摘要
隨著LPR的推出，我國利率市場化改革進入新階段。本文首先從利率市場化及分層定價的理論基礎出發，探討了商業銀行在利率市場化環境下，可以通過差異化定價策略獲取超額收益；然後總結了美國在利率市場化及分層定價方面的經驗；最後論述了我國面臨的相關挑戰及商業銀行的應對之策。
關鍵詞：利率市場化 貸款市場報價利率 客戶分層 貨幣政策
譚海鳴
2019 年8月20 日，改革後的貸款市場報價利率（LPR）新鮮出爐。同日，中國人民銀行副行長劉國強等出席國務院政策例行吹風會，向市場發出明確信號，此次改革不僅要推進利率市場化，還要推動銀行降低實際貸款利率，但要確保房貸利率不下降。這是一個多層次的價格型貨幣政策框架，與貨幣信貸市場事實上存在的分層是相吻合的。下一步，存款利率最終也將實現市場化，可能也需要分層定價。對此應該如何理解，國際國內又有哪些經驗和教訓，商業銀行應該如何應對，本文將結合理論和國內外實踐進行分析。
利率市場化及分層定價的理論基礎
（一）利率市場化和價格歧視定價原理
在現代金融體系中，資金可被看作一種特殊的商品，存款者與商業銀行構成了資金供給方與需求方的雙向關係。在存款市場，存款者可能會佔據一定的主動權，他們可根據不同的儲蓄金額定價（二級價格歧視1），或者根據銀行類別和服務模式（不同銀行對存款的渴求不同）定價（三級價格歧視）。這為商業銀行通過提供差異化服務來獲取客戶存款提供了可能和機遇。在貸款市場，商業銀行是資金供給方，借款者為資金需求方。按照信貸配給理論，由於商業銀行報出的貸款利率低於瓦爾拉斯市場2出清利率，借貸市場總是存在超額信貸需求，信貸供給相對不足。也就是說，作為資金供給方的商業銀行佔據一定的主動權，既可根據不同的貸款金額定價（二級價格歧視），也可根據貸款客戶的類別定價（三級價格歧視）。但是，想要做到完全因人定價（一級價格歧視）則是不可能的。
（二）包含預期的資金供求曲線
1.資金供給曲線
從供給曲線看，資金供給者在利益最大化原則下，確定最優資金供給量（Q）與資金供給價格（r）。在資金定價中，供給者通常考慮三大要素：基準利率（RB）、資金投放後承擔的期限風險3（期限溢價TP）及借款者違約可能造成的損失（違約風險溢價RP）。對應的資金供給價格可表示為：
資金供給價格r=基準利率RB+期限溢價TP+違約風險溢價RP
由於存在違約風險，在基準利率和期限溢價可控的情況下，資金供給價格越高，違約風險和潛在損失越大，尤其是達到一定的價格閾值後，預期收益（ER）反而會減少。也就是說，資金供給者的預期收益與資金供給價格可能存在「倒U型」關係（見圖1）。此時，資金供給曲線（S）是由資金供給價格和最大化預期收益共同決定的,即S=f（RB,TP,RP,ER）,其形狀可能為開口向左的「U型」曲線（見圖2）。
2.資金需求曲線
從需求曲線看，需求曲線衡量了同樣偏好的客戶為獲取一定規模商品（資金）而願意付出的均衡價格。在完全競爭市場，由於假設客戶具有高度同質性，需求偏好相同，所以市場上所有客戶只存在一條相同的需求曲線。但在資金市場，由於客戶存在明顯的異質性，不同客戶由於所處領域、生命周期等要素不同，對資金價格的敏感性也會存在較明顯的差異，即使所需的資金規模相同，但可承擔的資金價格卻完全不同，從而不同客戶可能對應著不同的資金需求曲線。
（三）分層定價在存貸款市場的運用
1.存款市場的分層定價
在存款市場，存款者持有的資金規模越大，議價能力越強，越傾向於高收益和優質的服務體驗。商業銀行可根據客戶資金規模，提供差異化資金價格和多樣化的服務體驗，以吸引客戶存款。比如，假設A銀行和B銀行想獲取相同規模的存款（Q）：A銀行根據資金規模將客戶分為E、F、G三組，並給予差異化定價，此時A銀行需支付的利息成本為三個矩形陰影面積；B銀行未將客戶進行分組，在統一定價模式下，B銀行需支付的利息成本為大矩形陰影部分（見圖3）。顯然，A銀行支付的資金成本更少。所以，商業銀行可以通過對客戶進行精細化分組來節約資金成本，以提高競爭優勢。尤其是隨著利率市場化水平的提高，在存款競爭日益激烈的情況下，科學、合理、精細化的客戶管理可能才是商業銀行核心競爭力所在。
