一把梳子賣出10億，只做梳子的譚木匠教你創業經驗！
頭條號無冕財經 2017-05-27 11:33:47
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謝頂的創始人將梳子生意做到了港交所，如今市值高達10億元、年銷售收入近3億元。 這個企業的名字叫做譚木匠，得名於其創始人，60歲的譚傳華。
有一個有趣的商業故事流傳甚廣——兩個業務員到非洲賣鞋，一個認為土著不穿鞋、徒勞而返，另一個卻認為自己發現了潛在市場而大有所為。這個故事為人們講述了一個經典的營銷案例，但可惜卻是虛擬的。
現實中也存在這類案例：謝頂的創始人將梳子生意做到了港交所，如今市值高達10億元、年銷售收入近3億元。
這個企業的名字叫做譚木匠（00837.HK），得名於其創始人，時年60歲的譚傳華。
2017年4月26日，譚木匠發布2016年度報告，宣告其2016年度收益2.63億元，其中毛利潤1.73億元、毛利率高達65.7%，淨利潤1.14億元、淨利率高達43.3%。保持高利率的同時，2015年及2016年，譚木匠的資產負債比例連續兩個年度保持較低水平，銀行借款全無。截至2016年末，譚傳華夫婦共持有佔譚木匠總股本67.88%的股票，價值約7億港元。
從18歲失去右手、一度輕生，到努力學習、成為地方民辦教師，再到下海創業、登陸港市、身價數億，譚傳華度過了充滿傳奇與勵志色彩的42年。
（一）18歲失右手，「盲流」生活如何度過？
譚傳華1957年生於四川萬縣（今重慶萬州）農村，出生不久即被八字先生算出命薄命輕，「只有叄兩六錢的命」。
很快，一場經歷，似乎就要印證算命先生的看法。
1975年譚傳華跟著哥哥下河捉魚，和所有18歲的年輕人一樣，用手捉魚的速度顯然沒法滿足預期。他自製雷管炸魚時炸傷自己，永遠失去了右手。
譚傳華喪失了農業勞動能力，在農村被視為無用之人，這讓他十分沮喪。好在，母親不時的安慰和鼓勵給了他好好活著的理由——「不怕，眼睛還在，就能活」。
譚傳華開始練習用左手照顧生活和寫字畫畫，趕上右手後又繼續努力學習，最終成為了當地一名民辦教師。憑藉優異的教學成績，他很快成為全縣有名的教師尖子。
譚傳華在自傳中回憶自己的這段經歷，他認為即便自己的努力有了成績，也並沒有贏得校長和同事們的尊重，更未能換回相戀女友的父母的青睞。
在1980年的春天，譚傳華告別父母兄弟，開始為自己成為詩人和畫家的夢想過起流浪生活：遊歷各地、睡街頭、餓肚子，賣畫為生。到達峨眉山腳時，極度窘迫的生活甚至讓他想要在山上擇一個角落結束自己的生命。
好在，突如其來的大雪封山擋住了去路，譚傳華於是回鄉、結婚、生子——上帝似乎不希望年輕的生命輕易凋零，但也沒輕易給平凡人不平凡的機會。
直到1984年，譚傳華下海經商，賣紅薯、賣魔芋塊兒、賣中藥材、賣花……近十年的經商，幫他在城裡置下了房產，更幫他歷練出了對商機的把控能力。
木匠是譚家祖傳的「老本行」，譚傳華在經商的過程中曾做過木雕生意，但因為「閉門造車」，在技藝和價格上都無法形成競爭力，賠光了多年的積蓄。
不過也正是在深圳參展期間，譚傳華通過走訪商場發現了梳子這個「巨大的縫隙市場」。
（二）一把梳子怎麼賣出10億？
1992年，譚傳華攜自己工廠生產的木雕赴深圳展覽。由於上述原因的緣故，他賠光了6萬元錢的全部積蓄。
但此行，並非一無所獲。
在深參展間隙，譚傳華到錦繡中華閒逛，無意間從商城售貨員那裡詢問到幾千種產品中最暢銷的是木頭梳子。經商多年所獲的敏銳直覺告提醒了他：梳子這個產品的市場雖然不太大，但商機往往存在於市場縫隙。
實際在商業發展的歷史中，深耕單一真空的小規模市場進而發展成為大而多元的企業，這樣的商業案例的數量也不在少數——譚傳華就從小小的梳子出發，創造了一家價值10億港元的上市企業。
回到當時，譚傳華發現了梳子的市場真空，但他當時並不知道梳子如何生產，只好去請教老一輩的梳子匠，學著用鋸子鋸、用鉋子鉋。但顯然，傳統工藝製作梳子的效率難以滿足現代商業發展的需要，一如18歲時自己不滿足抓魚效率時的作為，譚傳華開始研發設備、改造傳統工藝。
