來源：億翰智庫
文|產城君
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2014年，孫冬平聯合華平資本在上海成立東久中國，6年來業務逐漸起步。目前，東久中國主要集中在京津冀、珠三角、長三角等核心地區。公司核心業務包括園區開發和運營、產業投資和基金管理。目前在上海，北京，深圳和南京等地擁有19個高標物業，持有的總部園區和廠房總建築面積超過200萬平米，擁有將近300億資產總額。
圖：東久中國發展歷程及主要參與項目
業務模式分析
2.1主要業務
東久中國與華平投資建立的長期合作關係，孫東平以成本管控能力降低項目成本，華平則負責物業投資與產業投資，搭建以金融為紐帶的「投資—產品—運營—退出」模型。
園區開發及運營：對接高端製造業和產業客戶需求，通過政策優惠、全球化資源、產業集聚、專業化運營和物業管理等方面的優勢，為產業客戶及其每一個員工提供支持，服務園區入駐企業。
產業投資：與產業園區標杆國企廣泛搭建合作平臺，發揮各自連結能力和資源整合優勢，打造智能製造產業園區，促進產業業務發展。
基金管理：尋找有穩定收益、且未來具有巨大升值潛能的產業園區項目，同時對項目提供全面的資產管理，實現資產價值提升。為機構投資者提供投資中國產業升級的機會。
2.2發展模式
東久中國業務模式為「開發+運營+資本循環/運營管理」， 其開發的園區大部分為自持項目，通過產融深度結合、多渠道的收入來源為企業實現增收。
開發：東久剛成立時，公司管理層定義了產業園區的模塊，包括總部園區、標準廠房、定建廠房以及數據中心四大物業類型。除了物流園區，其他均有涵蓋。四年來，東久已經有了19個園區，服務的企業以智能製造，新材料新能源等新科技企業為主。依靠華平強大的資本和投資實力，東久可以以極低的開發成本在9-20個月內完成一個園區的開發建設。在項目完成開發後，通過自持或自有基金持有來運營園區。
運營：由於東久大部分是自持物業（小部分由於當地的政府規定，醫療園區、網際網路園區，有一定物業比例必須出售給定向租戶），帶來的好處就是企業話語權大，能夠把控招商方向，選擇招商客戶，這也是重資產持有物業使招商能夠不受到幹擾的地方。以東久旗下重慶智造園為例，項目一期在還沒竣工備案的前提下，已經完成全部招商工作。究其原因，是因為精準的客群招商不但有利於打造產業生態圈，也可以為整個園區增值。重慶智造園僅服務於汽車製造一個產業，園區的基礎設施配套跟產業特徵緊密關聯，加快了租戶選擇入駐園區時決策時間。
資本循環/運營管理：東久中國2016年與中航信託成立中國首支投資產業園區的QFLP基金，承諾出資額人民幣100億元。2017年8月與招商銀行成立第二支QFLP基金，承諾出資額人民幣35億。2018年相繼與上海臨港、北京電子城發起產業基金。眾所周知，產業園區的開發運營過程中需要長期不斷的投入，資金需求量大，周期長，回報率低，而東久通過金融工具輕資產運營，其資本循環有利於快速回籠資金，推動企業進行規模擴張。
2.3長期持久的合作關係與明確化分工
長期持久的合作關係：華平投資與東久中國董事長孫東平擁有長期持久的合作關係，孫東平聯合華平資本一起先後創立了易商紅木（2011年）、東久中國（2014年）及新宜中國（2018年）。
從股權投資，到園區運營，華平和東久聯合構建起1+1+X的獨具特色的產業服務體系。除了強大的資本和投資實力，為企業的成長助力，依託華平的全球投資網絡和龐大產業陣營，東久也可更高效更大範圍的對接合作資源並融入全球產業和生態鏈。
明確細化分工：孫東平負責物業建設，依託其成本管控能力降低項目成本，華平投資負責出錢投資，包括物業投資與產業投資。
2.4運營模式解析
東久中國依託華平投資等金融機構的投資，以自建與收併購方式投資物業，以產業基金方式投資企業，運營上通過組建高效團隊自持物業，最後通過REITs或ABS方式退出。
物業投資策略
東久以「企業自建+收併購」的投資方法，從一線城市切入，逐步向外拓展。
3.1以一線城市為核心，向外延伸拓展
投資邏輯：以上海為總部，北上以北京為主，南下以深圳為核心，逐步拓展以重慶為核心的中西部區域，形成「以一線城市為核心，往外拓展」的投資策略。
布局現狀：東久目前已經進入國內8個一線和1.5線城市，分布在北京、上海、深圳、成都等區域。據官網信息披露，已經運營19個項目。
3.2企業自建開發+收併購快速做大規模
