在廣為人知的《影響力》書裡，西奧迪尼介紹了影響的六大原則，分別是互惠、承諾和一致、喜好、社會認同、權威、稀缺，它們代表了有關說服的心理共性。然而在備受退從的同時，越來越多的讀者不光想知道怎樣拒絕他人的說服，還迫切地想知道怎樣駕馭說服術。
時隔30年後，西奧迪尼再度出售，結合30年的研究經驗和實踐，出版了《先發影響力》，這本書和《影響力》最大的不同點在於，不光呈現了「說什麼樣的話最合適」的科學證據，還羅列了「在什麼時候說最合適」的科學證據。
如果用一句話總結本書的中心思想，可以這麼說：溝通者可以利用先發概念，不露痕跡地引導他人的思路，進而引導其行為，達成對自己有利的結果。
在很大程度上，面對選擇時，我們是什麼樣的人，取決於我們在做出選擇之前的那個瞬間把注意力放在了什麼地方。只要知道在提出訴求前該先說些什麼、做些什麼，溝通者就能夠提升成功率。
最優秀的說服者之所以優秀，在於擅長先發制人：對說服過程加以設計，讓接受信息的人在與信息相遇之前就準備好接受。我們最先展示的東西，改變了受眾對接下來展示的東西的體驗。
本書共分為3部分，第一部分講述了先發影響力的第一大武器「注意力」，說明了其原理、以及相關開關和保持的方法，第二部分則講述了先發影響力的第二大武器「聯想」，同樣介紹了對應的原理和應用，最後一部分則擴充了原有影響力的六大原則，補充了「聯盟」這第七個原則，並在最後一章針對不道德的濫用影響力法則給出了警示，可謂天地良心。
注意力：先發影響力第一大武器
特權瞬間 製造轉瞬即逝的順從
所謂特權瞬間，就是人們特別容易接受信息的時間點。決定人在某種環境下做出什麼選擇的最重要因素，往往不是最準確或最有用的信息，而是決策瞬間最受關注的信息，它在那個瞬間享有了特權。
按照引導注意力這一非傳統的方法，為了獲得目標行為，不一定要改變對方的觀念、態度或體驗，只要改變決策瞬間當事人腦袋裡的重點就行了。引導人做出決定的因素，往往不是最明智的建議，而是剛好在此時被灌輸到他們腦子裡的東西。
為什麼會這樣呢？答案關係到注意力引導的殘酷性，它不光提升了對聚焦點的關注，還抑制了聚焦點以外的其他所有競爭對手，即便那些被抑制的方面同樣非常重要。
只要我們能讓人們把關注點放在某樣東西上，比如一個想法、一個人、一件事等，就會讓這件事顯得比之前更加重要。對自己主動選擇靠近的東西，人們會分配更多的重要性。
焦點最重要 注意力的重要性之一
一旦人的注意力落在了某個概念上，就容易對它產生過分的重視。科學家在不同領域考察了注意力引導效應：有效的網絡營銷工作、積極的消費者產品評論、成功的戰時宣傳活動。溝通者可以巧妙運用以上三種方式造成巨大影響：管理背景信息、引導單方面積極評價和關注點選擇性轉移。
焦點就是原因 注意力的重要性之二
注意力集中不僅能使人感知到重要性，還會使人感知到因果關係。如果人們發現自己對某個因素給予了特別關注，很容易把這個因素視為原因。被直接關注的信息獲得了一種特殊的初始考量權重，成了解答人類最重要問題「為什麼」的答案。
注意力開關 如何吸引注意力
幾種天然存在的注意力「開關」：性、危險、定向反應。
性和暴力刺激是最合適的例子，因為它們事關我們生與死的根本動機：一方面是繁殖，另一方面是免受傷害。行為科學家們還證明，把性聯想投射到事物上，讓它指引行為，極為容易。
在任何情況下，人們都更容易把注意力放到與情境和目標相吻合的刺激上，也更容易受其影響。
碰到危險情況時，人類進化出了加入群體、避免落單的強烈傾向，因為人多更安全、勢力更大，碰到天敵或敵人時，一個人的風險很大。然而，碰到存在性交可能性的情況時，事情就反過來了。人會想要避開集體，以求成為浪漫關係的主要得益方。
