律師服務是大眾化的,還是高附加值的?|TrueSight

最近，有個詞在律師行業火了：「內捲化」。

我在翻看相關文章後感到很疑惑，因為從任何角度來看，律師行業內捲化都像個偽命題。

首先，從全國律師總數上看，律師行業遠未達到內卷的程度。

其次，從律師提供的服務上看，即使能夠覆蓋的範圍越來越大，但也是根據用戶需求來的，也不是低水平的創新。

但據我觀察，律師行業正在慢慢呈現出一種差異化 —— 雖然不是內卷，但有的律師將會逐步佔據競爭優勢。

我們或許可以從另一個維度發問：律師服務是大眾化的，還是高附加值的？

對於我們做法律科技創業的人來說，會更早地意識到這個變化 —— 這種高附加值的優勢，不是短周期的差異，而是長周期的壁壘。

那麼，高附加值的法律服務是怎樣的？深度競爭下，如何才能比別人先看到未來？

下面詳述。

01

律師行業「內捲化」？

內卷作為一個學術名詞，含義很深。

簡單來說，就是內部競爭激烈，但是不產生對外部的拓展和創新。內捲化，就是指經濟發展和技術水平，自我鎖死在低水平的狀態。

為什麼有人會說律師行業「內捲化」呢？這其實和律師人數的增長有關。

歷史上，中國發生過幾次內卷現象，最近的一次就是中國近代的落後，而導致這個現象的，就和清朝中葉中國發生人口大爆炸有關。

在清朝之前，中國人口難以超過 1 億，超過 1 億就會流民四起，天下大亂。但是清朝人口一直發展到 4 億多，達到了前所未有的超大規模，然後出事了 —— 太平天國起義。

換句話說，導致內卷的直接原因，就是人口增多。因為供給增多，帶來過於便宜的勞動力。於是，任何以節省勞動力為目的的技術變遷，都沒法出現了，就算出現了也推廣不開，因為這會兒最不缺的就是人力。

法律行業就有點這個意思。

法律修音機在《中國律師業：擁擠的地方，真的沒有機會了嗎？》談到：

律師這個行業，是一個擁擠的市場。

司法部在《全面深化司法行政改革綱要(2018~2022年)》中提到 —— 2022年，全國律師總數將達到 62 萬人，每萬人擁有律師數達到 4.2 名。

可以預見的是，律師人數規模正在不斷增長，未來會有更多人進入律師這個行業。不論你是新入行的，還是已經浸泡在這個行業中的，都要面臨更激烈的競爭。

法科生和律師人數增長得很快，法律服務的供給就變多，所以人力就會變得越來越便宜。

這會產生兩個結果，首先是沒有了技術創新的動力，因為技術就是用來節省人力的，其次就是人力要持續承擔沉重的工作。

就像《跨越鴻溝》中說的：

任何技術驅動型的產品都會經歷一個曲線，這是社會集體心理的反映。

鴻溝（the chasm）之前有兩群人：最開始的一群人（technology enthusiasts）樂於嘗試新事物，只要是新的、和技術有關的都願意去嘗試；而第二群人（visionary）對企業有長期的想法，為了實現企業的長期願景去找到和嘗試新的產品和技術。

但是，這兩撥人畢竟很少。近年來法律科技公司一直不溫不火，也是這個原因。

因此，律師行業「內捲化」的論調就出現了。

這個推演看似沒毛病，但存在一個邏輯漏洞：律師服務的供給真的飽和了嗎？

其實不然。

只要你劃分一下各個市場，用數據來做下換算，就會發現事情沒那麼簡單。比如股權激勵，一個典型的 To B 市場，面對全國 3000 萬家中小企業，肯定還是供不應求。

因此，律師行業並沒有「內捲化」。

但據我觀察，律師行業正在慢慢呈現出一種差異化 —— 雖然不是內卷，但有的律師將會逐步佔據競爭優勢。

我們或許可以從另一個維度發問：律師服務是大眾化的，還是高附加值的？

02

高附加值的法律服務

所謂高附加值，就是一個工業品，經過你的加工後，賣出去的價值會更高。

比如特斯拉除了賣電車，還提供軟體服務，可以根據你的裡程數據，不斷幫你優化駕駛行為，從而帶來更高的價值。

相對的，大眾化的產品則缺少這一環節。

和工業品不同的是，律師業務屬於服務，但高附加值放到律師服務上，效果更加明顯。

原因很簡單，人們購買商品的動機，可以分為痛點、癢點、爽點等不同階段，而律師提供的服務就是為了解決人們的問題，評判律師服務的好壞，就是能否給客戶創造價值。

具體來說，針對同一個法律問題，客戶自己解決或者由其他律師做，和你給客戶做相比，誰帶來的價值更大？

我們必須承認，不同律師提供的服務，就是有差異的，有的律師提供的服務就是更好。

前幾年，我們判斷一個律師服務能力的好壞，很大程度上是能否精準把握客戶需求。

從整個律師行業來看，經歷了訴訟律師、非訴律師、公司法務的轉變，背後是法律需求的轉變：解決問題、避免問題、風險防控。

不可否認的是，中國經濟社會的很多發展都是大公司驅動的，包括律師行業，因為大公司的需求更強。

其中的非訴律師、公司法務，都是隨著大公司的出現而分化出來的。

現在，由於大公司的業務過於複雜，很多法律問題僅僅依靠法務人工處理，已經無法很好地解決了。因此，很多大公司都在布局法律科技，目的是為了做好風險防控，甚至是做業務拓展。在字節跳動的招聘官網上，就長期掛著一個職位：產品經理（法務智能化方向）。

