[車友頭條-車友號-AC汽車]
2020年12月1日，由AC汽車主辦的「破局而出· 2020第五屆中國汽車後市場連鎖發展論壇」在上海阿納迪盛大開幕。
本次千人盛典，共邀請50餘名行業重磅嘉賓，設計1大主論壇+3大平行論壇共4大內容環節，以主題演講+圓桌討論的形式，從行業報告及發展趨勢、連鎖發展、供應鏈發展、車主生態與服務等角度全方面議題展開，吸引了超過1000+汽車後市場專業人士參與！
為了幫助大家更高效的獲取大會核心信息，以及眾多大咖分享的乾貨，小編現梳理現場嘉賓的核心內容及觀點如下：
主論壇：汽車後市場連鎖發展趨勢
△中國連鎖經營協會副秘書長、特許經營分會總幹事、汽車後連鎖委員會總幹事 蘇霜女士《致辭》
汽車後市場建立在數位化平臺基礎上的生產方式，其盈利模式發生比較明顯的變化。以往靠信息不對稱或靠賺差價、靠撮合交易實現盈利的方式會轉向更加多元化、多渠道的盈利方式。第三代特許經營，包括數據的整合、利用、分析，包括對於上下遊的指導作用，可能都會是未來新的創造價值的要素。
△AC汽車聯合創始人兼主編 陳海生先生《在線化數位化重塑中國汽車後市場新格局》
真正有價值的事情，最後都和時間相關，包括品牌的用戶心智、供應的網絡效應。在汽車後市場這個長周期行業，短期是流量競爭，中期是效率競爭，長期一定是優質供給，供給比需求更重要！
△新康眾COO 李逸先生《從0到500家再到3000家，天貓養車的進擊》
數位化連鎖包括三個部分，一是供應鏈數位化，二是經營場所流程數位化，三是客戶完全數位化。但作為傳統行業，汽修企業有很多基礎問題沒有解決，如核心效率、產品品質、設備、幫手等，如果可以解決這些問題，不用數位化，老闆們也能賺錢。
△統一石化CEO 李嘉先生《油液自主品牌發展趨勢及應對方案 中央廚房plus》
每個門店做爆款，不需要給太多的產品，因為對於消費者來說，100個選擇等於沒有選擇。所以我們只提供一個產品，並賦予這款產品故事和話術等，這就是最好玩、最好用的，所有的客戶和門店都應該記住這一點。
△中國汽車流通協會副秘書長 郎學紅女士《汽車後市場格局變化及2021年市場判斷》
整個售後利潤呈下降趨勢。一是在售後利潤貢獻中，一些車企對售後依賴度不斷提升，已經接近七成，上市公司能夠達到40%以上。整體售後的毛利維持了較高水平，大概在36%，但比去年仍有降低。二在業務結構中，由於今年疫情影響，讓路於工時費，使其佔比有大幅度的縮窄。三是事故車佔比達到近五成，919費改對傳統授權企業還是獨立售後企業來說，保險未來理賠將是比較大的變數。
△華勝集團董事長/總裁 周大軍先生《門店如何做好數位化和線上運營，破除流量魔咒？》
從整個產業鏈來講，2004年我們就已經提出配件不可靠問題，在技術、管理、價格等因素還成難題時，通過網際網路技術，進行在線上化供應，實現與餐飲類似的點菜單式，還有比較長的路要走，特別是複雜的維修項目，保養項目或許會快一些。
△舍弗勒大中華區汽車售後事業部副總裁 顧鈞先生《數位化助力後市場分銷渠道發展：B2b供應鏈平臺》
數位化對獨立後市場流通行業的影響，一是後市場批發商的整合，但速度還不夠快；二是在線平臺出現，如開思、阿里、京東等；三是價值鏈的整合，即行業之間的邊界將更模糊，跨界經營將會更多，數字平臺是必然趨勢。但這並不代表數字就可以拿來做交易，因為後市場需要生產廠家，服務商和眾多優秀的修理企業。
分論壇一：中外汽車維保分論壇