區域選擇：在投資區域方面，東久選擇產業基礎強的區域，抓住製造業升級機遇與產業轉移機遇。如：製造業升級以北京、上海為代表；產業轉移以重慶智造園為代表。
投資方法：東久的產業園區投資策略包括「企業自建開發+收併購」，也通過資產管理的方式進行資產代管。
產業投資策略
聯合美國華平資本力量，對產業鏈終端龍頭企業進行投資，通過綁定龍頭企業給下遊被投企業「餵訂單」幫助成長 ，一方面助力園區招商，另一方面引領行業發展趨勢。
4.1以產業鏈終端龍頭企業為代表的產業投資
充分發揮民營資本投資高效率的特點，對產業鏈條龍頭企業進行投資，然後通過控制終端，向前端產業鏈條企業「指定採購」的方式，吸引產業鏈企業集聚東久中國園區內，形成產業鏈集群。
融資策略
前端基金操盤，後端資產證券化退出，2018年實現了10億元資產證券化的成功退出。
5.1金融機構投資+基金的雙線融資渠道
東久中國先後接受了華平投資、韓國養老基金財團等金融機構的投資，形成以華平為代表的金融融資渠道。其次與中航信託、招商銀行、上海臨港、北京電子城等商業銀行或科技園區成立產業投資基金，募集資金。
5.2基金幫助退出，實現輕重資產平衡
資產證券化一直作為產業地產對外融資的重要手段，屬於孫東平慣用伎倆，在東久中國集團內部得到廣泛應用。例如2018年，東久中國發起智能製造產業園ABS項目擬發行金額為10.01億，實現了投融管退的完整閉環。原始權益人為上海榛歆實業有限公司（下設子公司），公司法定代表人為東久中國聯合創始人孫東平。這是繼星河World項目一期租金資產支持專項計劃之後，產業地產上又一單資產證券化產品。2018年，星河WORLD項目一期租金」CMBS發行。產品的成功發行同樣需要依賴強增信主體——星河實業集團。不同於星河控股，其背後沒有母公司增信，獲得了資本市場極大認同。
產 品
東久中國針對產業地產結構失衡的現狀，以智能製造為核心，打造總部園區、標準廠房、定建廠房及數據中心四大類高端物業
6.1針對產業地產市場結構性失衡，打造四大類高端物業
產業地產行業目前存在結構性失衡，表現為低端市場過分飽和，高端市場供應不足。東久中國瞄準產業地產結構性失衡現狀，打造總部園區、標準廠房、定建廠房及數據中心四大類高端物業。
運營&招商
提高園區運營效率，精簡園區人員配置，從企業發展面臨的問題出發，切實解決企業的問題；招商：依託華平投資的資本力量，聯動原物流地產資源，通過資本助力企業招商。
華平投資一手控制東久中國，一手控制易商紅木。易商紅木作為物流地產商在產業鏈上接觸較多企業，這些企業構成東久中國招商的資源庫；另一方面，華平投資也通過股權投資幫助東久中國招商。
7.1減少人員配置，從實際出發解決企業面臨的挑戰
東久在2017年公司人數始終保持在100以內，2018年業務量猛增後才開始擴大員工數量，截止目前仍然不超過160人，其中全國所有項目的招商+BD不超過40個人。在團隊配置方面，東久充分做到了一崗多能，每個項目掛名十個人左右，除當地招商團隊2-3人以外，不設置其他專職人員。總部的BD團隊協同地方項目對接政府、招商。中後臺部門包括投資、法務等在關鍵時候也會發揮BD的作用。相比國內某產城企業全國4000人的招商團隊，東久在人員配置方面已經做到了極致。
7.2資本招商：依託產業投資進行資本招商
依託華平投資的資本力量，聯動易商紅木的物流園區的企業客戶資源，通過金融投資，將企業引入至東久中國園區，通過資本助力園區招商。
總結與展望
東久中國以資本為核構建平臺，通過城鎮化的必然性兜底收益，實現互利共贏。
資本操盤：依託規範化的運營，吸引民間資本、國外財團等金融機構投資，與金融機構合作，發起產業投機基金及REITs基金等，減少項目投資周期，加速項目擴張，形成項目規模。
收併購與自建並行：構建高效率的管理系統，減少項目上人力投資，降低企業成本，構建高效的運營服務體系以重資產切入市場，依託良好的服務體系，做輕資產輸出，逐步構建收併購與自建並行的業務體系。
產業鏈招商：聯合民間資本、金融銀行、外國財團等資本力量， 對產業鏈終端龍頭企業進行投資，通過綁定龍頭企業餵訂單，吸引產業鏈企業，一方面助力園區招商，另一方面引領行業發展趨勢。
東久的業績發展迅速，從戰略角度來看，企業專注於產業領域，且背後有強大的資本進行扶持，均是實現彎道超車的重要砝碼。東久的未來發展前景可期，疊加全行業產業園區市場的風向，深度貼合企業的發展戰略，相信未來的東久將乘產業園區的東風，實現業績騰飛。