以前，法律服務基本都是大眾化的，律師諮詢 case by case 固然會有所區別，但同一類型的問題，解決方案基本上是一致的，所以法律服務是大眾化的，不會帶來更高的價值。

如今，隨著網際網路技術的發展，傳統的律師行業也從低附加值、低創新性，向高附加值、高創新性轉變。

舉個簡單的例子：相對於大多數非訴業務，股權激勵業務更加標準化，於是我們就可以針對這個業務開發了一個股權管理系統。這個系統可以不斷沉澱業務數據，那麼在未來，我們就可以給客戶提供基於數據的行業經驗，客戶最終所獲得的股權激勵服務，價值就會更高。

這時，行業內的競爭就不再是誰的文書更嚴謹、誰的法律流程更完善、誰的報價更低的問題，而是誰更能解決問題。

就像貝佐斯在亞馬遜 2018 年致股東信中說的：顧客永遠不會滿足。他們的期望從來都不會是靜止的，而是會不斷提升。

因此，要在未來贏得競爭，一定要做高附加值的提供者。

03

走入深度競爭

那麼，怎麼才能提高法律服務的附加值呢？

我們現在看某一類法律業務競爭激烈，本質上都是因為門檻低、供給過剩，從而導致服務同質化。當然，供給過剩是基本的經濟規律，並不意味著這類法律業務簡單。

在服務同質化的情況下，律師會非常依賴推廣營銷，容易陷入低價競爭。試想一把雨傘、一包紙巾，這類產品必然依賴渠道的曝光。

非同質化的產品就不一樣。

在律師行業，雖然紅圈所家大業大，但它們仍逃不脫高昂的人力成本，只能接受優秀律師的薪酬一漲再漲，律師端也就形成了百花齊放的業態，很多個人所層出不窮。

只要有獨特的競爭力，永遠不會嫌入行太晚。

那麼，高附加值的業務在哪呢？

根據「微笑曲線」理論，高附加值的環節在研發和市場部分。簡單來說，也就是創新型業務。在律師行業中，最常見的就是非訴業務，資本市場律師近年來就非常熱門。

但是，創新型業務也不是永恆的，未來競爭也會越來越激烈。我們需要思考的是：

如何才能比別人先看到未來？

我們可以從產業鏈的角度來看待競爭。

競爭，其實並不局限於處在同一平面的玩家。原因很簡單，現代經濟社會高度分工，產品的生產過程會包含很多環節，包括法律行業。

在傳統的法律服務產業鏈中，只有律師和客戶兩端，點對點服務。但隨著行業的發展，產業鏈也不斷細分，上遊是各種替代性法律服務供應商，比如法律運營崗位的興起，中間是律師提供精細服務，下遊是推廣和銷售。

未來，高附加值的服務，必然是那些需要多方協作的部分。這種需要多方協作的業務，背後代表的是新興的需求。

比如人工智慧、量子信息、集成電路、生命健康、腦科學、生物育種、空天科技、深底深海等，都需要配套法律的服務。

面對新興的業務，誰都沒有經驗，那麼解決方案就有兩個：一是自己學習，二是多方協作，而後者才是大勢所趨。

首先，讓專業的人做專業的事。律師精通法律，但不見得精通其他業務，比如獲客、營銷。其次，從成本上看，協作的成本未必會比單幹的成本高。

但需要注意的是，由於產業鏈的細分，行業創造的價值，也要在產業鏈中的多個環節之間分配。目前，雖然法律行業的上遊供應商還處於起步階段，但隨著後續的發展，議價能力也會逐步提高，就像現在的推廣營銷渠道一樣。

要想獲得更高的議價能力，降低在產業鏈上花費的成本，就要成為高附加值服務的提供者。

這種上下遊深度結合，其實就是數位化。而數位化，正在成為律師行業走入深度競爭的一部分。更多律師行業數位化的內容，請閱讀：

04

最後的話

你的存在，其實是被別人所定義的。

在這個時代，產業鏈博弈是更廣義的競爭，沒有誰是獨立存在的，這就要求你把自己帶入到社會網絡中，在更高維度思考戰略定位。

當你從產業鏈的角度來思考自己所在行業的競爭格局的時候，有這幾個問題要問自己：

它所處的產業鏈的每個環節是什麼？

每個環節的擁擠程度如何，進一步看，哪個環節更有議價能力？

相對擁擠，或者說沒有議價能力的環節，提供的產品是否同質化？

共勉。