△野村綜研合伙人 朱四明《直營還是加盟，如何把握連鎖的競爭本質？》
加盟與直營的本質在於資產輕重與管控強弱，從內核來講，傳統連鎖發展一般要經歷三個時期，重資產輕管理、重資產重管理、輕資產重管理，但網際網路的進步有可能顛覆這一路徑，縮短成兩個時期，即重資產輕管理到輕資產重管理。
△零公裡集團執行總裁 王玉萍《輕改升級，門店新的利潤增長點》
在改裝領域，並不是所有的改裝車主都是一些個性的年輕化車主，特別是前兩年開放二胎後，很多商務車的改裝空間特別大。而針對商務車的新款需要加價幾十萬元，但通過改裝即可實現老款升級新款，非常經濟。聖羅薩在門店端不斷創造高盈利能力的項目，能夠提供從車主需求到產品項目結合，再到技術施工的一站式決方案。
△中馳車福聯合創始人 劉超《賦能終端：從「修配融合」到「保·修·配」一體化》
汽修行業是標準的S2C的行業，隨著網際網路數位化技術的發展，中間會出現很多的S，即供應鏈平臺，它的核心是連接和賦能，這也是產業網際網路最更核心的部分。它不是簡單意義上賣貨，而是對體系內合作的服務商，最終實現上下遊之間的連接，在未來是重要的體現。
△德國統耐保中國區總經理 莊晨《疫情下如何與合作夥伴一起破局，逆勢生長？》
不管是疫情的影響，還是疫情後的中國後市場趨勢，都註定會是一個非常苛刻、競爭極度激烈的紅海。作為市場裡的同行，或者說從業者我們都希望能脫穎而出，但究竟有多少種方法夠順利達到彼岸，統耐保能做的是為大家提供一些產品和服務，增潤賦能，減少單車產值投資，讓企業更具有生命力。破局不逆勢，順勢而為，與時俱進才是生存之道。
△態樂諮詢（中國）聯合創始人 呂延慶《門店如何做好輪胎生意》
這兩個公式貫穿整個輪胎業務的經營：公式1：輪胎銷售條數×單條毛利額=賺到的錢；它說的是輪胎零售的公式，想賺錢就要把輪胎賣好，把每條輪胎的毛利賣上去。公式2：不買輪胎的車主數量×因為輪胎的消費額=賺到的錢；輪胎是一個引流過程，而不是引流產品。
△人本集團董事辦併購重組負責人 楊甫東《連鎖企業如何建設團隊，打造超強組織能力？》
一個企業能夠發展多快，就決定PK有多少激勵。當企業規模較小時，必須抱團PK。而團隊間PK實際上叫主動管理，隨著90後和00後的管理越來越賴，就要尊重積分排名，要主動加班，主動完成工作，主動不請假等，才能得到「金牌」。這是團隊建設的一個核心關鍵，缺點是沒有了分層領導。
△F6汽車科技總經理 林有華《預見未來，2020汽車後市場行業白皮書發布》
今年疫情對整個維保行業的影響很明顯，2月、3月受疫情影響，我們用2019年和2020年系統裡活躍的門店做橫向的對比，研究數據得出汽後行業的跌幅為4%。4月份後門店進場臺次開始回升，而且超過去年同期，到9月份累計的產值跟去年同期相比有了5.3%的增幅。所以，雖然損失了4%，但大數據研究顯示，到9月份為止已經超過去年，達到了1.3%的增幅。（詳情：80、90後車主佔比近六成；新能源維保產值將破千億 | 2020維保白皮書）
△字節系華東汽車策略總監 賀依《企業如何在抖音經營成長》
我們慢慢探索出了相對比較成熟的四步經營方法論：第一步是建立陣地，首先需要有一個認證，之後可以獲得平臺給到的權益；第二步是內容運營，要做內容可以借鑑很好的案例；第三步是粉絲積累，當有一定粉絲後，一定要去維護，增加粉絲的互動性；第四步是成交變現，這也是企業主比較關心的話題，在完成一二三步驟後，要去找到最合適成交的場景。
圓桌：平臺連鎖與區域連鎖"聯姻"會成趨勢?