對不同產品而言，由於理財、貨幣基金、存款的風險等級、流動性情況不同，存款者對其價格的要求也存在一定差別。一般來說，理財產品風險較高，貨幣基金次之，存款由於受到存款保險制度的保障，風險最低，所以理財產品收益率必然要高於貨幣基金收益率和存款利率。但理財產品收益率也不是越高越好，在達到一定的價格以後，理財產品的預期損失也會變大。不同產品市場的資金供給曲線如圖4所示。在利率市場化過程中，傳統存款市場由於利率較低，因此會面臨貨幣基金、理財產品等高收益產品的衝擊，商業銀行將面臨吸儲壓力。然而，由於理財市場存在更大的違約風險和規模約束，理財產品與存款之間並不是完全的替代關係，商業銀行可以合理配置自身負債結構，以最小化成本支出。
2.貸款市場的分層定價
在貸款市場，商業銀行根據利率定價模型，針對不同的貸款期限、風險等級，制定不同的貸款價格。在信貸配給約束下，即使針對期限和風險等級相同的客戶，商業銀行也可以根據不同的資金需求差異化定價，獲取超額收益。比如，假設A銀行和B銀行具有相同規模的可貸資金（Q）：A銀行根據客戶不同的資金需求規模將客戶分為E、F、G三組，並給予不同的貸款定價，B銀行未對客戶進行分組定價，則A銀行可獲得rG線以上的陰影部分超額收益（見圖5）。商業銀行對客戶分組越精細，超額收益越高。現實中，商業銀行會綜合考慮經營成本、技術手段等優化分組策略，以獲取最大收益。
商業銀行還可以根據所掌握的客戶信息，按照需求價格彈性原則對客戶進行分組，並據此實施差異化定價，獲取超額收益。比如，假設在不對客戶進行分組的情形下，A銀行的貸款規模為Q0，貸款利率為r0,貸款收益則為Q0×r0。若A銀行通過了解到的客戶信息，將客戶分為E、F和G三組。其中，E組客戶為具有相對優勢企業，利率敏感性適中；F組客戶比較看重資金轉帳、財富管理等金融服務，利率敏感性較弱；G組客戶則為殭屍類企業，利率敏感性最弱。E、F、G三組客戶的需求曲線DE、DF、DG如圖6所示。A銀行可基於該分組制定不同的貸款價格：對E組客戶可以制定相對低的貸款價格；對F組客戶可以制定相對較高的貸款價格，同時加強相應的增值服務；對G組客戶雖然貸款定價提高，但風險也較大，可考慮放棄資金供給。
綜上，商業銀行在存貸款市場均可以根據客戶行為偏好等特徵進行分組，並通過差異化定價策略，獲取超額收益。而且對客戶分組越精細，所獲取的超額收益可能會越多，並可以在一定程度上規避高風險客戶違約帶來的損失。當然，對客戶精細化分組既需要先進的技術手段，儘可能多地獲取客戶信息，以實現對不同客戶精確分組，同時也需要商業銀行具備更強的客戶管理能力和多元化產品支持體系。
利率市場化及分層定價的美國經驗
一般認為，美國利率市場化於1970—1986年進行並完成，歷時17年。但是，此後美國仍然對銀行存款帳戶實施某種程度的管制。具體來說，對活期存款帳戶，雖然在實踐中可以支付諸如0.01%的利率，但法律上的禁止付息條款直至2010年11月《多德—弗蘭克法案》通過後才真正被取消；儲蓄帳戶和貨幣基金帳戶至今仍受到一定限制，每月支取次數不能超過6次。在利率市場化過程中，美國的存款和貸款品種日益多樣化，並且逐漸分層，為差異化定價奠定了市場基礎。
（一）美國銀行業負債結構變化
在實施利率市場化之前，美國銀行業的負債以活期存款為主，且佔比為70%～80%，其餘主要為儲蓄存款4。由於活期存款佔比高且無需付息，商業銀行能夠享有巨額利差。1961年美國花旗銀行率先推出可在二級市場流通轉讓的大額存單（CD），並在銀行業迅速推廣，活期存款佔比快速下降。20世紀80年代以後，隨著金融創新的興起，存款向創新型存款帳戶集中的趨勢明顯。1980—1995年，能夠滿足客戶結算交易和收益雙重目的的儲蓄存款在總存款中的佔比從13.6%提高到34.0%（見表1）。在利率市場化過程中，存款帳戶創新主要圍繞儲蓄存款展開，如可轉讓支付命令帳戶、自動轉存服務帳戶5等。同期，低成本的活期存款和高成本的定期存款（包括大額CD）佔比均下降：以結算交易為目的、不付息或付息成本較低的活期存款佔比下降約10個百分點，定期存款佔比下降約6個百分點。
