聲明：本文來自於微信公眾號 小飯桌（ID：xfzmedia），作者：柴容，授權站長之家轉載發布。
只賣生日蛋糕，不開一家線下門店，用近兩年時間他做到了月營收 3000 萬。「預計明年底，單月營收超 2 億。」
讓楊振華作出大膽判斷的是熊貓不走的增長勢頭。創辦於 2017 年底的熊貓不走是一個「線上下單+創意配送」的蛋糕品牌，用戶在熊貓不走微信公眾號、美團等外送平臺上提前一天下單，次日聚餐時準時收到熊貓不走的蛋糕外，還能收穫一份暖場表演，上門配送的「大熊貓」配送員現場載歌載舞、朗誦、變魔術為大家助興。目前熊貓不走 5 個主力城市的營收保持著25%的月增速，「熊貓不走每進駐一座城市，半年內能做到行業第一。」
在創立之初，熊貓不走就是蛋糕界的新物種。雖然早在 2014 年，就有幸福西餅等一批蛋糕品牌開啟線上下單+倉儲配送的電商新模式，但楊振華發現具體到生日聚會等消費場景上，所有蛋糕品牌只是單純賣產品，卻沒有思考過用服務為顧客增添儀式感。於是楊振華創辦熊貓不走時，便決定自建配送體系，用創意配送服務打出差異化。
附加的創意配送讓熊貓不走迅速走紅，用戶自發傳播提高了復購率。「目前熊貓不走的復購率達到70%，人均購買頻次為4. 1 次，用戶一年可多吃 3 次生日蛋糕。」為避開一線城市的競爭，熊貓不走從二三線城市發力，目前入駐廣州、惠州、佛山、珠海、中山等 10 座城市，用戶近 500 萬。
融資方面，熊貓不走近日獲得了頭頭是道基金領投的數千萬Pre-A輪融資。
做蛋糕界的「海底撈」
楊振華是近 20 年的連續創業者，幹過餐飲配送，開過美甲店， 6 年前還創辦了線上線下同步經營的叮噹便利店。
通過加盟模式，叮噹便利店迅速開到了 700 多家店。多數便利店總部的主要利潤靠供應鏈批發，規模越大就越有優勢，小公司沒有規模優勢只有打差異化。所以創立之初叮噹便利店就決定放棄供應鏈利潤，不靠賺加盟商差價，而是圍繞用戶通過高頻打低頻，選擇了受年輕人喜歡，客單、毛利高，適合送貨上門，且市場競爭多而不強的品類：蛋糕。
當時經營便利店的毛利很低，業內員工薪資不高，為了提高人效，楊振華在員工關懷上下足了功夫。比如中秋、國慶等節假日和員工生日，楊振華會買蛋糕來慶祝。
多次買生日蛋糕的經歷突然讓楊振華意識到配送服務的「冰冷」，「為什麼配送員丟下生日蛋糕立馬就走，不順便在歡愉現場中活躍一下氣氛呢?」在楊振華看來，中國人大多數性格相對內斂，需要藉助外界來表達情感。
買生日蛋糕的經歷讓楊振華看到了市場的空白，此外整個烘焙市場有足夠的空間供他發揮。根據 2017 年中國食品工業協會麵包糕餅專業委員會的數據，烘焙市場規模達 4500 億，生日蛋糕的體量也有 1600 億，並且以每年20%的速度在增長。但整個烘焙市場很分散，地域性明顯，「即使是行業的龍頭品牌，市佔率也不超過1%。」
2017 年 12 月楊振華正式成立熊貓不走，先在惠州試水。楊振華算了一筆帳，惠州有 2800 多家蛋糕店，假設要做到市佔率在10%，他就要開 280 家店。「傳統門店形式的資金投入產出比非常低」。
還原到具體的消費場景中，線下的門店也並不佔優勢。顧客第一次到店並不能買到蛋糕，只能選款式，預訂，付費。到店顧客往往浪費時間、體驗感也差，為何不把這些程序都轉移到線上，讓用戶用手機完成?楊振華決定只走線上渠道，並自建配送體系。
熊貓不走在每個城市通過 1 個中央工廠和5- 8 個前置倉完成生產和區域覆蓋。通常中央工廠在一千平方左右，有 30 多人參與生產，每個前置倉可以覆蓋 5 公裡，工廠到前置倉用冷鏈車中轉，物流時間在 30 分鐘到 90 分鐘。
根據城市規模，熊貓不走配備數量不等的配送員。客戶一般都提前一天下單，留給了熊貓不走充足的時間提前做好蛋糕並轉送到前置倉，配送員的配送時間在3- 5 個小時。
配送蛋糕時，配送員穿成大熊貓的人偶服，為客戶免費提供 2 分鐘的舞蹈、魔術、互動遊戲等創意表演，和海底撈的變臉如出一轍，能讓現場氣氛瞬間熱起來。在收禮的人感到驚喜，送禮的人也有面子的情況下，「現場的二次傳播率幾乎是100%。」
在蛋糕的包裝等細節上，熊貓不走提供定製文案的蛋糕盒子、發光生日帽、溼紙巾、打火機、煙花等具有統一標識的小工具，在儘量滿足顧客實際消費場景中的需求外，還完成了品牌傳播。
在楊振華看來，簡單的 2 分鐘表演形式的確很容易被模仿，但要把整套服務做到極致並不容易。「海底撈火鍋服務好大家有目共睹，但下一個海底撈火鍋至今沒有出現」，服務背後的整套人力資源體系才是壁壘。」
熊貓不走的核心成員都是楊振華創業路上的元老，管理基層人員都是共事十年以上的老戰友，線上線下結合運營的經驗上也有六七年，「我們過去踩過的 6000 個坑，和每天反省優化迭代出來的團隊，是熊貓不走的競爭壁壘。」
在配送員收入上，在快餐店配送員平均月薪 3000 左右的情況下，熊貓不走的配送員月薪為 1 萬，是前者的 3 倍。
除了收入外，楊振華會注重提升員工自我價值感。比如外送平臺上數以十萬的用戶五星好評會給員工瀏覽，讓他們及時感受到工作被認可。