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教培機構的諮詢師每天都要面對客戶，新客戶、老客戶都要做好溝通才能做好客戶管理工作。溝通的方式中電話溝通是常用的方式，在用電話進行溝通時，如何進行溝通才更有效呢？
對於諮詢師來說，能夠一步到位找到目標客戶，引起客戶的興趣，掌握客戶的心理，獲取客戶的信任，已經成為決定電話陌拜成功的關鍵步驟。
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確定目標客戶
電話陌拜工作的第一步就是確定自己的目標客戶。目標客戶到底在哪裡?哪些客戶才最有可能上門和你籤單的?這些信息一定要非常清楚，否則，每天打出再多的電話，可能都是徒勞無功的。
就像你在池塘釣魚，你希望釣得上哪種魚呢?你要先觀察，你想得到的那種魚大多集中在什麼地方，不要沒有目標地行動。
在目標客戶最集中的地方尋找客戶，才能取得更好的效果，所以一定要準確地定位你的目標客戶。
撥打陌生拜訪，成功的第一步就是要找對人。如果不能找到決策人，話術和技巧再好也是白費周折。因此，教育諮詢師撥出陌生電話的首要環節就是要確認與你通話的人就是你要找的關鍵人(能夠做決定的家長)。
如何判斷這個人就是你要找的關鍵人呢?關鍵人一般具有三個特徵，可以用英文的MAN表示：M表示有錢，必須有能力來購買你的服務產品;A表示有權，關鍵人必須有購買決策權或對決策有重要影響;N表示有需求。
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有效的電話陌拜準備
電話陌拜的籤單整個過程非常短暫，你只有準備充分才能抓住難得的機會。而電話陌拜前的準備就像大樓的地基，如果地基打得不紮實，大樓很快就會倒塌。
在電話中與客戶溝通的結果，與電話陌拜前的準備工作有很大關係。即使你有很強的溝通能力，如果準備工作做得不好也不可能達到預期的效果。電話陌拜前的準備工作包括以下幾方面：
1.明確給客戶打電話的目的
你的目的是想成功地邀約客戶上門來和你談孩子的學習問題;孩子在學習過程中會出現哪些問題，一定要先掌握了孩子存在問題後再和客戶溝通，這樣在溝通過程中才能做到遊刃有餘。
2.明確打電話的目標
目標是什麼呢?目標是電話結束以後的效果。目的和目標是有關聯的，一定要清楚打電話的目的和目標，這是兩個重要的方面。
3.明確為了達到目標所必須提問的問題
為了達到目標，需要得到哪些信息、提問哪些問題，這些在打電話之前必須要明確。接通電話開始就要獲得更多的信息和了解客戶的需求，所以，電話陌拜中提問的技巧非常重要，應把需要提問的問題在打電話前就寫在紙上。
4.設想客戶可能會提到的問題並做好準備
給客戶打電話時，客戶也會向你提問一些問題。如果客戶的問題你不是很清楚，要花時間找一些資料，客戶很可能怕耽誤自己的時間而把電話給掛掉，這也不利於信任關係的建立。所以明確客戶可能提問一些什麼問題，而且應該事先就知道怎麼去回答。
5.所需資料的準備
上文已經提到，如果給客戶的某些回應需要查閱資料，你不可能有太多的時間。要注意，千萬不能讓客戶在電話另一端感覺到你不專業，所以，資料一定要放在手邊，以便需要查閱時立刻就能找到。
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引人注意的開場白
對教育諮詢師來說，你的電話陌拜開場白能否引起客戶的興趣，決定著電話溝通的順暢程度。因此，設計出一套客戶願意聽下去的溝通方案，成為電話陌拜成功的關鍵。
許多教育諮詢師喜歡使用這樣的開場白：您好，我是XX教育的XX，可以打攪您兩分鐘嗎?這句話從打電話方來分析並沒有什麼問題，是個很禮貌、很合理電話陌拜開場白。
但從接電話方分析，就有很大問題。因為這種開場白容易使接電話方產生警惕心，甚至反感。「又是哪個機構的老師?會不會是騙子呢?」客戶會覺得有疑問，為什麼要給你兩分鐘?陌生人打我電話有什麼好的事情?
