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商務談判篇
談判時，怎樣把開局話說到點子上
在第二次世界大戰結束後不久，英美兩國有關人員舉行了一次談判。美方代表戴爾·卡耐基去倫敦參加由史密斯舉辦的一次宴會。宴會開始，一位英方參加者在發言中引用了一句成語，並說明這句話出《聖經》。戴爾·卡耐基認為他說錯了，糾正說，這句話不是出自《聖經》，而是出自《哈姆雷特》。對方立即反駁，宴會氣氛瞬間緊張起來。卡內基的老朋友在桌下踢了他一下，說：「戴爾，你弄錯了。這句話的確出自《聖經》，這位先生完全正確。」宴會結束後，這位朋友解釋說：「真正贏得優勢，取得勝利的方法決不是爭論，反駁有時能獲得偶爾的優越感，卻永遠得不到對方的好感。」
我們還可以看一看下面的對話。儘管後來雙方可能在利益上產生衝突，但是畢竟開了個好頭，解決起來也會容易些。
A：「我們先互相介紹一下自己商品的情況，您看怎麼樣？」
B：「沒問題，這樣了解得多一些也好做生意。」
A：「那好，咱們談兩個小時怎麼樣？」
B：「介紹商品半個小時應該夠了，剩下的一個半小時我們可以談談細節問題。」
A：「好的，是我先說呢，還是您？」
這樣談判在禮讓平和的氛圍下開始了。
談判不是學術研討，沒必要為了爭論一句話的出處而傷了和氣。如果在談判的開始就圍繞這樣的問題糾纏不清，那麼接下來就很難正常地進行談判了。俗話說「萬事開頭難」、「良好的開端是成功的一半」，在談判的開局階段營造一種友好和諧的氣氛是極為重要的。這樣的氣氛有利於了解對方的虛實，進行探測摸底。更重要的是，談判雙方在和諧的氣氛中傳達信息比在高調氣氛及低調氣氛中傳達的信息要準確、真實得多。這樣是有利於促成雙方的合作的。而且，在談判一方對談判對手情況了解較少的情況下，或是對手態度不明朗時，和諧氣氛下的開局是比較有利的。
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