（二）美國銀行業資產結構變化
實現利率市場化後，為提高資金使用效率，在存款準備金制度改革的背景下，美國商業銀行不斷減少現金資產——現金資產在總資產中的佔比從1980年的10.7%下降至1995年的5.3%，將更多資金投入到生息資產中。其中在生息資產中，收益率波動較大的同業資產佔生息資產之比持續下降，1995年較1980年下降了6.4個百分點；投資類資產佔比逐步提高，1995年較1980年提高了4.9個百分點；貸款佔比變化不大（見表2）
貸款佔比之所以變化不大，是因為美國利率市場化改革整體處於美國經濟穩定發展期（20世紀80—90年代），信貸需求較旺，保證了貸款的增長。但貸款結構發生了較大變化：受金融脫媒影響，優質企業通過發債或股權融資，使得企業貸款佔比下降；受房地產市場繁榮影響，房地產抵押貸款（含個人和對公貸款）佔比上升（見圖7）。
（三）美國銀行業的分層定價
在實施利率市場化之前，美國銀行業主要根據Q條款設定利率，各銀行自由裁量的空間不大。從20世紀60年代開始，各種金融創新層出不窮，利率開始差異化。在實現利率市場化以後，存款利率的定價基準向市場利率靠攏。從最市場化的歐洲美元利率看，存款利率已經與市場利率高度一致。在市場化的原則下，美國商業銀行根據帳戶類型、存款規模等對存款進行市場化定價；同時還根據客戶綜合貢獻進行客戶分層，針對不同類型客戶給予不同利率。總體而言，存款規模越大，利率越高；客戶貢獻越大，利率越高。
我國利率市場化改革的必要性及面臨的挑戰
（一）利率市場化改革的必要性
我國利率市場化的進程，從1993年提出此項改革設想至今已歷時26載，總體上按照「先外幣、後本幣，先大額、後小額，先貸款、後存款」的順序在漸進地推進,存貸款市場和金融市場之間的聯動性逐步增強，利率傳導效果穩步提升。同時，也應看到利率傳導的滯後性仍然明顯，靈活性仍然不足，對民營和中小微企業的信貸供給和定價歧視問題仍然存在，弱化了利率傳導效果。自2018年下半年以來，貨幣市場流動性相對充裕，市場利率大幅回落，而信貸市場利率反而出現了反彈，尤其是中小企業信貸利率上升幅度更大，客觀上形成了「利率雙軌」，因此有必要推進一系列改革。一是確立市場化的利率定價基準，淡化甚至取消存貸款基準利率；二是做實短期政策利率導向性功能，創新貨幣政策調控工具，進一步優化央行資產負債表結構，強化「量服從於價」的調控理念；三是優化監管指標，拓寬商業銀行負債渠道，降低對存款的依賴，實現利率市場化與監管體系協同發展；四是以中央加快國企改革、解決民營和小微企業融資難題為契機，進一步打破剛性兌付和預算軟約束對利率定價的束縛，弱化非市場因素的幹擾；五是繼續優化利率定價自律機制，加強行業自律管理，避免無序甚至惡性競爭。LPR形成機制的改革，即是從「先貸款、後存款」角度推動利率最終實現市場化的重要一步。
（二）商業銀行面臨的挑戰
隨著利率管制的逐步放開，商業銀行所享有的利差保護也會隨之消失。從國際範圍看，主要經濟體銀行業在利率市場化過程中均遭遇了大面積破產倒閉。美國1970年啟動利率市場化後，1980—1992年破產和救助的銀行數量累計達到2920家，1995年以後破產和救助的銀行數量才開始趨於穩定。日本1977年開啟利率市場化後，存款利率上升較快，而貸款利率下降，甚至出現了「存貸款利率倒掛」現象，導致眾多小銀行無力招架，被迫破產或被大銀行兼併。
就我國具體情況而言，在貸款利率市場化過程中，商業銀行面臨的諸多挑戰包括戰略經營、資產定價、風險控制等方面。一是在貸款利率市場化初期，銀行面臨存貸利差收窄的壓力。二是取消貸款基準利率對商業銀行內部資金定價、資產風險定價及兩者的聯動性提出了更高要求。三是在存貸利差收窄背景下，商業銀行追求更高收益資產的意願上升，高收益資產意味著更高的風險，商業銀行如何把控這些資產的信用風險將成為重要挑戰。四是在利率市場化環境下，利率波動帶來的利率風險、流動性風險加大，銀行面臨如何平衡好短期資金利率風險和長期資金成本的挑戰，即要通過科學的資產負債管理來控制風險和改善盈利。