兩種經典的商業廣告訴求完美地反映了上面這兩種相反的動機：融入和脫離。其一是「別被拋棄」，慫恿我們加入大多數。其二是「特立獨行」，慫恿我們不去跟隨大眾的腳步。
說服信息的效力，會受到先發內容的極大影響。通過影響力「開關」開啟人們警惕的思想狀態，那麼出於對安全的渴望，對熱門度的訴求將會飆升，對獨特性的訴求則會下降。但要是用影響力「開關」開啟人們求歡的思想狀態，那麼受隨之而來的獨處欲望驅動，結果就會反過來。
注意力吸鐵石 如何保持注意力
把注意力引導到特定刺激上可以帶來說服優勢，讓注意力停留在該刺激上也有著顯著的好處。如果溝通者能讓受眾的關注點固定在一個論點的有利方面，就更有可能讓這個論點順利站住腳、不被對立觀點駁倒，因為對立觀點被屏蔽在了注意力範圍之外。有三種方法可以讓對方始終保持關注：
與自己相關：毫無疑問，有關自己的信息是一枚極為強大的注意力吸鐵石。如果有強大的證據，就可以在開場白裡使用簡單的與自己相關的線索，比如「你」這個代詞，在受眾還沒看到或聽到具體說辭之前，就預先讓他們進入狀態，充分考慮有力證據。未完待續：未完成的任務更令人難忘，更能留住注意力，這樣才能得到成功的推進。一旦完成，注意力資源就轉移到其他的事情上了；可當活動正在進行時，必須為它保留高強度的認知關注。迷之力量：每一本成功的大眾讀物都會以神秘的故事開頭。
聯想：先發影響力第二大武器
利用文字和圖像作出暗示
科學家的研究表明：運用語言的主要目的是將聽眾的注意力引導到現實的某一點上。一旦完成，聽眾對這一關注點的聯想就將佔據上風，從而左右人的反應。
將人微妙地暴露在強調成就的詞彙下，能提升其任務績效，並將堅持下去的意願增強一倍以上。
向聽眾傳遞一個模糊概念的有效方式，是用聽眾早就明確知道的另一個概念來描述它。這種重視與自我存在關聯的人或東西的整體趨勢被稱為「內隱自大」（implicit egoism）在考慮內隱自大的說服潛力的時候，還須納入一個重要條件。被高估的自我並不總是個體自我。它也可以是社會自我，也就是說，不由該個體的特點界定，而由個體所在的群體界定。如果我們流利地掌握了某件事，可以毫不費力地迅速想像或者處理它，那麼我們不光會更喜歡它，也會認為它更可行、更值得做。
依靠情景潛移默化地產生影響
文字和圖像可激發某些有利於改變的聯想，場所位置也可以。
我們應該怎樣安排環境，使之產生先發影響力，把我們送上通往預期目的地的聯想通路？
外部世界的某些特點很容易將我們的注意力引導到內部心理特徵上，比如特定的態度、信念、特質、回憶或感覺。在我們每個人身體的底層，都沉睡著能夠突然被喚醒的各種體驗，如果在外部環境和內心體驗中預設了能與目標聯繫起來的線索，只要我們把注意力轉移到它們上面，它們就能發揮出強大的力量，我們就能讓自己朝著期待的方向前進。
關於先發影響力的適用範圍、實施方法和失效方法
先發影響力的基本思想是，通過策略性地引導初始注意力，溝通者有可能打動受眾，讓他在接收到具體信息之前就對其產生認同。這裡的關鍵是要讓受眾從一開始就把關注點放在與尚未到達的信息有關且一致的概念上。
關於先發影響力適用範圍的三個問題
適用年齡：先發影響力涉及的機制是根本性的人類機能，連嬰兒都能有力地受其調動。關聯度強度：開關」概念與相關概念之間的聯繫強度，決定了先發影響力效果的力度。概念之間的有效聯繫，不必根植於普遍現實。聯繫是可以創建出來的。
實施方法
有一種策略性自我陳述能夠通過先發影響力克服這些問題。這類陳述可稱為「如果……那麼……」計劃。它能夠幫我們做好準備工作，在能夠推進目標的環境下預設線索，繼而在這些與目標一致的線索激發下採取恰當行動，從而達成目標。
讓先發影響力失效的三種方法
簡單的提醒
過於明顯的意圖
深入的思考
聯盟：影響力第七大武器
在對方做出反應之前說一些、做一些正確的事情，有可能讓他人朝著我們希望的方向行動：
