機構校長，聽說你不會（敢）打邀約電話

對於教培機構而言，打電話是必不可少的工作環節，電話外呼的效率幾乎決定了招生的業績的高低。然而，包括教培機構在內，諸多家長們每天都會接到很多各種各樣的電話，甚至在如今這個年代，對於推銷電話的認知就基本上等同於騷擾電話。也因此，很多的培訓機構對於電話邀約這件事情本身就存在著一種否定的態度，而轉而去尋找所謂更加有效的招生方式，而最終你會發現，眾多的無論是線上的還是線下的推廣方式都遠不如一通電話來的高效與直接，這也說明了，不是因為電話營銷的不合時宜，而是我們在進行電話營銷的這個工作的時候並沒有找到正確的方法，而僅僅是把打電話當成了打電話。

那到底如何才能把電話打好，如果才能提高電話邀約的效率，如果才能通過一個又一個成功的邀約電話來累積自己的信心。這個問題其實對於眾多的培訓機構都是非常值得去思考的問題。而把電話營銷這個工作做好的背後又會有很多的問題，很多的工作需要去完成。

1、 你是否有一些不同於其他機構的表達方式。

任何一個陌生電話被接通之後，對方都會在思考一個問題：「你是誰。」如果你的開場白是：「我是某某培訓學校，我們是做舞蹈培訓的。新學期開學了，我們現在正在推出九塊九抵二百的促銷活動，…..」，那你最好就得特別期望對方正好打算給他們家孩子學習舞蹈，恰巧被你碰上了，而他們家還正好就有一個6歲的姑娘。否則，對方多數的反應就會是：「哦」。因為如果換做你自己，你也不知道怎麼去回答，畢竟對於一個陌生對象而言，多數情況並未有能直接感受到你的信息和他有什麼直接的關係。

所以如果你的開場白可以加入更多的一些元素，比如：「家長，您好。。我們這邊是做舞蹈培訓的，家長最近有計劃安排孩子來學習舞蹈嗎？」，這樣開場至少就會給到對方有很多的反應的選擇，對方可能會問你是誰；對方可能會說，不大了解；對方可能會說，已經有在學；對方可能會說，你打錯了，我沒孩子；對方還可能會說，「滾遠點」。好處在於以上的任何一種回應方式，你都有足夠的理由和對方聊下去。

電話營銷成功的關鍵不是在於你的話術有多熟練，而是在於你能不能和對方聊下去。

2、 你是否有一套關於你的機構的統一的說辭

開場白的時候總是會有自我介紹，而且很多時候如果是在邀約試聽或者促銷的時候，特別會習慣於儘快把自己的優惠促銷政策儘快傳遞出去，期望通過這種方式可以滿足對方佔便宜的心理。這裡最大的問題是如果你不能在前期調起對方的胃口和興趣，你的優惠政策很多時候會變成決死衝鋒。就如同，我們在打牌的時候，你總不可能第一把就出四個二加兩個王。這裡面所說的關於機構的說辭，其實就是在於塑造你自己的價值，讓對方多少對於你的學校有一些正向的好奇心。

比如，「我們是**培訓學校，你應該知道的吧？」，「哪裡？」，「**培訓學校啊，我們在**已經做了十七年咯，我們是**時間最長，規模最大的**培訓學校哦，我們現在在**一共有八個校區，在校學生5000多人，真的很不好意思，還是怪我們自己宣傳的還不夠，您這邊可能還不清楚。您家孩子如果要學習**，一定要到我們這裡了解一下哦。」

比如，「我們是**培訓學校，你應該知道的吧？」，「哦，我知道的，你們到處都是廣告。」，「哈哈，是啊，我們確實花了很多的精力做宣傳，這也是因為我們學校做的時間比較久，目前已經十七年咯，而且我們現在是**規模最大，在校生最多的一所**培訓學校，不過，我們做再多廣告，都不如您親自體驗一下來的有說服力。您家孩子現在有在學**嗎？」

培訓機構關鍵詞無非師資、面積、年限、學生數，如果數字夠大就可以突出數字的大，如果你的規模很小，那就可以突出你的學校的精品化，比如：「恩，我們學校確實名氣也不是很大，我們的學生也不是很多，但是真因為如此，我們才能有更多的精力照顧到每一個學員。」

固定的說辭是必要的，但是文字如何變的有感染力，就一定需要電話邀約的時候注入自己的情緒。

3、你對於你的學校以及課程具備足夠的自信？

一般來說，你的學校好不好，課程好不好，不是由自己說了算的，而是由市場所決定的。在目標市場的方位內，如果你的學校能吸引更多的用戶加入，那就代表你的學校和產品是有競爭力的。但是在同質化嚴重的教培行業，眾多小機構其實不具備這種特質，所以在這種前提條件之下要求自己的團隊有這種最佳意識其實是非常有難度的。而恰恰又是因為所有的機構都是這樣類似的思維，誰能更快更堅定更明確的向客戶傳遞出這樣的態度，就代表這家機構走出了領先的一步。這種情緒的背後往大了說是改變整個行業的願景和使命感，往小了說是對於教育工作的負責任的態度。如果家長帶著孩子去了其他的機構去報名，很多時候不是因為我們的教學質量，很多時候都是因為我們沒有表現出足夠的自信心，那種如果家長去了其他家報名，就意味著因為我們自己的不努力，而讓一個孩子錯失了享受更好品質服務的機會。

（在新師道研習社的教培人運營力升級訓練營的課程中特別針對招生和服務的電話邀約話術做深入討論，詳情可點擊下方連結。）

當然除了認知層面的不斷強調和明確，基於教學層面的亮點和特色，尤其是在細節層面上的用心程度，是否可以總結成自己的話術用於電話營銷中，以突出我們的差異化，才能足夠支撐我們對於自己的學校和課程的自信心。比如我們引入的是何種教學法，我們在教學中是否採取足夠詳細的學習追蹤，是否對很多的學習動作進行細節化的分解。這些工作的深入和持續同樣也是為了支撐我們對於市場宣導的信心支持。

永遠沒有最完美的機構，精益求精的工作態度才能支持你的「假裝做到好像是」成為真的是。

電話營銷是非常重要的一種招生手段，無論你的名單是來自於購買還是掃街或是其他的渠道，每一個準確的信息都需要認真去對待。畢竟一個潛在的準客戶因為我們自己的不努力，基本上就形同於資敵。同時，對於每一個陌生客戶，都積極有效正面的傳遞學校的信息，本身就是一次宣傳，如果沒有經過足夠的專業的訓練，每一次失敗的邀約電話，其背後的成本不僅僅是單次邀約的失敗，而更有可能是會被對方納入負面清單，這就不僅是資敵，這簡直就是賣國了。

最後，再好的話術也不能保證百分百的成功率，重要的是，邀約不成功之後的總結和修正以及再一次鼓起勇氣的去嘗試，這一點才是很多人不再信任電話營銷的關鍵所在，因此，只有用心準備的每一通的電話才能持續累積更多的自信心，讓電話營銷的效率可以變的越來越高。