如今，隨著亞馬遜站內流量趨於飽和，引流費用不斷上升，站外引流成為賣家獲取更多流量和銷售額的突破口，而網紅營銷正受到越來越多的關注，甚至連亞馬遜都推出了自己的網紅營銷項目（Amazon Influencer Program，紅人計劃）。
但是，港真，在跨境圈內能把網紅營銷玩得很6的賣家，其實並不多。
一方面，這可能是因為存在中西文化差異，許多跨境賣家不知道什麼樣的網紅適合自身業務，也不知道要怎麼查找並聯繫相關的網紅。
另一方面，海外網紅營銷也算是一個比較新的概念，是花時間去探索研究的。但是許多跨境電商賣家一般是中小賣家，沒有多餘的時間和富餘的人員去做這件事，因此許多賣家選擇放棄這一站外引流方式，而是選擇站外廣告投放。
看到這裡你是不是也要被網紅營銷嚇跑了？不用怕！你可以參考網紅營銷專家Adi Arezzini的做法。
本文Adi將分享與微型網紅和大型網紅的合作策略，如何進行研究並與網紅聯繫，以及要以哪種形式支付網紅費用。
Adi是家居生活品牌Teami Blends的執行長和聯合創始人，主要銷售茶相關產品。
她從軍隊退役後，就開始研究導致她消化不良的原因。隨後，她制定了一個為期30天的以茶排毒的計劃，這是2014年她開啟Teami Blends的催化劑。
一開始她並不知道要怎麼推廣產品，後來她和她的商業夥伴注意到，很多人都在Instagram上推廣產品和品牌，因此決定使用該平臺進行營銷。
Adi沒有錢請攝影師拍攝，自己也沒有多少粉絲，因此決定利用網紅來推廣自己的產品。
她先使用Excel電子表格，並且花費了大量的時間和耐心研究網紅帳號，通過反覆試驗，她發現了一種行之有效的網紅營銷方法。
如今，Teami每月持續與大約1000名網紅合作，並已成長為價值數百萬美元的品牌。大部分銷售額來自網紅營銷，而且70%–80%的消費者首次了解Teami是通過網紅。
為什麼與網紅合作能成功
（圖片來源：Pixabay）
網紅營銷的價值（尤其是對於沒有龐大社交媒體粉絲的小型企業）具體體現在兩個方面。
第一個是網紅推薦的產品某些消費者比較信任，口碑推薦總是比生硬的廣告來得更有效果。
第二個是能產生社交證明（social proof）。當網紅推薦你的產品時，受眾將詢問有關你產品的問題，查看你的社交資料，並訪問你的網站，之後你可以通過努力將這些轉化為私域流量。
Teami每周都有成千上萬的新關注者，這一增長不是來自標籤或贈品，而是來自合作網紅的大量社交媒體曝光。
這些提及和社交證明的影響是，即使你的產品不適合一些受眾，他們也會記住你的品牌，當他們的朋友想購買相關產品時，他們便會推薦你的品牌產品。
此外，網紅營銷可以在任何社交媒體平臺上運行。例如，除Instagram外，Teami還與YouTube網紅合作，因為視頻內容會產生永久的觀看次數，並可以在搜索結果中建立索引。
大型網紅和微型網紅：區別在哪？
網紅通常按粉絲規模進行分類。Adi將擁有5千至10萬個關注者的網紅稱為微型網紅，並將擁有超過10萬個關注者的網紅視為大型網紅。
根據產品和目標市場的不同，你可以在社交媒體上找到大量的微型網紅和大型網紅。
根據Adi表示，你可以與微型網紅合作，建立基於佣金的合作夥伴關係，這對於盈利能力至關重要。而大型網紅通常會預先獲得報酬，他們很少會與你合作收取佣金。
不過當微型網紅達到一定程度的影響力和表現時，他們便從佣金收費躍升為固定收費，並認為他們應該得到預付的推廣費。
（圖片來源：Pixabay）
如果你需要預付費用，就要協商並了解所涉及的風險與預期收益。每個月，Teami都會測試新的大型網紅關係，並評估在給定比率下哪些人有價值，哪些人沒有。她指出，儘管她可以承擔這些風險（錢先付了推廣卻沒有收益的風險），但她不建議剛做網紅營銷的人一下子就先預付推廣費用。
網紅營銷：策略和技巧
Adi表示，與網紅合作非常簡單。首先，你找到網紅並讓他們同意與你合作。然後，你將產品發送給他們，並跟進以確保收到了產品。你同意他們在某個時間發布有關你的產品的信息，並為他們提供指導，說明你希望他們製作什麼樣的內容（視頻、故事、圖片、自拍照、reel、IGTV等）。
