本篇文章從閱鄰這款產品的角度出發，對當前的二手書市場進行分析，並介紹了二手書行業除了C2B2C模式的低價收高價賣的商業邏輯之外，還可以有怎樣的不同玩法。
【摘要】：二手書是一個進入門檻低、痛點明顯、玩家眾多、競爭激勵的領域，本文將淺析二手書行業的發展與興起原因，通過從「閱鄰」這一產品的角度，介紹二手書行業除了C2B2C模式的低價收高價賣的商業邏輯之外，還可以有怎樣的不同玩法。
【目錄】
一、2017年：二手書元年
二、二手書的興起原因
原因1：社會大環境決定閒置交易是個風口
原因2：紙質書行業活得沒你想的這麼慘
原因3：自帶物聯網屬性buff的二手書
三、C2B2C，網際網路+二手書都在這麼玩
四、在傳統二手交易B端市場掘金的「閱鄰」
二手書是一個非常傳統古老的行業，有新書籍的印刷就會有二手書交易的市場，二手書市場也大概經歷了三個版本的升級變遷。
從最原始的我們在線下能夠折價售賣甚至是論斤稱賣的舊書攤，到2000年中國網際網路興起以後，買賣二手書的場景從線下拓展到線上，有了諸如孔夫子舊書網、閒魚等線上C2C二手交易平臺。
直到2017年後微信生態搭建完善——營銷的公眾號+功能實現的小程序+微信支付，降低了構建一個交易平臺的門檻，而自帶「社交」屬性的二手交易領域自然沾光，據說每周都有超過100款關於二手的小程序誕生。
在2017年後就湧現了一批基於微信生態的二手書交易平臺，其中不乏僅成立十幾個月已經獲得多輪投資的如多抓魚、閱鄰等明星產品。筆者將二手書行業中部分二手書產品上線時間以及融資情況列舉如下：
《第四消費時代》的日本作家三浦展認為處於第四消費時代的國民價值觀的關鍵詞是——social，趨於共享，重視社會，社會的消費取向會從第三消費社會的個性化、品牌傾向等轉變為樸素傾向、無品牌傾向等，而中國目前正處於這樣的第一個第四消費社會。
中國的GDP從十多年前動輒10%以上的高速增長，近些年穩定在7%以下的穩健發展，也就是處於一個經濟下行周期（經濟下行是指衡量經濟增長的各項指標都在不斷的降低，比如GDP、PPI、CPI等，也就是經濟從一個增長趨勢變成一個下降趨勢——來自百度百科）。
在這樣的社會環境下，物質富足碰撞經濟下行，消費觀念升級，促使人們閒置物品增加的同時也對閒置物品的有更高的接受度。
當然圖書零售市場的行情是直接影響到二手書交易市場的。但是不同於固有印象認知的是，紙質書其實一直是一個穩步增量的市場，2017年中國圖書零售市場總規模為803.2億元，同比增長14.55%。而我們印象裡以為的電子書對紙質書的衝擊，實際上非常有限。目前中國電子書只佔到數字出版市場總額比例2%不到。
數據來源：開卷發布《2018上半年圖書零售市場報告》
新增的新書交易量必然帶來的是圖書閒置量的增加，根據第十五次國民閱讀調查報告數據顯示，圖書的閒置率很高，讀者手中18個月沒有再翻看的書籍比例達到85%。
於此同時，相伴的是圖書極低的流通率，目前市場上流通的二手書不到個人擁有的5%，而個人圖書總價值 > 1.08萬億元。二手書交易市場可謂是創業者急需開墾的處女地。
二手交易市場是一個典型的低頻低價非剛需市場，且還伴隨著非常明顯的行業痛點——二手商品的非標準化、非規範化：
而書籍為什麼可以成為除3C數碼以及奢侈品這類高價值的二手商品之外的另一匹二手行業的黑馬呢？筆者將二手書作為二手交易品的優勢總結如下：
國際標準書號（International Standard Book Number），簡稱ISBN
