私教銷售、私人教練POS銷售流程篇：奪心式報價讓你瞬間擊破會員成交防線(八)

  

哈嘍、各位教練們大家好、

我是

王洪月、

實戰落地、技能變現、誅心式私教銷售課程體系創始人

PRC精英私教職業聯盟課程導師。

方法不對、努力白費

方法一對、業績翻倍

今天為各位教練員分享的是POS系列課程的第八集

已經在前八集分別講過

1、建立信任

2、價值塑造

3、需求分析

4、POS勾魂五式

5、勾心式體側分析的黃金公式

6、運動規劃三板斧

7、運動規劃之四大標準

那麼今天正式為各位教練分享

第八集課程內容：《奪心式報價瞬間擊破成交防線》

今天的課程內容

是我花10個小時為在座教練整理出來的我線下課程中的精華內容

整個健身行業都沒有幾個在網上為各位教練員進行分享的

也是我在線下課程中九大殺手鐧之一課程內容

同時也是成單機率最高的話術之一

看完此章節、我相信你絕對在談單最後的階段、將會有一個殺手鐧的技能、極速成單

廢話不多說、課程正式開始

全程超級乾貨分享

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那個在開場前先給各位教練員一個概念

錨點報價

什麼是錨點報價、這裡我給大家舉個代表性的例子

比如果你去星巴克喝咖啡、你會在點餐的時候有旁邊還有一瓶礦泉水、售價20多元。

問題來了、星巴克是要讓你買礦泉水嗎？

NO、不是的

而是通過對比效應、我家的礦泉水都20多、咖啡才30多、這個時候咖啡還貴嗎？

在人們的潛意識思維裡，通常會給自己一個心理平衡的想法，而這個潛意識思維同時可以被我們運用到商業模式上，去引導消費者的購物行為。

這種現象有一個理論，叫做「價格錨點」，簡單來說就是通過一個炮灰商品的高價(錨點其實就是炮灰)，來讓消費者感知到實際想買的商品的性價比高。

能理解嗎？

再去多給你舉幾個例子

1、酒吧總有一瓶酒是1萬或者更貴的

2、大杯中杯小杯、中杯點的人是最多的

3、又或者同樣的東西一個301元、一個299元、大多數都會選擇299的

4、同樣三個產品、價格屬性、高、中、低、基本都會選中等價位的

如果運用到我們私教課中、該如何運用呢

舉例：

全年階段：144課時 單價380  總價：54720

半年階段: 72課時 單價420    總價：30240

基礎階段：36課時 單價460    總價6560

大多數教練在報價的時候會出現這個情況。

就是什麼呢

不敢報價怕嚇走會員

例如會員想買20節、你就直接報價格20節

我想問你 

那麼會員說貴你還有周旋的空間了嗎？

你還有促成成交的籌碼了嗎？

你一報完價後

基本就會出現四個情況

1、成交（基本沒有）

2、成交（課時變少）

3、成交但是會員不開心（為什麼不開心、因為沒有感覺佔到便宜的感覺你能理解嗎）

4、未成交（沒有迴旋餘地）

就是我們必須要讓會員心甘情願的付款的同時還讓他感覺佔到了便宜

所以就需要用以下的方式

報一個超出她心理預期的（又不能太浮誇）後、在報一個適合他的、最後我們保留一個方案也就是最便宜的

總的來說就是、也就是以下三種報價方式。

下面的內容為超級乾貨

建議

看一遍

讀一遍

寫一遍

三大奪心式報價方案

1、最高價的（炮灰產品）

2、最適合的（購買力最強產品）

3、最便宜的（不談到最後根本不說的殺手鐧產品）

我們的目的是讓他買最合適的、當然買最高價也是最好的結果、但是成大單的機率比較低、對於現有的私教會員消費能力來說、基本我線下的學員全年的144課程、平均談80個會出一個吧、也就這個比例、關於開大單的方法我到時候再更新、基本都是第二個是最合適的。

不到最後階段最便宜的不要放出來

不到最後階段最便宜的不要放出來

不到最後階段最便宜的不要放出來

如何才能判斷一個會員的消費能力、來分享最合適的保價方案呢？

所以這裡跟大家分享一個小技巧

如何判斷一個會員的消費能力

有以下幾個話術

1、你家住哪裡

2、您今天怎麼來的

3、您平時在外面吃飯多還是家裡吃飯對

4、您平時有體檢的習慣嗎

5、您的工作性質是？

以上話術全程切記是按照聊天形式進行、

哈哈哈

看到這裡大多數的教練是不是就笑了

心理會這麼想、這傻子問題、我一說會員不就知道了我在試探他嗎

哈哈哈哈、你想的非常對、我就是在試探他

所以必須要有技巧和方法、迂迴的問出來能理解了嗎？

給你打個比方

就相當於、你要跟一個女的表白、你啥都沒準備、也沒有感情基礎、上來就說我愛你、嫁給我吧、

你告訴我那個女的會怎麼想、傻子才答應

我估計那個女的會想、這個人有病吧？瘋了吧？

所以你要有技巧、有前提、有理由

我給你舉一個標準話術：

因為我們在私教課程訓練的時候、運動頻率越高、效果越好、同時您是住在附近的小區嗎？

因為您距離我們健身房比較近的話、我會單獨在每周（每15天都行）周日的時候、單獨給您制定一份個人訓練計劃、快速達到訓練效果、因為您來健身房比較近比較方便、如您距離遠的話、我也會通過微信運動方案的形式、讓您在家裡持續進行練習、加強訓練效果

記住

聊天不是審問

聊天不是審問

聊天不是審問

以上你看明白了嗎

除了話術你也可以通過以下6點觀察一個會員的消費能力

1、手錶

2、包

3、手機

4、穿著打扮

5、氣質

6、車鑰匙

然後根據會員消費能力去進行報價

看人報價

看人報價

看人報價

重要事情說三遍

或者升級版本看會員需求報價

原理：人不會因為感冒去看醫生、人會因為其他重大疾病傾家蕩產、關於細節和實際案例方面這個以後我會講到

直接上案例：看人報價

舉個例子、一個會員是文員只有3000月薪 

那麼我們基本判斷144節課你就不要想了

那麼我們要快速預估一個最高報價

36節課（最高價）

24節課（成交價）

12節課（最低價這個是不到最後不說的）

標準話術、王姐是這樣、跟您的情況我是這麼推薦您的、我們先從基礎期開始進行訓練、先打下良好的訓練基礎的同時、培養運動習慣、那麼第一個階段的課時是36節課 單價400 總價XXX

王姐：我考慮考慮

直接用抗拒解除要素話術解決

王姐：太貴了

公眾號：PRC精英私教職業聯盟

攻心話術：

感受到以上攻心話術的威力了嗎？

解決以上的問題的同時完美鋪墊續課、告訴會員我們的課程是按照計劃來的、始終給會員一個目標才能更好的續課

配合以上的攻心話術後、結合誅心式成交心法、達到快速成單的效果

能理解了嗎

以上的話術流程、我建議各位反覆進行觀看、靈活進行運用

下期我會為大家分享成交篇的課程內容

最後

私教銷售的核心捷徑

就是少走彎路

第九集課程預告

《最強誅心式成交心法、幫你快速開單》