Shopify店鋪促銷策略及折扣使用策略

2020-12-11 雨果網

折扣碼和自動折扣哪種方式效果最好？Mazzone和他的團隊花了近十年的時間來測試折扣策略。

合適的折扣方式可以使銷售額最大化。97%的零售商把打折作為他們的首要促銷策略。但使用錯誤的折扣方式可能會導致不良後果，不僅會降低產品利潤，還會讓品牌貶值。

使用該指南，在正確的時間為正確的客戶提供與之對應的折扣方式。

1. 折扣碼和自動折扣有什麼區別?

2. 折扣心理學

3. Shopify官方建議使用的折扣方式

4. 折扣策略

5. 什麼時候使用折扣碼，什麼時候使用自動折扣

折扣碼和自動折扣的有什麼？

正確的打折方法取決於你銷售的產品、你的目標客戶以及你希望創造的品牌體驗。具體來說，你的目標群體是傾向於在結帳頁面看到的價格是已經自動打完折，或者他們更喜歡在結帳頁面輸入折扣碼然後再支付。

你的選擇有兩種，一種是客戶手動輸入折扣代碼，另一種就是使用自動折扣功能，客戶並不需要再輸入折扣碼。

折扣碼

折扣可以採取固定金額、百分比的形式，也可以針對具體產品、類目、或者變體。最重要的是，你可以使用折扣碼對於價格和促銷進行嚴格的控制。

1. 可以給客戶「buy X get Y」的折扣碼可以提高店鋪的客單價(AVO)

2. 可以給特定的折扣碼限定其使用時間

3. 可以通過限制折扣碼的使用次數、生效的最低金額、以及是正對哪些類目或者產品來保證店鋪的利潤率

更好的是，如果有線下店鋪，可以讓消費者在線下使用線上的折扣碼。

折扣碼的優勢

1. 折扣碼可以在客戶心中產生排他性的感覺。根據購買客戶，針對特定的客戶群體使用獨特的折扣碼，可以與客戶建立親密、個性化的品牌體驗。也會釋放出一種你是真正的了解客戶和目標市場的信號。

2. 折扣碼可以防止產品過度打折。

折扣碼的缺點

1. 客戶必須手動輸入折扣碼才能獲得折扣。由於增加了輸入折扣碼的步驟，可能會導致遺棄訂單的增加。

2. 在輸入過程中，客戶可能由於輸入錯誤無法使用，多次錯誤之後客戶基本不會購買

3. 客戶會分享折扣碼給朋友，從而是利潤率降低

自動折扣

Shopify後臺可以創建自動折扣，但是只能創建一種。app商店有一些體驗比較好的自動折扣插件也可以使用。自動折扣可以創建百分比、固定金額、買X送Y、批發價格等等。

儘管折扣是自動生效的，但是也有足夠的控制權限去修改折扣規則。客戶如果想要折扣生效，就必須在結帳之前添加符合規則的產品到購物車，比如：

- 最少起購量

- 滿減最低金額

- 特定的產品、產品變量

自動折扣的優勢

減少支付步驟，提高轉化率

自動折扣的缺點

1. 客戶可能不會覺得他們得到了一個獨家的或者個性化的折扣

2. 如果你不提示折扣的有效時間，客戶在購買時並不會產生緊迫感來促使他們儘快購買

折扣心理學

可口可樂是第一個用折扣吸引消費者的品牌。一張優惠券可以兌換一杯免費可樂。打折促銷的科學原理至今仍在發揮作用：接受促銷代碼的人催產素水平會升高，催產素是一種產生幸福感的激素。

除了增加銷售額，使用折扣還可以降低棄單率。新客戶看到折扣也可以增加其購買的可能性。設置具體的折扣必須與一下幾個方面一起考慮

1. 產品的成本

2. 競爭對手的價格

3. 產品的供需關係

有了這些信息，營銷人員就可以利用所謂的「錨定效應 」(即我們在做出決定時，易受第一印象或第一信息的支配)來使用折扣。營銷人員的目標是將消費者固定在原來較高的價格上。通過打折降低價格，讓消費者覺得產品更有價值。如果上面提到的三個條件具備，營銷人員甚至可以給產品原始價格定很高，這會讓消費者認為折扣更有價值。

「錨定效應」也會導致消費者購買他們並不需要的商品，僅僅因為他們覺得這個東西太便宜了，不能錯過。

事實上，錨定效應會引發另一個強大的心理學原理:我們渴望尋求快樂而避免痛苦。因為錯過一件物美價廉的產品會讓消費者感到痛苦，至少也會讓他們失去了體驗好東西帶來的興奮感，所以購物者往往會及時購買。