我國商業銀行應對之策
基於本文的理論框架和國際經驗，我們認為，當前我國商業銀行可以圍繞「兩條主線」，抓住「六大要素」大力構建市場化利率定價機制，進一步強化市場化定價能力。「兩條主線」是指遵循利率定價模型和優化差異化定價體系，「六大要素」包括基準利率、期限溢價、違約風險溢價、客戶分層、價格策略和產品服務。
（一）遵循利率定價模型
1.基準利率
基準利率由央行和市場共同決定，其形成方式取決於市場，而調控主動權則在央行。基準利率是商業銀行資金定價的「錨」。目前存貸款基準利率仍承擔一定的定價基準作用，市場化機制較弱。隨著利率並軌的穩步推進，儘快推出基於市場化方式形成的基準利率日益迫切，商業銀行也應該提前做好基準利率市場化波動的準備。
2.期限溢價
反應靈敏的期限溢價離不開成熟有效的貨幣市場和債券市場。目前我國存貸款市場期限溢價主要還是以不同期限的存貸款基準利率為主，應儘快拓展債市的廣度和深度，形成完整高效的利率期限結構，打通債券市場與信貸市場間的傳導壁壘，強化彼此間的聯動性，以更市場化的方式確定存貸款的期限價格。
3.違約風險溢價
風險定價就是遵循風險與收益對等的原則，跳出「風險即損失」的思想束縛，強化風險創造價值理念，提升資金盈利能力。長期以來，商業銀行將大量資源配置到國企等具有隱性擔保的部門，風險管理意識較弱。隨著我國經濟轉型升級的加快及打破剛性兌付意願的增強，強化商業銀行風險管理既是規避損失的需要，也是尋求新的盈利增長點的現實要求。
（二）優化差異化定價體系
1.客戶分層
客戶精細化分層是商業銀行獲取超額利潤的基礎。商業銀行可以根據客戶的需求偏好實施三級價格歧視，根據議價地位的不同實施二級價格歧視。而且，商業銀行還可以根據客戶所在區域、所處生命周期等標準將客戶進一步分層，制定出更加精細化的包含核心客戶、高端客戶及關注客戶的客戶管理體系。
2.價格策略
在客戶分層的基礎上，需要構建與之相匹配的多層次差異化定價策略。首先需要根據客戶群結構、資產負債結構等基本資料，確定掛牌利率；然後以此為基礎，根據客戶行為特徵、價格敏感性、生命周期等要素實施差異化定價，甚至個性化定價。
3.產品服務
高品質且差異化的產品服務是拓展客戶資源、增加客戶黏性必不可少的組成部分。投資者都在用腳投票，只有滿足不同客戶群體差異化的產品服務需求，才有可能以最低的資金成本，獲取最大化的客戶支持，並保持客戶群體的穩定性。
註：
1.一級價格歧視又稱「完全價格歧視」，就是每一單位產品都有不同的價格，所確定的價格正好等於商品的需求價格，因而獲得消費者的全部消費剩餘；二級價格歧視也稱「按量定價」，是指壟斷廠商了解消費者的需求曲線，且把這種需求曲線分為不同段，根據不同購買量確定不同價格，壟斷者獲得一部分而不是全部買主的消費剩餘；三級價格歧視也稱「信號選擇」，是最普遍的價格歧視形式，即有時企業擁有關於客戶的信息，特別是關於客戶願意支付的價格信息，據此將客戶分組，並對每一組制定不同的價格。這也被稱為「市場分割」。
2.瓦爾拉斯市場是指信息完備的完全競爭市場。
3.期限風險是指因到期時間長短不同而形成的利率變化風險。
4.活期存款可隨時支取，利息成本最低，客戶流動性最好；定期存款有固定到期日，穩定性最好，但利息成本最高；儲蓄存款比定期存款的利息成本低，可支取，但通常有限制條款。
5.可轉讓支付命令帳戶也稱「付息的活期存款帳戶」，既可用於轉帳結算，又可支付利息，利率略低於儲蓄存款，提款使用規定的支付命令，與支票一樣可自由轉讓流通；自動轉存服務帳戶與可轉讓支付命令帳戶類似，儲戶同時在銀行開立兩個帳戶——儲蓄存款帳戶和活期存款帳戶，銀行收到儲戶所開出的支票需要付款時，可隨即將支付款項從儲蓄存款帳戶轉到活期存款帳戶，即時支付支票上的款項。
作者單位：招商銀行(600036,股吧)研究院
責任編輯：羅邦敏 鹿寧寧
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（責任編輯：王治強 HF013）