【億邦動力訊】放棄東南亞平臺生意轉向歐美獨立站，是這個三人小團隊所做的最重要決定。
放眼大熱的東南亞跨境電商市場，賣家們趨之若鶩，但小賣家多數只能「薄利多銷」。跨境電商獨立站賣家趙照親眼見證過這個市場的殘酷性。
「我們做東南亞市場是虧本的，量做得越大虧得越多，如果堅持薄利多銷模式，需要背後有很大的資本支撐，但是我們體量小，這條路就走不通。」趙照在某東南亞跨境電商平臺開店賣貨，沒有品牌、利潤薄，成了他繼續前行的掣肘。
仔細想起來，讓他放棄東南亞平臺模式的原因有兩點：
一、Shopee平臺上80%都是中國賣家，貨源優勢基本在一個水平，如果沒有特殊的優質供應鏈，就意味著趙照能夠拿到的產品，其他賣家都可以拿到，無法實現差異化的競爭；
二、做為貿易型賣家，規模大的同行可以直接對接工廠，拿到的產品價格比自己在1688上拿貨低一半，趙照想要獲得直接跟工廠談判的資格，至少需要一天1000單的出單量。
每天1000單的出單量，對於趙照這樣沒有大量資金支撐的小賣家而言，短期內顯然是不現實的。當然，趙照也曾努力探索新的盈利模式——在日出單量達五六百單時，曾嘗試提高價格，做高利潤的產品。但結果卻是訂單瞬間腰斬。趙照將這個結果歸因於固化的市場基因以及自己的實力所限，最後只能忍痛退出。
到去年9月，趙照下定決心和朋友一起轉做歐美市場，且採用獨立站的模式。即便此時的歐美跨境市場已被認為是「紅海」，但趙照認為，市場都逃不過二八定律，因為在所謂「藍海」的東南亞市場，自己也沒有成為做得好的那20%當中的一員。「那既然如此，那何不嘗試一下。」趙照不斷給自己打氣。
當然，在錨定這個市場之前，趙照三個人的團隊裡，其中一個朋友秋葉，已經對歐美市場和獨立站摸索了近大半年的時間，讓他們有一定底氣覺得這個市場的獨立站商業模式，符合他們對產品高利潤模式的期待。
就這樣，三個人的小團隊開始了獨立站徵戰之旅。
「能帶來20%的利潤空間」
從虧本狀態中走出來，成為趙照轉做獨立站的一個核心訴求。趙照坦言，自己周圍大多數做東南亞市場的小賣家都處於「不會虧本，但賺錢不多」的微盈利狀態。所以，在認識到自己的打法有問題時，他就更想跳出這個圈子，找到賺錢的機會。獨立站是條出路。
目前，趙照運營了七八個垂直獨立站，最初的主戰場並不只是歐美，而是面向全球市場。對於如此廣泛的市場差異化需求，趙照進行了分階段做產品的市場定位。
前期，趙照選擇避開亞馬遜平臺上常見的產品。由於無法對各個國家做深入的產品調研，趙照就就將選品策略定為「差異化但剛需」，每天選擇四五個產品放到Facebook、Google等平臺上，對全球市場做廣告投放測試，來篩選最合適的市場。
趙照稱，通常情況，他們選品的標準是客戶有需求但日常不常見的產品，成本可以很低，但外觀上一定有可以感知的溢價空間。這些產品大部分可以去淘寶、1688或者抖音、快手等平臺挖掘，再找到工廠談合作。
實踐證明，這種選品方法測出爆品的可能性是很大的。
「在找產品時，其實一開始我們不知道它屬於什麼類型，但在自己限定的範圍內和選品標準下，找到後，看它符合自己哪個站點，就可以將其歸於此。」趙照分享他對於選品的心得。不同於站群模式的打法，這種測品不是不斷開網站去測試，而是一個產品每次測一兩天，如效果不行，就快速關掉廣告不再投放，但是產品會依然保留在網站上，通常每10個可以測出一兩個小爆品。
目前，趙照所運營的幾個獨立站加在一起每天有100多單，好的時候可以達到200單左右，而每單按照30美金的客單價算，一天至少能收入3000美金左右。這個收入相比大賣家而言可能是九牛一毛，在同規模的賣家中也處於中等偏下水平，但對於趙照而言，已經基本達到預期，畢竟剛起步一年，還在上升階段，且相比之前在平臺賣貨的收益也好了很多。
對於獨立站這門生意，趙照相對滿意。談及賣家「畏懼」的流量成本，他對億邦動力算了一筆帳：每個月需要花費70%的廣告成本，再加上產品支出，總成本約為80%，但由於沒有其他人員支出，最後還能剩下20%的純利空間。