另外，關於不同產品那種折扣最適合還有很多爭論:

1. 研究表明，對於價格低於100美元的商品，折扣應該以百分比形式呈現，而不是以固定金額形式呈現

2. 對於高於100美元的商品，研究建議使用整數來表示價格較低的商品，精確到小數的價格來表示更加昂貴的商品

Shopify建議使用的折扣

在提供建議折扣前。你得清楚地知道你設置折扣的目的：

1. 獲取新客戶

2. 增加銷售額

3. 增加復購率

4. 清庫存

記住你的折扣目的，再根據客戶偏好或者訂單記錄提供折扣碼給客戶（email或其他方式）。

確定了目的和細分客戶群體之後。嘗試使用傳統的折扣方式，比如捆綁銷售、預售、打折等等。下面將分享shopify Plus品牌使用率很高的一些促銷方式。

#1 Buy One, Get One Free (BOGO)

BOGO是最受客戶喜歡的一種打折方式。舉例來說，AAF是一家服裝品牌。他們在首頁banner上展示BOGO折扣信息。

你可以混合搭配你的產品。購買X/Get Y(50%或者免費)。不斷追蹤折扣方式的使用情況，找到效果最好的促銷方式，可以在以後重複這種促銷保證店鋪獲得最大的營收。

#2 免費禮物

一些意料之外的禮物可以促進轉化客戶並贏得客戶忠誠度。例如,服裝品牌INTO THE AM，使用彈窗向購物車中添加特定商品的顧客提供免費禮物。

類似的還有，Hypnotik，它的前身是MMA Warehouse，它在頁面顯示當前庫存數量，比如「庫存只剩2臺了!」給顧客增加緊迫感。同時還使用自動折扣，向購買某些產品的顧客免費贈送水瓶:

#3 新用戶折扣

拉新的成本越來越高。第一次訪問你網站的客戶大多數會直接離開。事實上，訪客只需要13毫秒就可以做出判斷，所以給訪客留下好的第一印象非常重要。這就是為什麼很多頂級品牌會給新用戶提供折扣。

#4 最低金額折扣

提供折扣給大客戶可以增加他們的客戶終身價值。奢侈床上用品品牌Boll & Branch的促銷方式有很多，包括為首次購買的新顧客提供折扣，前提是訂單金額不低於150美元:

折扣策略

在正確的時間為正確的顧客提供正確的折扣是最終的目標。通常實現這一目標的品牌會在不同的時間不斷測試不同的折扣，以便假期使用。

「我們一直在嘗試不同的折扣，」Mazzone說。這樣當假期來臨的時候，我們就有了最佳實踐。」、

Mazzone了解到不同類型的折扣在一年中特定的時間更為有效。Out of Print 圖書愛好者的目標市場包括老師和圖書館員。對於這些客戶，以下幾個時間段最為關鍵：

Back to School

National Library Week

Banned Books Week

全站折扣 VS 特定類目折扣

為了吸引客戶的注意力，Mazzone建議對特定的產品系列進行打折。Out of Print經常以有針對性的折扣突出其哈利波特、芝麻街和星球大戰系列。每個都成了爆品。

如何促銷

客戶的購買行為是打折成功的關鍵考慮因素。例如，雖然Out of Print已經針對襪子提供了BOGO的折扣，但並不是所有的消費者都是成對購買襪子的。Mazzone表示，在分析了這次銷售後，他了解到許多客戶更喜歡批量購買襪子，一次購買3-5雙，而且可能不會受到網上BOGO報價的激勵。

促銷時間範圍

折扣應該作為一種刺激，加速客戶完成購買。如果你訓練你的顧客一直在等你店鋪的折扣，那麼利潤率會降低。如果你的促銷活動被客戶認為沒有截止日期，那麼客戶將會缺乏緊迫感。

折扣展現形式

Mazzone表示，不太熟悉該品牌產品或定價的消費者，往往更容易受到以百分比折扣的影響。相反，對你的店鋪產品定價有了解的老客戶往往傾向於固定金額的折扣，比如「20美元的t恤」或「3件50美元的t恤」。

什麼時候使用折扣碼，什麼時候使用自動折扣

已我的經驗來說，shopify的自動折扣插件如果在後臺沒有設置好，會有很大的BUG。如果你準備使用自動折扣，那麼一定得儘量多的測試折扣流程。目前我是在用折扣碼的形式，與之前使用自動折扣相比，相差不大。

具體哪種方式更加適合自己，得根據兩者的有點和缺點做出判斷，並進行測試。（來源：shopify fans）

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