● 如果想讓他們買一盒昂貴的巧克力，可以安排他們寫下一個比巧克力價格大得多的數字。● 如果希望他們選擇一瓶法國葡萄酒，可以在他們拿定主意之前，讓他們接觸法國音樂。● 如果希望他們答應試用一種未經檢驗的產品，可以先問他們是否認為自己愛冒險。● 如果想說服他們選擇一個十分受歡迎的項目，可以先給他們看一部驚悚電影。● 如果想讓他們對我們更熱情，可以遞給他們一杯熱飲。● 如果希望他們更樂意出手相助，可以給他們看幾個人緊靠在一起的照片。● 如果希望他們更注重成績，可以提供一幅賽跑選手獲勝的照片。● 如果希望他們展開周密的評估，可以向他們展示羅丹《思想者》雕像的照片。
請注意，在一種環境下說什麼、做什麼才合適，取決於我們希望對方做什麼。這種特定的針對性與成功的溝通者選擇的影響力「開關」相一致。它們先發制人地將接受方的注意力引導到了跟溝通者的具體目標積極相關的概念上。說到底，所有溝通者的目標都是讓受眾說「行」。
在《影響力》當中，有6種概念體現了社會影響力的主要原則。它們分別是：互惠、承諾和一致、喜好、社會認同、權威、稀缺。這些原則是通用且極為有效的激發「同意」概念的因素，因為它們通常總能讓人順從地點頭稱是。
身心合一 影響力第七大武器之一
我們改變他人的能力，往往以彼此間的私人關係為基礎，這種關係造就了應用先發影響力獲得順從的背景。當今時代盛行孤立的力量，如遠距離的社會關係和技術帶來的隔離，這些事物取代了人際關係裡的聯繫感，這對社會影響力而言是弊大於利的。
什麼類型的關係能在同伴之間帶來最大化的優惠待遇呢？答案在於一種微妙而關鍵的區分。能最有效地讓人們喜歡上另一個人的關係，不是讓人們說「嘿，那個人跟我們很像」，而是讓人們說「嘿，那個人是我們中的一員」。
聯盟指的是大家有著共同的身份認同。身份認同是人們用來界定自己和所屬群體的分類，比如民族、種族、國籍、家庭以及政治和宗教背景。這些類別的一個關鍵特點是，其成員往往會感到跟其他人合而為一。他們中一個人的行為，會影響其他成員的自尊心。簡單地說，「我們」，就是擴大的「我」。
通常我們可以通過如下兩種方法來達成聯盟的目的：喚起親人意識和喚起鄉土意識。
行動合一 影響力第七大武器之二
所有人類社會都發展出了協同一致的方式，齊聲或同步唱歌、遊行、舉行儀式、吟誦、祈禱和舞蹈。人們統一行動時，就真的統一了。集體聯盟的合力感非常符合社會的利益，由此帶來了通常只跟小家庭單位掛鈎的高度忠誠和自我犧牲精神。
它帶來的效果類似親人關係：歸屬感、融合感、自我與他人界限的模糊。
當人們行動合一時，不光會認為彼此更相似，此後的互相評價也更積極。彼此之間的更相似，變成了彼此之間的更喜歡。有充分的證據表明，跟他人，哪怕是陌生人一起行動，能產生聯盟感，提升喜好之情。集體可以預先安排協同反應，在多種情況下促進成員的聯盟感、喜好和隨後的支持行為。
有多重方式可以達成行動合一，從而構建聯盟：比如音樂共鳴、共同創作、徵求建議等。
關於先發影響力的重要提醒：道德倫理
研究數據表明如何運用不道德的先發影響力的手法會從三個方面破壞企業利益：員工績效不佳、員工流失率高，以及普遍的員工欺詐和瀆職行為。
如果一個組織有著不道德的組織文化，即員工經常參與不當行為，或經常被發現從事不當行為，將受到這三種後果的折磨。在我們看來，這些後果不是局部或偶發的道德違規所致，而是允許或提倡不誠信商業行為的組織文化帶來的。
有三條整體性建議，希望所有商業組織都能採納，它們也值得組織付出努力。首先，應在員工的獎金結構裡納入客戶對其的誠信評價。其次，年度績效評估也應測量公司的整體道德聲譽。最後，在制訂高級管理層，尤其是CEO的薪酬方案時，應該將員工對公司道德取向的評分納入考量。