費用的9.48倍。看上去研發費用佔總收入比這個數字，有道要比跟誰學高，但不能忽略的是，有道還有硬體，也佔用了相當部分的研發費用。
51Talk採取的策略和跟誰學、有道不同，它顯然知道大班教學無法提供高質量的英語體驗，故而主打一對一口語戰略。
然而，一對一雖然提升了質量，但是在消費端價格不菲，在企業端又失去了規模效應。
為了拉低成本，51Talk採取了一個很有意思的做法，那就是請菲教而不是英美加澳等英語主流國家的老師。
這種情況是否似曾相識？十年前外教剛剛進入中國時，大量線下培訓機構用黑人老師（非英美加澳籍）來教學。
51Talk稱之為「用平價享受高品質」。是否高品質，還有待驗證，但平價和擺脫「Chinglish」的模式，還是有不少家長買單。51Talk銷售收入的增長就能說明問題。至於會不會陷入「Phinglish」了？至少追求平價的家長也驗證不出來。
流利說相比於51Talk，很難說是更好或者更差，流利說主打的是「北美AI」，關鍵詞是「標準語言輸入」，只是對話的另一端是一個機器人。
這套北美AI為主打的產品，顯然花了流利說不少錢。2020年Q3，流利說的研發費用是0.46億，佔總收入的19.2%，遠遠高出跟誰學的11%，有道的13.5%。
但市場顯然並不買帳，流利說的股價和跟誰學、有道的股價相比，根本就不是一個數量級。
流利說的定位其實是模糊的。
是語言標準輸入更重要還是情感交流更重要？不同年齡階段的人有不同的需求。成人或許能接受AI，但成人的錢不好賺；少兒英語的目標群體是3-12歲，這個階段的孩子，情感的交流、情緒的把控的重要性或許應當放到更高的優先級。
在線教育已經成為了燒錢的遊戲
人們對於網際網路公司，一直有一個這樣的邏輯：用戶的重要性高於營收，營收的重要性高於利潤。甚至很多公司都直言：規模比盈利更重要。所以它們不計成本地拉新，翻陳出新地花錢。
據QuestMobile發布的《2020移動網際網路廣告洞察報告》的數據顯示，教育行業目前處於燒金營銷模式階段。據第三方估計，在線教育頭部10家機構僅僅7月、8月的暑期市場投放量，可能超過100億元。像跟誰學，它的廣告已經打到了《極限挑戰》《中國好聲音》等知名綜藝節目上；而有道請了郎平做代言人，投放海量的線下公交站牌廣告和電影院線貼片廣告，今年還請了頂流王源做代言人。
以至於連幹了30年教育的俞敏洪都不得不發出感嘆：「在線教育之所以興旺，靠資本輸血。每收入1分錢，要花掉2塊錢，行業融了這麼多錢，收入只有幾百億元。」
很明顯，在線教育已經徹底成為了燒錢的遊戲，而且越是規模大的公司，燒錢越厲害，勢要燒出一片天地，燒出絕對的市場佔有率出來。
燒錢，到底有沒有用？能持續多久？
在線教育行業要做得好，拼的不是拉新，而是留存率。要留存率高，教學質量就要高。
家長們選擇在線教育，而不是線下培訓班，很大一部分原因是圖它便宜和方便。不過便宜是把雙刃劍，便宜就意味著試錯成本低，轉換容易。一旦在線教育的收費標準向線下機構看齊，而家長和孩子的需求又無法被滿足時，回流線下就成為了一個備選項。事實上，線下教育正是一個「酒香不怕巷子深」的行業，只要某個老師教得好，一傳十、十傳百，生源是不愁的。
俞敏洪曾說過，教育行業如果續班率低於80%，這個模型是跑不通的。然而，很多企業根本達不到80%這個標準，在公眾號「深燃」的報導中，一位在線教育業內人士曾提到：「行業內做得最好的企業，續班率也就是70%-80%，代表著到下個季度永遠會有20%-30%的學生流失。」
在線教育燒錢歸燒錢，就目前來看，還沒有誰燒出了一片天。據公眾號「深燃」披露的數據，這麼多年來，新東方和好未來兩家的市場份額加起來僅能達到5%-6%，那麼跟誰學、有道、51Talk、流利說這些後生們，在整個教育行業的市場份額就更小了。
目前在退錢還要五百年的ofo、將年輕人趕出殼的蛋殼紛紛暴雷之後，燒錢之勢是不是應該降降溫了呢？
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