創業4年,獲上億元融資,他如何驅動國產藥物球囊突圍?

2020-12-19 獵雲網

【獵雲網北京】9月14日報導(文/韓文靜)

翁玉麟是一個「求穩」的創業者。

「哪怕估值低一點,我也不會輕易籤對賭協議」「商業計劃書從不誇大,能做多少就寫多少。」……他希望自己在創業時儘可能做到遊刃有餘。

在冠心病低齡化、人口老齡化、分級診療不斷推進的背景下,有數據預計至2022年,我國冠心病介入例數將超過100萬例,支架植入總量應超過200萬支。

介入無植入是介入治療領域的最高境界,而藥物球囊正憑藉先進技術加速替代藥物支架。隨著「介入無植入」概念的深化,藥物洗脫球囊將成為「兵家必爭之地」。

作為一種新的介入治療技術,藥物球囊在歐美已經廣泛應用。在外資市佔率較高的藥物球囊領域,國產品牌如何突圍?

翁玉麟看準了藥物球囊在國內的未來發展,於2015年在蘇州成立鼎科醫療,2016年正式開始創業,從事血管介入醫療治療產品研發和生產。伴隨著高值耗材領域進口替代進程的推進,外資品牌的市場佔有率逐漸下降,翁玉麟判斷國產品牌替代進口會成為趨勢。

上個月,鼎科醫療完成1億人民幣的B+輪融資,投資方為勁邦資本、華創資本、啟明創投。

華創資本合伙人熊偉銘表示:「華創資本看好介入無植入賽道,對鼎科的產品能力、銷售策略和布局非常認可。鼎科在臨床試驗的設計上十分嚴謹,產品適應症布局貼近臨床需求。希望鼎科能持續為臨床提供更多的解決方案。」

看準趨勢

從新加坡國立大學畢業後,2010年翁玉麟加入新加坡柏盛集團,進行藥物洗脫支架研發的工作。

柏盛國際成立於1990年,是世界第四大藥物支架廠商,其銷售的藥物支架在國際市場上佔有率僅次於雅培、美敦力、波科。

初入柏盛,翁玉麟所在的研發團隊只有7個人,當時公司在新加坡掛牌不久,翁玉麟成為了研發部的元老級人物。

在柏盛工作的6年,翁玉麟基本上經歷了產品從概念、驗證、動物實驗到臨床實驗等所有流程,作為柏盛研發部的核心成員,他全程參與了多款產品開發,伴隨著公司一路成長。

「有些處於成熟階段的大公司,很多時候會把員工當做螺絲,員工做的事情相對單一;但是如果你進入了一個處於發展階段的公司,做的事情就會更多一些。」翁玉麟在柏盛的時候,除了銷售工作沒做過,其他與技術層面、產品相關的工作全都有所涉獵。

2015年,正值「大眾創業,萬眾創新」浪潮興起,中國平均每天新登記註冊的企業達到1.16萬戶,平均每分鐘誕生8家公司,這一年也被譽為中國「雙創」的元年。

彼時,藥物洗脫支架(DES)產品發展成熟,競爭格局也基本確定,但其弊端也很明顯,DES是一個永久植入物,會增加冠心病患者術後發生支架血栓事件的風險。

與此同時,藥物洗脫球囊(DCB)作為一種新型「介入無植入」的冠心病治療手段,受到了業界關注。翁玉麟看好「介入無植入」的發展趨勢,他認為這是一片藍海。

2015年,翁玉麟在蘇州成立鼎科醫療,2016年正式開始創業,切入「介入無植入」領域,推出了正在進行臨床實驗的藥物球囊(DCB)。

專注於球囊這一國產佔有率低的賽道,目前,鼎科醫療開發了包括普通球囊、高壓球囊、刻痕球囊、藥物球囊等十餘種球囊。

打造護城河

創業公司在面對體系成熟、產品線豐富、有用戶口碑的大公司的時候,往往面臨著巨大壓力,而醫療行業更是如此。

翁玉麟就面臨這樣的後發劣勢。國內先進的產品,可能是國外十年前的產品,這種情況很常見。對於新型的醫療創業公司來講,如果切入市場比較慢,而現有的玩家又構建了一定銷售壁壘,這時想要分一杯羹就更不容易了。

為了打造護城河,翁玉麟在公司戰略的制定上會選擇面向未來的產品,並以一個品種為核心,布局一系列產品。在2017年,他看好藥物球囊是未來的趨勢,就布局了不同價位的產品。