在考慮推廣內容時，重要的是要認識到對網紅來說，什麼樣的內容是好的。如果某人的帖子都是圍繞著她的孩子，並且突然出現了一張非常專業、不同尋常的圖片，那麼消費者會立即知道這是一則廣告，然後就會不信任那個網紅了 。
Teami通常會發送特定的內容示例給網紅，以顯示他們希望發什麼樣的帖子。通過這個方向，網紅可以自己調整，創建看起來比較自然的內容。
當然你還可以為網紅提供一個獨特的折扣代碼，並讓他們在帖子中分享，同時又可以跟蹤相應受眾群體的銷售情況。Adi指出，對於佣金制的微型網紅而言，每周能產生三筆銷售就是個不錯的平均值。
但是在正式建立長期合作關係前，你要先進行測試。首先，你可以測試50個微型網紅，並且要涵蓋不同受眾的Ins帳號，例如瑜伽相關帳號、食物相關帳號和食譜帳號。
當你確定能產出銷售額的網紅時，就要更深入地了解他們。而如果發現在瑜伽市場中佔有一席之地的微型網紅沒有產生任何銷售額，這樣你就可以將瑜伽網紅從推廣網紅中移除。
測試結果出來時，你就知道後續要了解的帳號和網紅類型。
如何找到並聯繫網紅
（圖片來源：Pixabay）
Adi找Instagram網紅的方式有兩種。其一是通過GRIN等付費軟體，按關鍵詞搜索帳號。第二個是Adi到現在還沿用的方法，即在Instagram上的動手研究。
當你確定某些網紅能很好地推廣你產品的時候，你可以打開其Instagram個人資料，然後單擊其主頁暱稱旁邊的下拉箭頭。接下來，你會看到一些類似的帳號。
單擊查看全部，然後截圖保存下來，如此一來，你就可以擁有數百個要研究和聯繫的網紅帳號。
大多數Instagram或YouTube網紅的主頁中都列出了他們的電子郵件，你可以通過電子郵件聯繫他們。首先注意發送電子郵件時不要用模板，前兩行必須針對你所聯繫的人，撰寫個性化郵件。
Adi是這樣發郵件的，賣家可以學一學：
「Hi Ashley. My name is Adi Arezzini, and I’m the co-founder and CEO of Teami Blends. I am obsessed with how you’re homeschooling your daughter.」
首先先說明你是誰，你對她Instagram上所發的內容非常喜歡。然後，向他們介紹你的產品，並詢問他們是否對與你的品牌建立合作關係感興趣。
（圖片來源：Pixabay）
接下來，給他們發私信（沒那么正式）：
「Hi Ashley, I just sent you an email about my brand, Teami. I would love to partner with you. Let me know if you have any questions.（我剛剛給你發了我們的品牌資料，我很想跟你合作，期待你的回覆）」
當Adi獨自進行研究和推廣時，她發現一個帳號可以拓寬並聯繫到約500個類似的Instagram網紅。
她現在有一個由7個網紅管理經理組成的團隊，負責跟蹤他們敲定了多少個網紅帳號，多少網紅帳號已經發過廣告帖子，及產生了多少銷售額。
這看起來工作量很大，但是一開始的時候，你可以自己慢慢研究，等到網紅數量上來了再找助手幫忙。
如何與網紅維持關係
（圖片來源：Pixabay）
很多人做不好網紅營銷是因為無法維持好與那些產生銷售額的網紅的關係。
無論某人是微型網紅還是大型網紅，如果他們的帖子對你有用，你就要與他們建立實際的關係，並讓他們繼續每隔2周、每月或每周發布一次。
這就是為什麼擁有網紅管理經理如此重要的原因。
回到上面Ashley的示例，你或者是你的網紅管理經理向Ashley發送了其中一款產品，準確地告訴了她你想要和需要的內容，並計劃在周四發布一條帖子。當她發布帖子時，你就要再次通過電子郵件或Instagram私信與她保持聯繫。
你可以這樣發 ：
「Hey, Ashley, I saw your post. Thank you so much. I loved how you mentioned X about the product. I』ll check in on you in a couple of days and give you an update on the sales. 」