對於70%這個如此高昂的廣告成本，趙照是接受的。他認為：「獨立站的生意模式就是燒錢的，這沒有問題。無論成本花在哪，最後綜合下來，這種投入模式帶給自己的結果是盈利的，那就是可以的。」
「學習十八般武藝」
同時掌舵八個獨立站的生意，從選品、運營投放到售後服務的整個鏈條，全程只有趙照和他的其他兩個夥伴來完成。當然，這也得益於他們早先在平臺開店時也是只有三個人的經驗。
做獨立站已經一年多時間以來，趙照每天最操心的事情就是單量突破問題。問及當前單量忽高忽低、遭遇瓶頸的原因，趙照笑稱：「如果知道原因，就不算是問題了。其實最大的問題就是在於無法明確知道具體是什麼原因引起的。」所以，他只能不斷去做流量測試，並且跟做得好的同行不斷交流經驗，對比自己打法的差異性。
三個人怎麼運轉多個獨立站？趙照分享了他每天的工作日程表：每天早上，他都會看一下頭一天歐美市場跑下來的大量廣告數據，以決策是否需要進行優化，比如某個產品是需要調高還是降低預算；然後不斷的尋找新產品進行測試；找到合適產品後，開始做視頻、圖文素材；最後趕在下班前重新上廣告。
不會買流量怎麼辦？當時，趙照的策略是到YouTube上找了很多博主教程，對比找到可以信得過的方式。到現在，趙照摸索流量的方式是小成本運行，比如一天一個產品跑了20美金，在某個時間節點還沒有出現2-3單時，就需要立刻加預算，抓住起勢的苗頭，用小成本快速試錯。
這個過程中，趙照最大的一個感觸是：出來做生意，一定要每天學習。因為需要自己找流量，做獨立站也一定會相比在平臺賣貨更累。
對於小白獨立站賣家該如何快速找到流量，趙照的建議是：剛入局時一定要有學習的過程，找對的學習對象去模仿，之後逐漸形成自己的思考和方法。
但製作內容、投廣告畢竟是個技術活，需要好的運營才能玩得轉。對於趙照這個門外漢而言，之所以自己開廣告帳號自己做投放，首要因素是資金。他認為，如果找服務商代投，就要先在帳戶預存充錢，這對小賣家的資金周轉要求很高，但自己來做就可以邊跑廣告邊收到效果，資金可以很快周轉過來。其次，趙照也對代運營是否真的足夠厲害、是否可以幫自己做好流量這一點存疑。
那些花錢買到的教訓
從平臺到獨立站，趙照和他團隊的另外兩個朋友可畏「被迫」學習了十八般武藝。不僅是秋葉對市場摸索了大半年時間，趙照也是提前去摸索了半年，學習怎麼去投放、運營。但不同於平臺，獨立站的」獨立性「使得趙照走了不少彎路、踩了很多坑。
這個過程中，讓他覺得最難的問題在於「方向」的摸索。由於沒有人帶領，只能不斷去找同行溝通，或者去找教程，來求證自己是否正確。
比如，剛開始學習投放廣告時，趙照都是去Youtube上找教程。但後來與其他跨境賣家交流後發現，他們的方法與自己在Youtube上學到的完全不同。這意味著很可能趙照以往學習的這條路是錯的。
這種摸索在趙照看來可以用「彎路」來形容，等他反應過來的時候，才後悔沒有將專業的事兒交給專業的人來做。他總結了自己花半年時間、虧了很多錢買到的「教訓」是：
一、學習自己並不擅長的領域，這一做法其實完全沒有必要；
二、資金管理一定要有規劃，虧錢的廣告要及時停掉；
三、要不斷接受不同思想的碰撞，去學習新東西，來驗證自己的策略。
除此之外，趙照指出，由於獨立站生意是和兩個好朋友一起創建的，運營到現在最明顯的感知是內部分工不明確所導致的問題。「我們沒有做中長期規劃，也沒有進行結構化分工。」據悉，現在，趙照和朋友三人已經逐漸從前期全做業務到現在一個人負責抓戰略、一個做對外統籌、一個主要盯業務端，運作效率得到了明顯提升。
在趙照看來，對於小白賣家而言，做獨立站一定要先設立短期目標，後續考慮做品牌或者將單量做到更大規模時，則需要走正規化路線，並且接納新鮮血液。
（應受訪者要求，趙照、秋葉均為化名）