「長遠的眼光很關鍵,要看未來十年市場需要什麼樣的產品,以其為核心打造套裝,同時也需要足夠了解競爭格局,競爭激烈的領域也不要去涉足。」翁玉麟坦言,最好不要布局將來競爭會很激烈的大市場,因為那裡廝殺會很殘忍,而且永遠不會有一個贏家。

鼎科醫療的優勢在於「船小好調頭」。在國外樣品和數據的基礎上,鼎科醫療能在深入了解中國、醫生和患者的需求後進行改進,提升性能和使用體驗,做好「國產替代」。

資本的認可

今年8月,鼎科醫療完成1億人民幣的B+輪融資,投資方為勁邦資本、華創資本、啟明創投。

在2018年,鼎科醫療就完成了6000萬人民幣的融資,投資方為啟明創投,禾裕壹號。2017年獲得2000萬元的A輪融資,由元禾原點獨家完成本輪融資。

成立短短五年,鼎科醫療靠什麼頻繁得到資本市場的認可?翁玉麟認為是「說到做到。」

在與投資人溝通的時候,翁玉麟會清楚地告訴投資人哪些是他們力所能及、哪些是力所不能及的事情,能做多少事情就寫多少進商業計劃書。「融資不是吹牛畫餅,它是一件很慎重的事情,我們對自己的要求是說到做到。」

慢慢地,鼎科醫療在資本市場的口碑越來越好,路也越走越寬。

談到第一筆融資,翁玉麟現在回想起來,覺得當時的自己很幸運。那個時候鼎科醫療剛成立不久,翁玉麟的朋友給他介紹了一位高淨值的個人投資者,僅僅過了半天,就敲定了天使輪融資。

翁玉麟準備了許久的PPT並沒有用上,投資人讓他拿出一張白紙,投資人問問題,翁玉麟一個個回答,他們從早上九點半聊到中午,投資人就做了決定。

事後,翁玉麟問投資人讓他決定投資關鍵因素是什麼,對方告訴他是因為看中了他身上具備的企業家精神,面對艱難場景,翁玉麟總有辦法解決,他是看中了這個特質。

「所以我是比較幸運的。有了這筆投資,我們公司才有了後續的發展。」

翁玉麟從來沒籤過對賭協議,他喜歡遊刃有餘的感覺。創業不可控的因素太多了,很多事情是不能依靠自己的意志為轉移的,「對於創業者來講,滿懷責任心的做好每一件事情,不要把自己逼到死角,公司的估值可能會有折扣,但穩定的成功不是更好嗎?」

對於好的投資人的定義,翁玉麟有自己的判斷,他認為專業和經驗缺一不可。

一方面,專業性說明投資人對相關領域有充分的攻克,他對賽道將來的競爭格局非常了解,也會對期待的企業做心理畫像,了解企業優缺點和未來的上限,能很快做決定。

另一方面,經驗豐富也很關鍵。說到底是風險投資有「風險」二字,沒有百分之百的成功,只有見過大風大浪的投資人,才不會對創業者抱有不切實際的希望,而是去做創業者的朋友並提供幫助。

保守與激進

創業五年,翁玉麟的抗壓能力更強了,做任何決定都會深思熟慮,這關乎公司的發展方向。「大公司的容錯率很高,它可以做錯99件事情,但最終做對一件就沒事;創業公司不一樣,哪怕只做錯一件事,就有可能萬劫不復。」

翁玉麟喜歡遊刃有餘的感覺,包括當時創業也不是草率的決定,他以十年為維度,判斷無介入植入這個賽道是最好的選擇。「我喜歡做有把握的事情,不到最後一刻不會放棄。」

做決策的時候,在整個大的層面,翁玉麟偏向保守,但在有些策略上也會主動進攻,曾經他就在某些品種的銷售上採用激進玩法,明顯拉低了市場上產品的價格。

最讓他感受到創業價值感和滿足感的,是來自用戶的反饋。」曾經有一款產品,客戶給病人用了之後,病人的反饋很好,那一刻是我創業過程中最有滿足感的時刻。」翁玉麟坦言,創業公司的產品很難和大公司的產品進行全面PK,當有一款產品被認可的時候,會產生極大的價值感。

身邊人對翁玉麟最多的評價是「勤奮」,這和他最欣賞的稻盛和夫的經營哲學很像:當你付出不亞於任何人努力,就一定會成功。

在談到創業的市場切入點時,翁玉麟提出了三個優先級,首選大領域的大產品,其次是小領域的大產品,最後是大領域的小產品。第一種是可遇不可求,而後兩者才是創業的常態,但要時刻緊盯第一類機會。

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