表示看到帖子，並會在過幾天更新相關銷售情況。然後，在下周初，又可以再次聯繫她：
「Hi, Ashley, happy Tuesday! I hope you had a great weekend. I wanted to let you know that you had two sales in the last couple of days. That’s incredible! I’m so excited that your followers love the recommendation of our product.」
表明她的粉絲非常喜歡她推薦的產品的同時，也讓網紅知道他們的粉絲喜歡他們推廣的產品，他們會很開心的。
接著在同一封電子郵件中，你可以繼續推進合作關係：
「How about scheduling your next post in 2 weeks? How does November 20th work for you?」
詢問下個帖子能否在某個時間點發布，然後就往復循環。
微型網紅可能會每年為你發布10至20次，而大型網紅比較開放，可能以一定的頻率發更多帖，但這對你的品牌而言可能不是最好的。Adi建議每個帖子之間間隔30-45天。這樣一來，如果你已為某篇文章支付了數千美元的預付款，那麼你就可以騰出時間實現銷售和盈利。
使用上述方法將為你帶來一些變化，但是，只有你與網紅建立了真正的關係，才會增加他們繼續與你合作的可能性。
如果你發現某人為你做得很好，並在很短的時間內創造了很多銷售額，那麼你會想繼續 與他們的合作。這時候你就要做一些事情，比如如果一個網紅每次發布平均銷量是200，請給網紅應該得到的東西。你可以送她禮包，在社交媒體上與她互動，並嘗試建立一種真正的朋友關係。
如果有網紅表示他們不確定什麼時候能再發帖子，並且他們需要一個星期的時間來思考，你也要給他們時間。然後，當你在一周內跟進時，也可以嘗試給他們一個解決方案，幫助他們就是幫助自己呀。
你可以這樣發郵件：
「Hey, I think it would be a great idea to give your followers an update on how you’re doing with the skincare product that you promoted 3 weeks ago. And, when that post makes sales, I could send you more commission.（我覺得你可以告訴粉絲你3周前推廣的護膚品用得怎麼樣。如果那個帖子產生銷售額了，那我會給你更多的佣金。）」
網紅關係管理工具
為了有效地大規模管理網紅的關係，Adi的團隊使用了這幾種工具。
1、日曆、日程安排和每日提醒的工具Asana（和Slack類似）。這樣他們就知道誰同意發布希麼內容、何時同意發布該帖子，以及何時跟進每個網紅髮帖；
2、網紅營銷管理工具GRIN，可以通過折扣代碼跟蹤銷售；
3、Gmail Boomerang，安排後續郵件發送和郵件接收提醒，如果收件人在特定時間段內未答覆，它將提醒你繼續關注電子郵件，該功能每月收費10美元。
（圖片來源：Pixabay）
社交媒體上，一些網紅的粉絲數量龐大，經常達到數十萬甚至是數百萬，如此龐大的受眾群體和流量，如果能夠加以利用，那麼賣家的銷售額勢必將有較大的提升。
賣家之家向跨境圈內網紅營銷做得較好的賣家請教，給出的建議是：
網紅不要找太紅的kol，小眾有粉絲的分批找，性價比也好，轉化率都會比較不錯，然後要有私域流量的沉澱。
你們自己好好感受感受大佬的話。
另外，Lynn這裡還給到亞馬遜賣家的一點建議是，站外引流最好不要直接引流到Listing頁面。因為社交媒體上有些消費者並不是抱著一定會購買的心情點擊你的連結，他們可能只是想了解下你的品牌和產品，這樣做會讓你的listing轉化率大大降低。因此最好的做法是做一個Landing page，並在上面放上折扣碼，然後再引流到亞馬遜店鋪。
好啦，Lynn只能幫你們到這裡啦，當然也歡迎大家在評論區一起交流呀~