好的開場白就是成功的一半，千萬不要讓客戶產生警惕心理、有困惑，你的第一句話就決定了此次陌拜的命運。
作為一個成功的教育諮詢師，在報上自己的機構和姓名後，可以再問客戶：「現在接電話方不方便?」事實上，很多時候客戶接到機構電話都是在不方便的時間，但是很少有人真的會這麼回應。他們反而會問你在哪知道他的電話的，這就暗示你可以繼續講話了。你也可以採取比較誠實而幽默的方式，例如：「這是一個幫助解決孩子學習問題的電話，我想您不會掛電話吧?」根據人們的經驗，此時10人中只有1人掛斷電話。
所以，電話陌拜中前10秒就要抓住顧客的注意力，並引發他的興趣。30秒內就決定了後面的命運：是結束還是繼續。
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獲取客戶信任
對於教育諮詢師來說，最頭疼的是在接觸新客戶的最初階段。這一階段並不是單純地依靠學科知識、權威形象就可以接近客戶的。許多教育諮詢師得出一個最重要結論：如果不能取得客戶的信任，諮詢根本無法進行下去。
在初次電話接觸客戶時，取得客戶的信任才是關鍵，而非帶給客戶利益，誰會相信天上能掉下餡餅給自己呢?所以，教育諮詢師在初次接觸客戶時，最好是借用第三者或者老用戶引路，才容易取得客戶的信任，使談話容易進行下去。
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迅速切入正題
在客戶願意聽下去時，教育諮詢師就要迅速切入談話正題。不要認為迅速進入正題會冒犯客戶，客戶最注重的還是實在的利益，你必須儘快地以機構能給他們帶來利益作為談話的內容，再次引起客戶對你的興趣。
例如：
教育諮詢師：「你們是不是感覺由於行同學間的競爭的激烈，孩子的學習問題越來越突出，好多您都應接不暇?」
客戶：「是的，孩子班上的學生都學習很努力，讓我兒子感到很有壓力。」
教育諮詢師：「聽說，孩子所在學校剛剛進行了摸底考試(開學分班考試)?」
客戶：「是的。」
教育諮詢師：「據我們機構最新數據統計顯示，不考到XX分就進不了老師的重點關注對象範圍，這樣對孩子的學習生活很不利，我們這有他們學校的學生，都是這樣的一種情況，只有自己努力考出好的成績了，老師才更加關注，各方面的資源都會向你傾斜，我們幫助了很多他們學校的孩子解決了這個問題，如果您方便的話，明天上午9:30帶孩子來我們機構，我們詳細溝通一下。」
客戶：「我看看，明天上午沒有安排，可以的，我帶孩子過去」。
電話銷售人員：「好的，我等會把我們機構的地址和我的電話及微信號，通過簡訊發給你，有什麼疑問我們可以微信溝通......」
電話溝通的時間本身就是比較短暫的，迅速切入溝通的主題是通話雙方最為關注的問題，所以教育諮詢師無須害怕或者忌諱迅速進入溝通的正題。
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強調自身價值
教育諮詢師在解決孩子問題的方案時，應該主要說明方案能夠幫助客戶解決哪些實際問題，能夠為客戶創造哪些價值和利益，這樣客戶才會容易接受你的東西。
例如，你可以說：「許多客戶告訴我們，在我們這一段時間後孩子的學習成績和學習習慣都有了很大的改變，孩子的作業能獨立完成了，在家的狀態也不一樣了」，這些相信也是客戶都希望看到和想要得到的。
無論電話陌拜還是面諮，自身價值都是溝通過程中必須強調的部分，因為這是決定客戶是否產生成交結果的關鍵因素。
教培機構諮詢師在以上幾點做好準備，能讓你和客戶的溝通更有效，能獲得更多的招生資源。
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