當二手書加網際網路，也就是二手市場2.0與3.0時期，最主流的商業模式分別是C2C與C2B2C，筆者把兩者模式的簡單介紹與對比列在下圖：
最原始的C2C交易模式——平臺僅為小C端的自由買賣搭建交易渠道，而C端用戶自由交易存在著的諸如售前溝通成本高、定價難、售後維權難、信用難等問題迅速暴露。同時對平臺的要求也很高，首先體量要大，能聚集大量有二手書交易需求的用戶，為這種低頻低價的二手書交易行為持續不斷的供血，維護交易的活躍度，甚至還需要搭建用戶之間的信用體系。即使強大如阿里系的閒魚也一直沒有把二手書當做一個重要的交易品類，而一直做垂直二手書交易的孔夫子舊書網也把重心放在更具交易價值的絕版古籍上。
平臺深度參與主導的C2B2C模式——正是看到了C2C交易模式的為用戶所詬病之處，以用戶體驗至上為產品理念的一代網際網路創業者站出來了，試圖通過深度參與甚至主導二手交易環節的C2B2C模式——C端賣書者將閒置書低價買給B端平臺，B端平臺經過處理後再買個C端買書者，去改變這一現狀，平臺提供諸如上門收書、臭氧殺菌、無菌塑封、統一定價等一系列的標準化操作來優化二手書交易流程，提高用戶體驗。
這一模式將風險與絕大多數的成本轉移到平臺上來，因此這樣的重模式對平臺要求高，需要完善倉儲、貨檢、處理、包裝等一系列系統，前期需要有源源不斷的資本投入。而這類錢能解決的問題還不是問題，二手交易受規模效益的影響很大，平臺的SKU取決於有多少人賣書，平臺的盈利取決於有多少人買書以及書的流轉率。
多抓魚是做C2B2C的第一家吃螃蟹的公司，後面的入轉轉、熊貓格子等多個平臺也複製套用該模式。當然除了小型創業公司之外，騰訊投資的轉轉、阿里旗下的閒魚都已經開始重視並且部署二手書這一領域，競爭愈加激烈的二手書賽道，對後入局者都是極大的挑戰。
而除了現在主流的C2B2C模式之外，二手書行業是否還有機會與新的出路？
從前幾節的介紹中可以知道，目前網際網路+二手書的創新更多的是聚焦於二手交易供應鏈的最尾端，即C端消費者的閒置互換，而這類平臺的盈利主要是基於書籍的流動率（一本二手書在平臺重複流轉交易的次數），因此往往對收的圖書有較高要求。
目前主流的C2B2C二手書平臺一般不接受教輔書籍及豆瓣評分人數不夠或不高的書籍等書籍，對於有上億SKU的圖書來說，C2B2C模式覆蓋的二手書交易還有很大一部分難以覆蓋的市場。
事實上，像這樣在C端之間的二手書交易實際上只佔二手書交易市場的很小的部分，最傳統的B2C模式——即從二手書商或書店購買二手書依然是一個不可替代的存在，而「閱鄰」就是看到了主流之外的二手書市場，走了一條與眾多在C端市場爭鬥創業者不同的道路，在被多數人忽視的傳統二手交易B端市場默默掘金。
在介紹「閱鄰」之前，筆者將帶大家了解一下傳統二手交易是如何進行的，又存在哪些痛點。
二手細分類目中的圖書同一般3C類二手產品不同，傳統的二手書交易其背後實際上是一條很長的供應鏈，包括二手回收站、批發商、分銷商等多個B端角色。
這條鏈中以批發商為中間環節，上遊對接二手回收站取得貨源，下遊通過分銷商接觸消費者進行銷售。
據調研,產業鏈中相對集中且體量較大的批發商中200噸體量以上,倉儲面積在500~6000平米的圖書批發商在全國有數百家之多。然而在傳統的二手圖書行業中，交易涉及的B端（回收商、批發商、分銷商）割裂，行業亟待整合與賦能。
「閱鄰」成立於2017年3月，是來自北大的一個校園創業項目，一開始以二手教輔書切入高校二手書市場。「閱鄰」也在C端消費市場摸索已久，幾乎嘗試了各種模式，C2C模式，玩無人書架，C2BC模式。那到底什麼樣的模式是最適合「閱鄰」的呢？