主持人：AC汽車主編 陳海生
嘉賓：國合快車汽車服務連鎖總經理 鄧建軍、易捷·美能達客CEO 郭茹、車百惠汽服連鎖總經理 周偉、蘇友快修連鎖運營總監 宗玉彬、好又省汽車保養連鎖創始人 原巨
鄧建軍：區域連鎖要做自己的品牌，不要對網際網路勢力恐懼，它們不是流量、成本等問題，而是通過數位化手段提高了客戶體驗。
郭茹：疫情突然爆發，我們洗美有了新商機，如在加油站平臺嘗試布局無人洗車機，業務突飛猛進，達到非常好的狀態。
周偉：對客戶分層的差異化價值，網際網路店有巨大優勢，但比較不靈活。我們傳統店只有在某些陣地上，才有很大機會。
宗玉彬：傳統門店一要對網際網路有尊重，二不能做抗拒，三是常規保養項目基本網上有優勢，我們就做發動深度項目。
原巨：太原很多途虎店的5S管理、流程制度執行比我們好，修車比我們專業，門店規模比我們大，客戶體驗做得也比我們好。
分論壇二：供應鏈與維修連鎖發展分論壇
△快準車服CEO蔣仁海《如何深挖加盟體系的網絡價值，達成450億目標》
如何做強管控加盟模式、挖掘加盟商的組織力，企業要有組織自信、合理的利益分配機制、以及用以激勵團隊的夢想。快準車服5年以後達到450億，這是快準的規劃，預計中國將會出現全世界第一的供應鏈企業，快準車服有很大機會。
△孚創常務副總經理趙頡《品牌商如何從消費者出發，推動渠道與供應鏈的發展》
品牌方做S2B2C要通過IT系統把消費端、門店、經銷商打通，IT是為了支持人貨場，其中人是最重要的。要在S2B2C中做出效率，品牌最關鍵的是知道消費者要什麼，在供應鏈上的工作不是落在大而全，而是落在「精」上；在門店端，要與門店一起分析場景，把消費者的消費場景做得更加規整。
△開思聯合創始人&CTO楊上富《後疫情時期，汽後產業數位化轉型升級新機遇》
後疫情時期，要聚合長尾需求，對專業客戶形成高頻高粘度的使用習慣，利用科技手段提升汽配交易效率和供應鏈效率。開思作為車後產業網際網路平臺要做3件事：建設行業的科技化基礎設施，共建行業標準，共建數位化的信用體系。
△好美特汽配連鎖CEO 官溪光《精選汽配連鎖成就「區域獨角獸」》
供應鏈作連鎖一定是主流，而汽配連鎖的核心優勢是「精選」，精選商業的核心價值是縮短供應鏈條，讓終端以更高效、更低成本獲得更優質產品，正是重塑汽配供應鏈的核心價值所在。好美特精選汽配連鎖四大關鍵要素是精選供應商、精選品類SKU、精選加盟商、精選服務團隊。
△三頭六臂CEO 宋繼斌《汽配供應鏈戰略深水期的競爭核心》
後市場汽配供應鏈的商業邏輯就是「人、貨、場」。三頭六臂的「上三」包括服務產品，基礎設施建設包括系統、線下履約體系和組織結構，面向未來的團隊；「中三」包括定位、KPI和目標；「底三」是最基本的價值觀、使命和願景。
△京東汽車事業部總經理 慶巖《京東汽車數智化建設助力產業釋放新動能》
汽車數智化社會供應鏈三大特徵是：全鏈路、數智化和社會化。京東在談數智化的時候，一定想著三件事：第一件事是做好基礎設施；第二件事，不要想著自己是什麼公司、什麼品牌，要有更遠的視野，要想到行業的寬度；第三點，希望把商業的上端和下端進行垂直滲透。
△汽配雲創始人＆CEO 趙建國《汽配經銷商的進化之路：數位化，在線化，標準化，智能化》
做得好的供應鏈企業，經歷了以下四個轉變：第一個是在經營思路上的大轉變，第二是注重成本控制，第三是提供便利，第四個是互動。汽配行業數位化的落地，要經歷數位化—在線化—標準化—智能化四個關鍵階段，智能化一定要建立在前三個階段的基礎之上。
△奔世達汽配連鎖創始人 張磊《與時間結盟，沉澱汽配供應鏈核心競爭力》
網際網路也好、數位化也好，一定是適合汽配供應鏈才可以，高大上未必適合。5G時代到來，5G信息化來到我們公司，適合我們嗎？有可能我們現在正經歷3G到4G的階段，你的數據一定是分階段的，一個階段一個階段線上線下共同融合，利用線上、利用大數據、嫁接地面部隊才能融合健康。
圓桌：汽車後市場格局、變局與投資機會
主持人：滬港國際諮詢中心理事單軍
嘉賓：新康眾副總裁&好快全負責人周鵬飛、和汽配件董事長陳建勳、博世汽車售後 中國區銷售副總裁 黃冬雲、柚子投資合伙人 彭程、原象資本聯合創始人&管理合伙人金志超、傲超寶總經理 聊鴻權
周鵬飛：汽配行業目前廣泛討論的數位化、基礎設施建設其實還比較初級，大有提升空間。
陳建勳：從聯盟到聯合、到合資，最後到合併，還會出來很多，這可能是大趨勢，汽配企業可組合優勢資源形成合力。
