就當前羊奶粉市場來看，羊奶粉作為差異化品類越來越受消費者關注。但我們可以發現，不同地區羊奶粉發展情況也有所差異。近期，筆者在走訪德陽市羅江區時，就發現羅江雖然是德陽面積最小、人口最少的地區，卻是羊奶粉發展最興旺的地方。今天我們就一起品味一下羅江的「羊奶盛宴」。
區縣面積最小、人口最少，羊奶粉品牌近30款
德陽，除成都之外全省兩個經濟強市之一，直轄了旌陽區、廣漢市、中江縣、什邡市、綿竹市以及羅江區。按六縣域地方財政收入和一般公共預算收入來看，羅江區一般公共預算收入約為3.53億元，是當中最低的（一般公共財政預算收入是指政府憑藉國家政治權力，以社會管理者身份籌集以稅收為主體的財政收入，主要用於保障和改善民生、維持國家行政職能正常運轉、保障國家安全等方面）。但從筆者實地走訪來看，當地母嬰產業發展並不亞於其他地區，羊奶粉生命力也很突出。
據當地居民透露，目前羅江縣城常駐人口是6萬～7萬人，戶口人數4萬多，母嬰店數量有20～30家，主要集中在當地的1788商業中心、東街以及羅江人民醫院附近。門店分布有孕嬰世界、媽咪愛、乖寶寶、金嬰寶貝以及中億等連鎖和單店。
從門店布局的羊奶粉產品來看，涉及佳貝艾特、蓓康僖啟鉑、蓓康僖、藍河綿羊奶、悠滋小羊、聖特拉慕、可貝思、愛悠若特、美力源、澳貝佳、和氏寶貝、百躍譜恩、貝博兒、百躍古象、歐士達、貝特佳羊、歐歌、雅慧、康維多、倍恩喜、維愛佳、紐貝滋、富羊羊、德瑞蘭帝、羚恩貝貝、米慕羊等品牌，共超過26款羊奶粉產品。
就城市面積、人口數量，以及門店數量而言，羅江超過26款羊奶粉的市場情況與城市範圍更廣的德陽廣漢、什邡等地區相比，羊奶粉市場氛圍無疑更濃鬱，且紅星美羚3款羊奶粉還是在紅星美羚羊品館專位展售。據筆者現場查看，該館位於羅江菜市場附近，開館時間是今年上半年，截止10月下旬，已做了好幾場活動，中老年群體相對更感興趣。
消費者有認知，門店願推動
羊奶粉發展至今，雖然依舊是細分品類，但羊奶作為國家嬰幼兒配方奶粉指定原料之一，羊奶粉在消費者生活多元化特徵之下，受市場認知程度也正不斷提高，羅江就是典型地區之一。比如談到店裡最暢銷的品牌，孕嬰世界導購提到了佳貝艾特、金嬰寶貝導購了提到貝特佳、媽咪愛導購提到了藍河，還有蓓康僖、澳貝佳、百躍等品牌也有不錯銷量。
為什麼羊奶粉會如此出眾，孕嬰世界導購直言：「當地消費者對羊奶粉有認知，認為羊奶分子小，寶寶好吸收。」還有導購提到了品牌和廠家服務，比如金嬰寶貝鍾姐提到：「其實最開始門店上最暢銷的品牌並不是貝特佳，但近年貝特佳不管是活動創新還是幫助門店做客情，都很積極和突出，門店做起來很省心，久而久之，主推它就成了習慣。」
還有店老闆提到教育方式的方面，比如當地中老年人保健意識很強，也有一定購買力，一些門店就會專門針對這個群體作為切入點，以長輩帶動年輕消費者對羊奶粉增強認知。從部分門店實施效果來看確實有一定成效，這也吸引了在德陽市區做代理駱駝奶的一位老闆到羅江來開駝奶粉專賣店，並獲得了羅江區獨家代理權。對此，筆者也採訪到這位老闆，問其為何會到羅江布局，她直言：「羅江有消費力基礎，居民也有保養意識，外加駝奶這邊還是空白市場，有信心試試。」
不管是羊奶粉也好，駝奶粉也好，從羅江來看，中小品牌並不會因為品牌知名度就完全沒有發展空間，反而在羅江這樣多元的市場環境下，品牌、門店的主觀能動性對品牌發展的幫助見效更快。
卡位固然重要，錯位也不失上策
另一方面，我們一直在強調品牌發展和渠道聯合的重要性，但如今渠道和品牌發展都面臨著選擇的一些局限性。比如門當戶對式合作，強渠道就應與更多知名度高的品牌合作，渠道若沒有足夠覆蓋率和影響力，知名品牌就不會選其作為市場發展的跳板，而品牌沒有一定影響力，部分渠道也不太願意進行布局。
從羅江羊奶粉實際分布來看，立足品牌知名度，乳企實力、產品品質等角度，佳貝艾特與孕嬰世界、藍河與媽咪愛、蓓康僖啟鉑與乖寶寶、合生元可貝思與金嬰寶貝都屬於強強聯合，但筆者也發現，以上門店除了孕嬰世界，其他門店還額外布局了一款或者兩款其他的羊奶粉產品。比如乖寶寶還有歐士達，媽咪愛還有百躍、貝博兒，金嬰寶貝還有貝特佳。又比如林治孕嬰童布局了蓓康僖、悠滋小羊，寶貝星布局了聖特拉慕、愛悠若特，愛嬰島布局了和氏澳貝佳和美力源等等。
毫無疑問，媽咪愛、金嬰寶貝、孕嬰世界、乖寶寶都是具有明顯競爭力的連鎖門店，其他門店相對處於下風。但我們也看到其他門店都對羊奶粉進行了差異化布局，以品質pk品牌，用品牌服務力pk消費者認知。如此之下，這類門店在強勢連鎖和強勢羊奶粉品牌之下也能吸引消費者下單，搶佔一定的客戶群。
其實，對中小羊奶粉品牌而言，錯開上線市場，發力下線市場，再從點到面完成突破，更有利於品牌整體市場布局。因為不管是消費者教育成本來說，下線市場品牌能佔有的主動性有機會更高。也希望更多羊奶粉品牌做好戰略聚焦，不斷獲得新的發展。