今天,我要推薦給你的書,叫做《全新銷售》。
這本書的作者是著名趨勢專家、全球最具影響力的50大思想家之一丹尼爾·平克。我曾經在專欄中推薦過他的另外幾本暢銷書,比如:《全新思維》《驅動力》和《時機管理》。
《全新銷售》這本書講的是,銷售這件事兒已經發生了質的變化,銷售的本質已經從單純的售賣產品,演化成了通過說服人、影響人、打動人,來和別人進行資源置換。
作者認為,在當今時代,人人都是銷售員。現在每9個人裡就有1個人從事銷售,即使是那些看起來和銷售毫無關聯的人,每天也要花上2/5的時間來說服別人交換資源。換句話說,銷售已經成了所有人在工作和生活中必須要研究的課題。只有你真正理解了新銷售的內核,你才能更有效地說服別人、擴大自己的影響力。
要想擁有出色的說服力,必須要具備的三大新素質,分別是:內外和諧、情緒浮力和頭腦清晰。
我會用3期內容來推薦這本書。這期,我先來談談,什麼是內外和諧,怎樣通過內外和諧有效地提升說服力。
我們先來說說什麼是內外和諧。它指的是要讓自己的行為和觀點,與身邊的人和身處的環境保持和諧,這樣有利於拉近你和別人的關係,增加你對他們的影響力。換句話說,進入對方的心比進入對方的腦更有用。
那怎樣有效地達成內外和諧呢?作者認為,這取決於三大原則,接下來我就給你仔細說一說。
《全新銷售》
作者:【美】丹尼爾·平克
譯者:閭佳
第一大原則:「假裝自己不是手握權力的人」
這句話的意思是,在跟別人接觸的時候,你要降低自己的姿態,這樣做有利於你換位思考,更準確地理解別人的觀點。
美國有一群社會科學家用「E測試」進行了一場實驗,研究了換位思考和權力之間的關係。「E測試」很簡單,請你先用自己的慣用手(比如右手)以最快速度彈五個響指,然後在自己的額頭上畫出大寫字母「E」。如果從你的感知來看,E的開口向右,更方便你自己閱讀;E的開口向左,更方便麵對著你的其他人閱讀。
參與者分為兩組,一組參與者在測試之前進行了喚起權力感的練習,而另一組參與者者進行的是缺乏權力感的活動。結果發現,第一組被事先喚起高權力感的參與者畫出的「E」絕大多數更方便自己閱讀,而另一組被事先喚起低權力感的參與者,畫出的「E」絕大多數更方便他人閱讀。
這個實驗證明了兩點,第一,低權力感的人更容易換位思考;第二,人的高權力感很容易被喚起。哪怕只注入了一丁點權力,也會讓你變得更習慣站在自己的角度。
這也給了你一個如何打動他人的重要啟示:影響力依靠的是權力的反面。你需要理解他人的立場,進入他人的頭腦,透過他人的眼睛去看世界。要做到這一點,即便你大權在握,也要時常假裝自己並不是手握權力的人。
尤其是在你和陌生人剛開始接觸的時候,更要假設自己處在勢單力薄的位置上。這樣你在思考的時候,會假定自己的資源比較少,就會更加迎合周圍的環境。這些假設的弱點並不會削弱你實際掌握的資源和權力,但是,卻會通過降低權力感,為你帶來更好的換位思考,反而讓你掌握更多的影響力優勢。
第二大原則:多用心,更要多用腦
很多人都認為換位思考和共情十分接近,但事實上,兩者並不相同。換位思考是一種認知能力,而共情是一種情緒反應。雖然兩者都很重要,但在打動人這件事上,換位思考明顯更有效果。
研究者曾經做過這樣一個實驗,他們模擬了一場出售加油站的業務談判。這場談判中設置了一個常見的矛盾,買賣雙方價格談不攏。但是,雙方存在其他共同的利益,還是非常有可能成交的。
研究者把參與者分成了三組:第一個是共情組,參與者要想像對方有什麼感受;第二個是換位思考組,參與者要想像對方是怎麼思考的;第三個是對照組,參與者只使用一些通用的談判技巧。
結果就發現,雖然共情組達成的交易更多,但換位思考組交易的效果更好,76%的買賣雙方都認為這次交易很滿意,達成了雙贏的結果。這個實驗表明,站到對手的立場,不僅不會損害自己的利益,反而能讓雙方都更加滿意,有利於維護長久合作關係。
第三大原則:策略性模仿,做有人情味的「變色龍」
如果想快速拉近和對方的距離,你可以嘗試適當模仿對方的言行舉止。心理學上裡有一個「變色龍效應」。它是指人們會下意識地模仿其他人的姿勢、面部表情和習慣性動作。
如果有人在你沒有察覺的情況下模仿了你的手勢或者姿勢,你往往會更喜歡他們。這是因為,你會依靠潛意識和本能來確定自己能夠信任誰。模仿,就是發出了一種關鍵信號,告訴彼此,咱們步調一致、是自己人。
研究者曾經做過一個招聘實驗。他們在參與者當中隨機選擇了一些人,讓他們做模仿者,也就是要求他們在面試的過程中,要注意模仿面試官的舉止,但是不要太刻意,不要被面試官發現。結果就證明,這些模仿者的錄取率遠遠高於其他人。
總結而言,內外和諧這項素質的核心就是讓你做一個熟練的協調者。只要你能不斷調整自己的心理狀態和行為表現,和對方保持同步,你就能更好地影響他們。
但是只憑這一點,還不能保證你成為一個優秀的銷售員或者是高水平的說服者,你還需要掌握情緒浮力和頭腦清晰這兩大素質,這就是我在下期音頻中要講的內容。
好,今天的分享就到這裡,推薦你閱讀《全新銷售》完整版。