「閱鄰」面向高校學生中的細分二手書市場不同於面向廣大社會群體的二手書市場，以各類教材教輔為主。而在圖書分類中，教輔材料是個神奇的存在，他基本只面向特殊的群體——學生，同時很多教材原版書費用高昂，但實際使用次數很少，一般使用周期不會超過一個學期或一個考試準備周期，但對這類圖書的支出又是學生必須承擔的費用，因此廉價的二手教輔書籍對絕大多數學生是剛需存在。
而由於教輔書籍版本不常更新、「有筆記」是這類教材書籍的增值價值，其價值受豆瓣等評價體系、消費者喜好、出版時間、是否有書寫筆記影響較小，面向高校學生的二手書市場是更有利於圖書循環流動利用的且需求穩定的二手書細分市場。
而對於往往是批量訂購的消費場景再加上教輔書籍類對庫存量的要求高，因此複製目前主流的C2B2C模式去解決問題並不是最佳方案，由於二手教輔的銷售場景特殊，目前主流的C2B2C二手書交易平臺往往會將教輔這一品類拒之門外。
在面對市場同質化的競爭壓力，「閱鄰」在試錯中發現了傳統二手書交易市場存在的問題，最終選擇了一條誰都沒有嘗試過的新道路——通過SaaS系統服務為傳統二手書商附能，做二手供應鏈綜合方案解決者，同時為項目所在的面向高校學生二手書市場找到一個最佳共贏解決方案。
TO C端服務方式：以高校學生教輔書為主，彌補主流市場缺失的二手教輔板塊
不同於同期誕生的C2B2C模式的多抓魚們，「閱鄰」的微信小程序「閱鄰小書市」沒有「賣書」這一功能，其貨源全部來自B端二手書商，銷售環節由「閱鄰」統一管理。圖書品類除了一般平臺上都有的文學類等暢銷書以外，「閱鄰」彌補了主流C2B2C二手書平臺不收的教輔類書籍，面向高校學生，以「考公考研考編考法考會計等」各類考證以及基礎教材書為主打。而由於切在教輔購書場景以及大學生群體，設置集體訂購入口和分銷員角色等特色功能。
TO B端解決方案：提供SaaS系統服務，為傳統二手書B端交易市場做基礎設施建設
獲客方式：C端與B端的協同——線上+線下
「閱鄰」商業邏輯是通過提供大數據分析、SaaS服務和免費的流量，為B端傳統二手書商搭建供應鏈服務平臺與交易網絡。讓二手市場供應鏈上的每個服務商、商家、消費者可以實現高效的連接，提高二手商品回收效率，加快二手商家庫存周轉，提升二手商家的配貨效率，讓二手商品交易更加精準，從而降低回收和購買成本，提升消費者的購物體驗。
閱鄰競爭壁壘在於：
學習完「閱鄰」的模式之後，不免感受到現在社會的發展與推動被網際網路時代中的用戶思維所深深影響，現在絕大多數的產品的誕生或創新都在被用戶需求的挖掘或用戶體驗的提升所推動著，而當社會發展到一定程度，用戶需求被挖掘殆盡時，創新的驅動力又來自於哪裡呢？
像是多抓魚們解決的就是傳統網際網路時代二手書交易市場為滿足用戶需求與體驗的問題，而「閱鄰」在做的是市場更加底層的基礎設施建設，以滿足用戶需求為中心的「市場營銷觀念」，終將擴散到以既滿足消費者的需求和欲望，又符合消費者利益、企業自身利益和社會長遠利益的「社會營銷觀念」。
社會美好的上限恰恰就取決與其底層下限的建設，當所有人都追求用戶至上的時候，回頭深挖市場底層需求，也許可以看到一條完全不一樣的新路子……
作者：毛躍臻，Lighthouse網際網路實驗室成員。微信公眾號：Lighthouse網際網路實驗室
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