黃冬云：供應鏈賽道還是百舸爭流往前跑，最後贏家是誰不一定，現在說終局太早了。目前階段對於很多中小企業來說，做好信息化、做好產品等基礎性工作比數位化更重要。
彭程：行業技術紅利已經消退，供應鏈行業要解決利潤率低、現金流差的問題。
金志超：投資機會將出現在交易環節智能化改造、基礎設施創新和新能源車供應領域。
聊鴻權：今後一定會有後來居上者入場，而且會為門店和消費者提供更加完善的服務和產品。
分論壇三：車主生態與服務分論壇
△邦邦汽服總經理 龔託先生《科技創新+數智驅動，全面深耕事故車供應鏈》
邦邦汽服的戰略：一是產業協同，保險、汽配、汽修更大程度的協同；二是做數位化的連接，驅動行業效率的提升，減少低效；三是供應鏈深耕，基於技術+數據能力，打造多鏈條型網狀汽配供應鏈。
△PSA集團中國區備件及售後服務總監 趙冰先生 《主機廠打造獨立售後服務網絡的再思考》
主機廠的利潤來源還是產品。PSA在獨立售後有三大戰略支柱：產品、零件配送、售後網絡。產品覆蓋目標：90%的保養件；80%易損件；70%技術件。歐洲維修汽車服務網絡今年預期可以做到1162家（包含陽光工匠400家）。
△明覺科技CEO 周凱先生《協作共贏 －費改之下的保險公司與修理廠的協作發展分析》
如何解決保險公司給了足夠多的錢，修理廠卻沒有合理地、規範地採購配件問題？一是要無限次地博弈，彼此了解出牌的策略；二是信息要對稱，要讓彼此以及共同客戶（車主）透明；三是要籤協議保護。
△中鑫之寶副總經理兼加盟事業部總經理 王志國先生《綜合修理廠如何轉型升級聚焦單點進行突破！》
中鑫之寶把業務區分為產品、營銷、技術、服務四個關鍵因素。技術標準深入應用是未來的重要突破點。其次面對4S脫保客戶由營銷服務驅動向技術產品+服務營銷，實現錯位競爭。
△錦持再製造總經理 陳文康先生《循環創造價值 品質贏得市場——錦持再製造介紹》
再製造是利用保險市場的應用正當時。錦持是一個保險服務商和再製造商。錦持目前的產品60%-70%供到保險市場，同時錦持也是一個回收服務商，有20多個網點服務於回收，每年約有100多萬件的原料回收體量。
△瀚途控股有限公司CEO 徐超先生《保險費改對汽車後市場的危與機》
有4S店認為保險公司的真實推修率並不高，購買少量的維修流量是否付出了太高的成本。因此，未來4S體系一定會將保險業務市場化，也一定會將市場化的佣金變成更深層次服務的捆綁，但是他們也希望找到獨立售後門店合作，成本低一點，豐富一下網絡。
△IHS Markit 亞太區汽車供應鏈與汽車技術研究副總監 王麗君女士《中國售後市場展望：高峰年何時到來？》
中國的保有量、平均車齡都在增長，為什麼修理廠賺錢的速度沒有增加？對比德美成熟市場大齡車型，5歲車齡佔比60%，而中國只佔到49%。預估2024年的時候，中國大齡車型會首次超過60%，所以後市場值得理性期待。
圓桌：如何強化平臺用戶對「車服務」的認知？
主持人：折扣係數 主編石川
嘉賓：e養車合伙人 嶽程俊先生、途泰養車總經理 閆偉光博士、吾眾科技董事總經理 蔡卓琳、實田汽修連鎖董事長 楊文光、超越汽服總經理 錢軍衛
嶽程俊：透明車間是給合作的B端看的，不是給車主看的。e養車的核心是增值服務的流量分配。生意的本質是幫助合作夥伴到底做了什麼？門店要告訴保險公司到底要做什麼，這個是尤為重要。
閆偉光：綜改後，保險公司的保費大幅度下降，營銷費用肯定減少，價格就會敏感。保險每一單都賺錢已不現實，能不能轉化保險流量更關鍵。希望未來車後服務的標準可以確定下來，只要是共同的保險流量的客戶，都按標準給他提供好服務。
蔡卓琳：費改前是由利益驅動市場，經過一次、二次、三次費改，最終的目的是想用服務驅動市場。連鎖企業剛好跟保險公司高度切合，前提是把自己的內容做好、服務化做好，讓客戶黏性增強。
楊文光：過去我們講毛利率，現在只談毛利。過去一個月有1000臺次的車進廠就活得非常好，現在要達到1500臺。也就意味這我們的客單價在下降，毛利也在下降。因此我們需要更多的業務流進來，贏得保險青睞，前提需要把服務做好，把維修做得更透明。
錢軍衛：保險公司跟門店的合作是從業務驅動的。一個陌生客戶追蹤事故車的時候，很難把車主留存在門店。未來是否有可能保險公司對於門店的事故車理賠、維修能力、運營能力，包括在業務導流過程中的背書。（文/車友號 AC汽車）