一番努力之後，機器生產的第一把梳子終於造出，並以2元的價格成功出售。時至今日，第一把梳子賺來的2元錢仍被譚傳華妥善珍藏。
起初，譚傳華的資金、生產能力都相對有限，生產出來的「先生」和「小姐」牌梳子的品牌辨識度和市場佔有率也都不高。
譚傳華在自傳中回憶，1994年前後面臨資金不足的問題遲遲解決不掉，直到「有一個家鄉的農行營業所主任，他借了我29萬，而且我是憑一個白條貸的款。」憑這29萬元他開始創業，建工廠、註冊「譚木匠」商標，並在1996年開始將產品推向全國。
可就在一年後的1997年，資金不足的問題再次束住了譚木匠的發展——在全國市場已經小有名氣的譚木匠需要資本助力進一步發展，但卻因為沒有固定資產做抵押，貸款申請屢屢被銀行拒絕。
地方銀行都不相信梳子生意能做大，固執己見的譚傳華被「逼」出一個大膽的想法，他決定要登報發廣告招一家銀行來為自己提供資金。第二天，1997年8月19日《成都商報》刊發譚木匠招聘銀行的廣告。
這則在當時看來異常顯得另類的廣告，引起了國內外媒體和公眾的關注，日本《讀賣新聞》、美國《財富》等媒體的報導，使之成為一時之轟動事件的同時，也給譚木匠帶來了建設銀行的100萬元貸款。
民營小企業普遍面臨的資金難題，在譚傳華的這條廣告面前得到了輕鬆解決。
（三）「百年老店」面臨哪些問題？
2009年，譚木匠在全國300多個城市建立了853家加盟店，並在上半年實現6521萬元營業收入。
12月30日，譚木匠赴港交所上市，發行首日即收漲52.3%，成為當年港股首日漲幅第三。由於認購較公開發售的超額達338.5倍，譚木匠啟動了回撥機制，公開發售部分的總股數將增至3125萬股，佔發售總數的50%。
因為題材獨特和機構追捧，譚木匠市值暴漲、一手難求。譚傳華夫婦的身價，由此暴漲2億多港元。
上市儀式後，譚傳華曾公開表示，譚木匠計劃每年開200間分店且未來將會開拓海外市場。
至今，譚木匠的公司官網上仍掛著一篇新聞報導，裡面寫道——譚木匠董事長譚傳華不止一次表達過一個觀點：譚木匠最大的敵人不是別人，而是自己，所以我們一直努力地與浮躁對抗。
在譚木匠的二十餘年發展過程中，譚傳華嘗試做過多元化轉型，早在1998年就以250萬元投資拍攝方言電視劇《爬坡上坎》。但最後，這項投資卻以虧損100萬元告終。
這之後譚傳華開始了深刻的自我反省，與浮躁對抗、做「百年老店」成了他嘴邊常談。
另外根據2016年度報告，譚木匠的海外市場拓展表現不給力，還未找到發展的最適合通道。在其視為為走向海外起點的香港市場，由於房租及員工成本高、公司在推廣方面太為謹慎，導致香港及海外市場一直沒有新的進展。2016年度，譚木匠關掉2家人氣較低的店鋪，在港僅保留3家直營店。
2014年初，譚木匠宣布其總部將由重慶前往江蘇句容並在7月搬遷完畢。此次搬遷使譚木匠損失了三分之二的員工，其中研發團隊幾乎全軍覆沒。
就這一事件，媒體的解讀頗多。而譚傳華本人認為，儘管公司每年的經營數據的增長率仍然處於高位，但「官僚化越來越嚴重，越來越脫離市場」。而句容位於長江三角洲，擁有得天獨厚的物流和信息流通優勢，搬遷前譚木匠的電商部門已經在此地運營兩年。
此次搬遷一舉多得，可以說是既可以打破舊局面，又能夠幫助迎接新商業。
值得一提的是，1985年出生的譚傳華之子譚棣夫，2007年起從譚木匠公司的基層做起，至2010年已經名列該公司執行董事一席。如今，32歲的譚棣夫與60歲的譚傳華、69歲的耿長生共同被譽為譚木匠的「三駕馬車」。
整個2016年度，譚木匠的加盟店數量在減少，全年關閉的加盟店數量達到95家；2016年度1-11月，加盟店的銷售增長率持續下跌，僅在12月實現了1.2%的銷售增長。
另一方面，2016年度譚木匠在淘寶、京東等電商平臺的銷售額超過7000萬元，佔總銷售收入比超四分之一，平臺電商轉型效果初現。
實體店商業的衰落、平臺電商轉型早已不是新鮮事兒。譚木匠要做百年老店，眼前面臨的首要問題也許不是轉型做電商平臺，而是自建渠道、打造企業IP等一系列新商業環境中的市場行為。
而這些，也許要靠更為年輕的馬車——譚棣夫來拉動了。
作者：無冕財經葉萬